Versicherungsbote: Welche Entwicklung sehen Sie generell im Gewerbemarkt?

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Ulf Papke: Die Gewerbeversicherung hat in den letzten Monaten einen extremen Aufwind erhalten. Gerade Vermittler, die vormals viel im Bereich Lebens- und Krankenversicherung unterwegs waren, interessieren sich nun auch für das spannende Feld. Außerdem bieten sich im Bereich kleinere und mittlere Unternehmen (KMU) vielfältige Ansatzpunkte für die Neuakquise von Kunden.

Ulf Papke ist Gründer und CEO von bi:sure, einer digitalen Plattform für Gewerbeversicherungen. Die Plattform unterstützt Makler im Gewerbegeschäft. Quelle: bisure.deWo sehen Sie Potentiale für neue Gewerbe-Produkte?

Es wird spannend, wohin die Reise in den kommenden Jahren geht. Vor allem bringen neue digitale Anbieter hier frischen Wind durch einfache und leicht verständliche Produkte mit erstklassigen Bedingungswerken herein. Da hat der eine oder andere “Dinosaurier” noch Nachholbedarf. Aber auch bei den Big-Playern passiert hinter den Kulissen sehr viel. Es werden Bestandsführungssysteme erneuert, neue Tarife entwickelt und die Kooperation mit Intermediären wie Vergleichsportalen intensiviert. Das dauert alles seine Zeit, wird jedoch die Welt der Gewerbeversicherung für Makler grundlegend verändern. Individuelle Absprachen wie auf dem “Basar” gehören der Vergangenheit an. Zukünftig wird der Prozess entscheidend sein und zwar für Versicherer und Vermittler.

Was erwartet der Gewerbekunde zukünftig von seinem Makler?

Im Prinzip genau das gleiche wie auch der Privatkunde von seinem Vermittler. Hier braucht man, zumindest bei KMUs, nicht differenzieren. Die Entscheidungsprozesse sind einfach. Es gibt meist einen Inhaber oder Geschäftsführer, der die Entscheidungen trifft. Dieser ist durch Vergleichsportale und Abschlussstrecken aus dem privaten Umfeld einfach vorgeprägt und erwartet das auch für die Gewerbeversicherungen.

Das bedeutet für den Makler, dass dieser weniger für Informationsbeschaffung und Angebotserstellung zuständig ist, denn das können zukünftig die digitalen Portale. Wichtig ist, dass er Kommunikationsprofi wird und dem Kunden weiterhin kompetent Hilfestellung bietet. Sei es nun bei der adäquaten Risikoanalyse oder bei der Betreuung.

Worauf kommt es in der Gewerbesparte besonders an?

Neben der Kompetenz des Vermittlers auf dem Gebiet kommt es besonders auf die richtigen Partner in der Abwicklung an. Es reicht heutzutage nicht mehr aus, ein tolles Deckungskonzept zu haben. Das ist zwar für viele Makler noch die “eierlegende Wollmilchsau”, aber den Kunden interessieren ganz andere Dinge, da er sich letztendlich nicht für Details interessiert. Entscheidend ist, dass dem Kunden eine einfache Lösung geboten wird. Dies geht nur mit den richtigen Abläufen und einer schnellen Vergleichssituation.

Wie können sich Vermittler in diesem Segment vom Wettbewerb abheben?

Ganz einfach: Nehmen wir mal an, dass Sie bei Ihrem Kunden mit einem Sanitärinstallationsbetrieb auf Ihrem Tablet live einen Vergleich für die Betriebshaftpflichtversicherung erstellen. Danach stellen Sie gemeinsam mit dem Kunden einen Antrag und zwei Minuten später erscheint die Police in der Kundenapp. Dann haben Sie einen runden Prozess, der nicht nur für den Vermittler einfach, sondern auch für den Kunden ein absolut beeindruckender Service ist. Genau an diesen Vorgängen arbeiten wir als bisure zusammen mit unserem Partner blau direkt. Schon heute sind wir um einiges schneller als der klassische Prozess beispielsweise über Direktanbindungen.

In den letzten Jahren ist die Zahl der digitalen Lösungen für den Gewerbe-Bereich deutlich gestiegen. Warum sollten Vermittler auf dieses Pferd setzen?

Es geht nicht mehr ohne. Der Kunde erwartet einen ad-hoc-Service, so wie er es auch von seinem privaten Stromvergleich kennt. Als Vermittler muss man dann gute Prozesse haben, um sofort Lösungen anbieten zu können. Gleichzeitig gilt es, die Zeit mit dem Kunden zu verbringen und weniger für administrative Tätigkeiten aufzuwenden. Es kann nicht sein, dass ich zwei Stunden mit der Beratung verbringe, aber acht Stunden mit Angebotserstellung, Beantragung und Vertragsmanagement. Diese Prozesse müssen automatisch ablaufen, sodass ich mich wieder mehr um meine Kunden kümmern kann. Als Makler muss ich also darauf achten, dass ich softwareseitig den kompletten Prozess einkaufe.

Wie wird sich das Geschäft mit Gewerbe-Policen in den kommenden Jahren verändern?

Die Policen werden von der Qualität her besser werden, was teilweise auch dringend notwendig ist. Es gibt im Markt teilweise alte Policen mit eklatanten Leistungslücken. Moderne Tarife werden immer besser. Durch die Vergleichsportale wird auch hier mehr Wettbewerb in den Bedingungswerken passieren. Die Leistungen werden einheitlicher. Es wird kaum noch Platz für Sonderlösungen geben. Diese werden, bis auf Nischenmärkte, weitgehend verschwinden, da die Versicherer kaum Lust haben, den Assekuradeur aus Pusemuckel mit seinen paar Policen manuell zu bedienen.

Gleichzeitig wird aber auch das Pricing ein anderes werden. Durch moderne Schnittstellen wie BiPRO 426 kann ich theoretisch jederzeit mein Pricing umstellen. Ob und inwieweit Versicherer zukünftig hier Big Data und KI einsetzen werden, um das traditionelle Aktuariat zu ersetzen, um so einen Vorteil zu erhalten, wird sich zeigen. Ich glaube, das ist keine Frage ob, sondern lediglich wann. Spätestens dann kann der Makler sowieso nicht mehr ohne elektronische Wege. Denn er bekommt ohne schlichtweg keinen Zugang mehr. Das klassische Tarifbuch gibt es dann schon lange nicht mehr.

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Die Fragen stellte Björn Bergfeld