Am Anfang jeder Versicherungsberatung steht immer eine detaillierte Risikoanalyse. Vergleichen lässt sich diese mit einem Gesundheits-Check-up beim Arzt, der sowohl aus äußeren (Ganzkörperstatus) als auch aus inneren Untersuchungen (z. B. eine Blutdruckmessung) besteht. Dadurch können Veränderungen im Körper frühzeitig erkannt und mögliche Gefahren für die Gesundheit abgewendet werden.

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Versicherungsvermittler trifft auf 2.000 Betriebsarten

Auch von Versicherungsvermittlern wird erwartet, dass sie sämtliche persönliche und finanzielle Risiken des Mandanten erfassen und ihm ein dementsprechend bedarfsgerechtes Angebot unterbreiten. Gerade Gewerbeversicherungen zählen in diesem Zusammenhang zur eher komplexeren Beratungsmaterie. Immerhin gibt es in Deutschland mehr als 2.000 Betriebsarten. Diese lassen sich zwar unter Oberbegriffen wie beispielsweise Handel, Handwerk oder Dienstleistungen zusammenfassen, weisen ungeachtet dessen jedoch sehr unterschiedliche Risikosituationen auf. Als Makler auf die Anforderungen aller Zielgruppen und Branchen gleichermaßen gut vorbereitet zu sein, ist hierbei nahezu ausgeschlossen. Gefragt sind Experten. Schließlich käme auch der beste Chirurg nicht auf die Idee zu operieren, ohne den Röntgenbefund eines Facharztes für Radiologie eingeholt zu haben.

Welche Fallstricke für Vermittler im Beratungsalltag lauern und wie diese zu umgehen sind, lässt sich anhand eines Beispiels erläutern: Der Mandant ist Kinderarzt und möchte sein Praxisinventar (zum Neuwert der versicherten Sachen) gegen die finanziellen Folgen u. a. von Sturm, Blitzschlag, Feuer, Diebstahl, Einbruch und Verwüstung versichern. Hierbei genügt es zumeist nicht, lediglich den Inventarwert zu ermitteln. Vielmehr sollte der Vermittler die Frage nach einem möglichen weiteren Bedarf stellen. Denn auch die Absicherung gegen Medikamenten-Verderb durch unvorhergesehenes Versagen der Kühleinrichtung oder Stromausfall ist ein wichtiges Thema.

Für solche Versicherungslösungen ist eine besondere Firmenkundenbetreuung, gepaart mit hohem Spezialwissen, erforderlich. Wem diese Kompetenz fehlt, der riskiert, den Mandanten nicht ausreichend zu versichern und im Schadenfall in die Haftungsfalle zu tappen. Eine Lösung für dieses Problem bietet ein spezielles Branchenkonzept, das Versicherer mit Brancheninsidern ausarbeiten. So entstehen bedarfsgerechte und wirtschaftlich überzeugende Lösungen, die sowohl für den Vermittler als auch den Kunden größtmögliche Sicherheit gewährleisten.

Individuelle Wertermittlung hilft, Haftungsfallen zu vermeiden

Ein „umfassender Versicherungsschutz im Rahmen einer Allgefahrendeckung“, eine „Innovationsklausel“ („Besserstellungsklausel“) oder ein „Verzicht auf den Einwand der groben Fahrlässigkeit“ sind nur ein Auszug aus der Liste möglicher Deckungsinhalte, die die Domcura als elementar ansieht. Weitgehend unterschätzt wird oftmals auch der Bedarf im Fall einer Betriebsunterbrechung infolge eines Sachsubstanzschadens. Hier sollte die Versicherungssumme ebenfalls nicht einfach der Inhaltssumme gleichgesetzt werden, wie bei vielen Versicherungsprodukten üblich. Dringend anzuraten ist vielmehr eine individuelle Ermittlung der Versicherungswerte, die beispielsweise bei der Erhöhung der Haftzeit eine passende Erhöhung der Versicherungssumme vorsieht.

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Bekanntlich sitzt der Teufel im Versicherungsdetail, sodass festgehalten werden kann: Die Inanspruchnahme einer unabhängigen Beratung durch einen Spezialisten – verknüpft mit Deckungskonzepten, die branchenspezifische Besonderheiten berücksichtigen – liegt im Interesse beider Seiten, des Versicherungsvermittlers und des Versicherungsnehmers.