Die Vermittlervergütung in der Versicherungsbranche steht unter starkem Druck. Im Jahr 2016 müssen selbständige Versicherungsvermittler erneut mit sinkenden Provisionsumsätzen rechnen, wie der „Bundesverband der Deutschen Volksbanken und Raiffeisenbanken“ (BVR) in seinem aktuellen Branchenbericht behauptet. Erstellt wurde der Bericht vom ifo-Institut in München und erfasst sowohl Vertreter als auch ungebundene Vermittler.

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Beitragseinnahmen stagnieren, der Markt ist umkämpft

Wichtige Ursache für den pessimistischen Ausblick sind die nur langsam wachsenden Beitragseinnahmen der Versicherer. Laut den jüngsten Daten des GDV sind diese 2015 auf knapp 194 Milliarden Euro angewachsen – ein Plus von lediglich einem Prozent gegenüber dem Vorjahr. Das bedeutet eine deutliche Verschlechterung gegenüber 2013 und 2014, als die Prämien jeweils um rund drei Prozent zulegen konnten. In den wichtigen Sparten „Leben“ und „PKV“ sind sogar rückläufige Beiträge zu beklagen.

Diese Entwicklung vollzieht sich vor dem Hintergrund eines härter werdenden Wettbewerbs, in dem schrumpfende Kapitalerträge, der anhaltende Niedrigzins sowie eine nur langsam wachsende Nachfrage das Geschäft ohnehin erschweren. So sei auch 2016 von einer weiteren Verlangsamung des Beitragswachstums auszugehen, heißt es in dem ifo-Bericht.

Nicht als Ursache genannt wird in der Studie der Druck von Politik und Medien auf die Branche. CSU-Chef Horst Seehofer etwa bezeichnete die Riester-Rente als gescheitert und forderte eine Rückabwicklung der staatlich geförderten Verträge – Aussagen, die sich negativ auf das Neu- und Bestandsgeschäft in der Altersvorsorge auswirken können. Auch der Einfluss neuer Regulierungsvorgaben auf die Vergütung, etwa durch das Lebensversicherungsreformgesetz, wird in der Pressemeldung nicht berücksichtigt.

21 Milliarden Euro Vermittlervergütung in 2013

Ein Gesamtblick über die derzeitige Entwicklung von Provisionen und Courtagen ist ohnehin schwer möglich. Laut Volksbanken Raiffeisenbanken stammen die letzten verfügbaren Angaben aus dem Jahr 2013. Die Provisionszahlungen an selbständige Versicherungsvermittler summierten sich damals auf knapp 21 Milliarden Euro (inklusive der steuerpflichtigen Umsätze aus der Umsatzsteuerstatistik).

Doch es gibt Indizien, dass das Vermittlergeschäft schwieriger wird. So sinkt die Zahl der registrierten Versicherungsvermittler seit Jahren. Allein im ersten Quartal 2016 verlor die Branche 2.100 Fachkräfte. Bei den ungebundenen Vermittlern erlöst jeder Zweite weniger als 50.000 Euro Jahresgewinn, so das Ergebnis der Studie „Provisionen und Courtagen – Was die Versicherer ihren Vermittlern zahlen“ unter Leitung von Prof. Dr. Matthias Beenken (der Versicherungsbote berichtete).

Betriebswirtschaftliche Situation der Vermittler nur "ausreichend"

Das ifo-Institut zieht die Betriebsvergleiche des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute (BKV) heran, um die betriebswirtschaftliche Situation der selbständigen Vermittlerbetriebe zu erfassen. Gemäß dem letzten Betriebsvergleich erzielten die Unternehmen 2014 im Durchschnitt einen Gewinn vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen in Höhe von knapp 35 Prozent der Gesamtleistung.

„Unter Einbeziehung des kalkulatorischen Unternehmenslohns und der Abschreibungen ergab sich ein Ergebnis, das noch mit ausreichend zu bewerten ist“, schreiben die Volksbanken Raiffeisenbanken. Als Schulnote würde das eine Vier bedeuten. Hierbei gilt es allerdings zu bedenken, dass die Streuung zwischen Top- und Niedrigverdienern in der Branche sehr stark ist, wie auch die Studie "Provisionen und Courtagen..." zeigt.

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Die Versicherungsbranche sieht sich mit starken Veränderungen konfrontiert, die unter anderem aus der zunehmenden Digitalisierung, dem Trend zu einer noch stärkeren Regulierung und der demographischen Entwicklung resultieren, kommentieren die Volksbanken Raiffeisenbanken in ihrer Pressemeldung zur Studie. Trotz des Trends zum Online-Abschluss würden die meisten Kunden ihre Versicherungen üblicherweise im persönlichen Kontakt mit einem Vermittler abschließen. Eine Neuausrichtung des Vertriebes auf die Ansprüche einer zunehmend vernetzten Welt sei dennoch erforderlich.