Die Altersstruktur der Makler in den deutschsprachigen Ländern ist bekannt. Fast jeder zweite Makler ist über 50 Jahre alt. Fast jeder Fünfte ist schon jenseits der 60. IDamit ist klar, dass die Frage der Nachfolge oder des Verkaufs auf immer aktueller wird.

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Beitrag des Lebenswerkes zur Altersversorgung

Für die meisten Makler stellt die Firma oder der Kundenbestand den wichtigsten Bestandteil der Altersvorsorge dar. Das hängt damit zusammen, dass selbständige Makler die Mitgliedschaft in der gesetzlichen Rentenversicherung seit langer Zeit aufgegeben haben. Der Anspruch auf gesetzliche Rente bewegt sich bei diesen Vermittlern damit gegen Null.

Eine eigene und ausreichende private Rentenversicherung als Alters-versorgung stellt nach meinen Erfahrungen besonders bei Einzelmaklern eher die Ausnahme dar. Die Gründe sind dafür meist in den geringe Umsätzen und Erträgen der Einzelunternehmer zu suchen. Mehr als die Hälfte der Makler in Deutschland hat einen Umsatz vor Steuern unter 50.000 EUR.

Der @AssekuranzDoc

Dr. Peter Schmidt ist Experte Personenversicherungen und Unternehmensberater im Bereich Versicherungen, Vertriebe und Makler mit langjähriger Erfahrung als Führungskraft und Vorstand bei deutschen Versicherern und twittert als @AssekuranzDoc.


Wenn ein Makler ein Leben lang gut gewirtschaftet hat - dazu zählen zirka 20 Prozent der Makler mit einem Umsatz von 100.000 EUR oder mehr - dann ist Immobilieneigentum vorhanden. Aber eben: Wenn. Demnach spielt der Wert des Bestandes für den Beginn des Ruhestandes für die überwiegende Mehrzahl der Makler eine große Rolle.

Bestandsbewertung und ihre Tücken

Der Bedarf bei Maklern zur Bestandbewertung ist aus verschiedenen Gründen ein echter Bedarf im Markt. Diesem Bedarf widmen sich verschiedene Firmen und Spezialisten. Die Ansatzpunkte und die Qualität dieser Bewertungen sind allerdings grundverschieden.

Bestandbewertungen und Expertisen, die gerichtsfest sind, werden nur von wenigen Anbietern vorgelegt. Häufig werden hilfsweise einfache Excel-Listen oder vereinfachte Online-Rechner angeboten, deren Ergebnisse nur selten das halten, was diese versprechen.

Das Problem für den Makler, der eine Bestandsbewertung haben möchte, ist, dass es ein allgemeingültiges Verfahren zur Bestimmung des Wertes von Maklerbeständen nicht gibt. Damit sind auch Tür und Tor für stark vereinfachende und nicht zielführende Bewertungsmodule geöffnet.

Die Besonderheiten aus langjährigen Bestandscourtagen, Abschluss-courtagen, Dienstleistungsverträgen und anderen Einnahmen von Maklern machen eine Mixmethodik notwendig, die aus allgemeinen Grundsätzen von Unternehmensbewertungen, spezifischen Methoden der Ermittlung und Bewertung von qualitativen und quantitativen Faktoren bei Maklern bestehen müssen.

Grundlegende Methoden der Bestandsbewertung

Es gibt drei grundlegende Verfahren zur Ermittlung des Wertes eines Maklerbestandes. Dazu gehören die Hauptmethoden Umsatzwert-, Ertragswert- und Kundenwertverfahren. Dazu kommen noch verschiedene Unterarten und kombinierte Fahren zur Bestimmung des Wertes von Maklerbeständen sowie von Maklerunternehmen. Eine Richtlinie für Bestandsbewertun bei Maklern stellt hilfsweise ein Urteil des Bundesgerichtshofes (BGH) zur Bewertung von Arztpraxen dar. Der BGH hat in diesem Zusammenhang klargestellt:

„Eine Bemessung (des) ...Wertes allein nach dem Umsatz verbietet sich schon deswegen, weil der Umsatz keine sicheren Rückschlüsse auf die Gewinnerwartung und somit auch nicht auf den am Stichtag realisierbaren Wert zulässt.“, heißt es in einem Text von Prof. Dr. Peter Knief auf dem Online-Portal des "IWW-Instituts"

Damit sind die Grenzen von einfachen Berechnungen per Excel-Shit oder einigen Online-Rechnern zur Wertbestimmung schon aufgezeigt. Schauen wir uns das einmal etwas detaillierter an.

Grenzen von Online-Bestandsrechnern

Schaut man sich einige der Online-Bestandsrechner etwas genauer an, dann wird man schnell bemerken, dass sich diese nur auf die Erfassung von numerischen Umsatzdaten beschränken. So werden in den untersuchten Online-Rechnern nur folgende Daten abgefragt:

  • Anteil der Privat- und Gewerbekunden am Bestand
  • Jahresbestandspflegeprovision
  • Bestandsverteilung nach Sach, Gewerbe, Leben, Kranken und Invest

Nur selten werden qualitative Faktoren oder technische Basics zur Kundenverwaltung abgefragt. Dementsprechend sind die ausgewiesenen Ergebnisse zum Bestandswert als nicht praxisfest zu beurteilen.

Nehmen wir ein Beispiel mit einem Mustermakler der eine Bestands-courtage von 70.000 EUR. Unterstellen wir einen 70%igen Schwerpunkt aus den Sparten Sach Gewerbe und Sach Privat. Dafür weist ein Online-Rechner einen Bestandswert von 136.000 EUR aus. Das klingt erst mal nicht schlecht.

Aber so ein „Wert“ kann nach meinen Erfahrungen nur erzielt werden, wenn wichtige qualitative Faktoren stimmen, die die aufgezeigten Online-rechner überhaupt nicht berücksichtigen. Es ist aber beispielsweise sehr bedeutsam, ob der Einzelmakler - ohne eine juristische Gesellschaftsform für seine Firma - mit seinen Kunden Maklerverträge abgeschlossen hat, die Regelung für einen möglichen Verkauf oder eine Nachfolge beinhalten.

Oder: Ein massiver Preissenker ist die Frage der Verwaltung der Kundendaten. Besteht der Maklerbestand aus hunderten von Hängeregistern, dann wird der oben angeführte Beispielmakler nie den ausgewiesenen Preis erzielen.

Oder: Ein hoher Sachbestand ist grundsätzlich positiv. Was aber, wenn ein hoher Prozentsatz dieses Sach- oder Gewerbebestandes sich nur auf einige wenige Kunden konzentriert, die persönliche Freunde des Maklers sind? Solch ein Kumulrisiko, wenn es mit einer soliden Bestandsanalyse aufgedeckt würde, wird sich stark preissenkenden auswirken.

Bestandsbewertung nicht erst vor Geschäftsaufgabe oder Nachfolge

Natürlich werden Bestandsbewertungen am häufigsten vor dem geplanten Verkauf angefordert. Verkäufer wollen wissen, was in etwa der Verkauf an Euro bringen könnte.

Käufer nutzen eine Expertise zum Bestand zum Aufdecken von Schwächen und Risiken im Bestand. Doch damit erschöpft sich das Thema Bestandsbewertung nicht.

Weitere Anlässe für Bestandsbewertungen können die Trennung von Gesellschaftern von Makler-GmbHs, Anteilsverkäufe, Erbschaften oder auch Scheidungen sein. All diese Anlässe bedürfen einer nachvollziehbaren Bewertung auf Grundlage einer umfassenden quantitativen und qualitativen Analyse.

Zur umfassenden Bewertung von Beständen werden durch mein eigenes Unternehmen mit den Verkäufer neben der Datenerfassung auch noch Vor-Ort-Checks durchgeführt, bei denen über 200 quantitative und qualitative Parameter erfasst und analysiert werden.

Die Ergebnisse aller Analysen werden auf Grundlage einer durch Consulting & Coaching Berlin entwickelten Matrix zu einem qualitativen Faktor zusammengeführt, der bei der Ermittlung des Bestandswertes berücksichtigt wird.

Im Ergebnis solcher umfassender Analysen wird eine zirka 20seitige Expertise zur Werthaltigkeit des Bestandes und ggf. zu Aspekten der Wertsteigerung bis zum Verkauf vorgelegt. Auf Wunsch werden die Maßnahmen zur Wertsteigerung Coaching begleitet.

Kurz-Checks als erste Orientierung

Die im Markt angebotenen Kurz-Checks können als eine erste Orientierung dienen. Wertvoller sind diese dann, wenn wenigstens einige qualitative Faktoren abgefragt werden. Für notwendige Maßnahmen zur Wert-steigerung bis zum Verkauf oder als möglichst objektives Bild zu Beständen mit möglichst allen Stärken und Schwächen sind solche Kurz-Checks nicht geeignet.

Noch eine Anmerkung zum Schluss:

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Bei einigen Online-Bewertungstools werden als erste Frage die Daten des Maklers erfasst. Dies scheint wohl eines der Hauptanliegen von institutionellen Bestandsaufkäufern zu sein. Das ist nicht ehrenrührig. Aber diese Vorgehensweise ist von Seiten eines Nutzers auch zu bedenken.