Anzeige

Facebook ProfilTwitter ProfilGoogle Plus ProfilXing Profil
Interview

Fonds eignen sich ideal als Türöffner

MikesPhotos/Pixabay

"Fehlendes Finanzwissen ist eine der Ursachen, warum die Thematik Investment immer noch nicht überall in der Bevölkerung angekommen ist.", kritisiert Carsten Walendy. Im Interview erklärt uns der Versicherungsmakler, warum das Fondsgeschäft ein Türöffner beim Kunden ist, welche Fehler Vermittler bei der Beratung machen und welche Rolle die Politik bei Thema Investment spielt.

Anzeige


Carsten Walendy, W & P Assekuranz Finanz- und Versicherungsmakler(c) Carsten Walendy

Versicherungsbote: Inwieweit können Investmentfonds ein Türöffner in der Kundenansprache sein?

Es war einmal...so haben früher Märchen begonnen. Doch die die Realität im Leben sieht inzwischen ganz anders aus. Was früher beim Kunden als Türöffner diente – die gute alte Kfz-Versicherung – funktioniert heute nicht mehr beziehungsweise in Zeiten von Online- Portalen nur noch eingeschränkt.

Da ist es naheliegend, und ich spreche hier aus jahrelang gelebter Praxis, eine andere Form der Kundenansprache zu wählen. In Zeiten von Nullzins-Politik laufen meine Kollegen und ich hier offene Türen bei Anlegern ein.

Über Geld spricht man nicht und doch haben die meisten ein großes Problem: Wo bekomme ich noch etwas für mein Geld? Ist es überhaupt noch sinnvoll, bei der Versicherung oder Bank, Geld zu sparen oder anzulegen? Und überhaupt, die Kurse sind doch in den letzten Jahren extrem gestiegen, da muss es doch bald an den Börsen crashen! Oder doch nicht!?

Fonds eignen sich ideal als Türöffner, ja sogar als Einstieg in eine neue Kundenbeziehung. Zum Beispiel die Anlage von vermögenswirksamen Leistungen als Grundstein zukünftigen Vermögens für jeden Azubi, Arbeitnehmer oder Angestellten. Oder ein bis zum 18. Lebensjahr Gebühren-befreites Juniordepot. So können die Kleinsten von Anfang an sehr positve Erfahrungen und somit erste Schritte für eine sinnvolle Geldanlage in Investmentfonds machen.

Ist das Thema Fonds zu kompliziert für Vermittler?

Sagen wir mal so: Das Thema Investment, hier ausschließlich offene Fonds, lernt und vermittelt man nicht so nebenbei. Es gehört mehr dazu, als nur grundlegende Eckdaten über die Funktionsweise von Fonds, Börse und wirtschaftliche beziehungsweise politische Auswirkungen zu kennen. Steuerliche und rechtliche Aspekte gilt es beim Anleger ebenso zu berücksichtigen.

Darüber hinaus gehört es für Vermittler dazu, sich regelmäßig mit fundamentalen Kennzahlen auseinanderzusetzen, das Fondsuniversum zu durchleuchten beziehungsweise die Besonderheiten der einzelnen Fonds und der dahinterstehenden agierenden Personen zu kennen.

Ich muss nicht den gesamten Markt permanent auf der Agenda haben, aber ein Fondsspektrum von 20 bis 50 anlegertauglichen Fonds sollte der Vermittler berücksichtigen. Auch hier gibt es nicht den „besten“ Fonds. Vielmehr ist es wichtig zu verstehen, wann und warum ein bestimmtes Fondskonzept wie funktioniert. Als Vermittler muss ich akzeptieren, dass kein Konzept in jeder Marktphase funktioniert. Dann ist der Kundenwunsch entscheidend. Wie lange, kurz-, mittel- oder langfristig möchte der Anleger sein Geld zu welchem Chance-Risiko-Profil investieren? Wie also sollten auch unter Berücksichtigung der Kundenwünsche bestimmte Fonds für den Anleger kombiniert werden? Geldanlage hat immer etwas mit Vertrauen zu tun. Dieses Gut muss ich mir als Vermittler erarbeiten. Der Erfolg kommt dann zwangsläufig von alleine.

Beim Vertrieb von Versicherungen spielen Vermittler oft mit der Angst des Kunden. Welchen Beratungsansatz sehen Sie für Geldanlagen?

Zu einer seriösen Beratung gehört es “über Risiken und Nebenwirkungen“ aufzuklären. Früher gab es einen risikolosen Zins, heute gibt es das zinslose Risiko! Alle Formen einer Anlage in Fonds, egal ob Aktien- ,Renten-, Misch- oder Immobilienfonds sind mit Schwankungen verbunden. Börse ist keine Einbahnstraße, bei der es immer nur nach oben geht. Im schlimmsten Fall gibt’s auch mal einen Crash und das kann dann temporär ungemütlich werden.

Anzeige


Ich versuche dem unerfahrenen Neukunden genau diese Angst zu nehmen, in dem nicht nur die Gewinnmöglichkeiten aufgezeigt werden. Wie vom Gesetzgeber gefordert, gehe ich individuell auf die Risikobereitschaft beziehungsweise -tragfähigkeit des Kunden ein. Egal ob Kleinsparer mit 50 Euro monatlich oder Anleger mit beispielsweise sechsstelliger Summe.

Newsletter bestellen

Artikel bewerten

gefällt mir
 
4.65
6
 

Schwerpunkt-Themen