Laut einer Studie der Strategieberatung Simon-Kucher & Partners hat jeder zweite Vermittler enorme Probleme den zweiten und damit oftmals entscheidenden Gesprächstermin zu bekommen – so berichtete Versicherungsbote im Januar. Daraufhin meldete sich Sebastian Claus mit einem Kommentar zu Wort:

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„Bei mir kommt es bei 100% zum Zweitgespräch. Meine Abschlussquote liegt ebenfalls nahe 100%. Das Geheimnis ist, ich lasse nicht jeden zum Erstgespräch zu. Sonst würde ein Tag mit 24 h nicht reichen. Ein Makler, der heute schon einige Jahre im Geschäft ist, sollte mit solchen Dingen keine Probleme haben.
Ich habe in letzter Zeit eher das Gefühl, die Kunden finden in ihrer Umgebung keine kompetenten Fachleute mehr in unserer Branche.“

Nicht Jeden zum Erstgespräch zulassen? Spannende Idee. Im Februar traf Versicherungsbote Sebastian Claus in Leipzig und spürte seinem Erfolgsgeheimnis nach.

Empfehlungsmarketing in Reinkultur

„Ich nehme nur Neukunden, die sich auf jemanden berufen, den ich schon als Kunden betreue“, sagt Claus und ergänzt, dass er inzwischen auch die Kinder seiner Mandanten versichert. Claus kommt aus einem Agenturbetrieb und hat 1994/95 berufsbegleitend den Abschluss als Versicherungsfachmann abgelegt. Seit 2006 arbeitet er als Makler.

Ausschlaggebend dafür war ein Hagelgroßschaden, der zur Fußball-Weltmeisterschaft die Messestadt heimsuchte: Über 40.000 Einzelschäden wurden im Stadtgebiet verzeichnet. Der Schadenbearbeitung folgte die Schadensanierung durch den Versicherer (also Kündigung der Verträge). Doch die Kunden von Sebastian Claus wollten weiterhin von ihm betreut werden und bestärkten ihn in dem Vorhaben, unabhängiger Makler zu werden. Heute betreut Claus ca. 1.500 Verträge und erzielt eine laufende Courtage von knapp 60.000 Euro im Jahr.

„Gleich zu Anfang habe ich mir geschworen: Gerate niemals unter Druck im Verkauf. Das heißt: Kalkuliere dein Geschäft so, dass du auf keinen Abschluss angewiesen bist. Das merkt auch der Kunde“, sagt Claus. Der Kunde dürfe nicht das Gefühl bekommen, er müsse jetzt abschließen. Eine Haltung, die jedem schwerfällt, der auf Einmal-Provisionen angewiesen ist. Denn jeden Monat geht es wieder bei Null los.

Anders bei Claus: „Wenn das Jahr anfängt, habe ich mein Geld schon verdient und muss ,nur noch‘ die Leistung dafür erbringen: Nämlich für den Kunden da sein. Das ist der Unterschied.“

Abschlussprovision? Kann abgeschafft werden

Deswegen würde es Sebastian Claus auch nicht stören, wenn es gar keine Abschlussprovison gäbe: „Ich brauche heute keine Abschlussprovision. Warum ist das gezillmert? Ich wäre dafür, dass alle Verträge mit laufender Courtage gerechnet werden.“ Mit einer Gebührenordnung, die besagt, dass alle gleich zahlen, könnten Fehlanreize beseitigt werden.

Und auch die Stornohaftung würde wegfallen. Im Bereich der Krankenversicherung, so Claus, hätte die Verschärfung der Stornohaftungszeit dazu geführt, dass Makler quasi dafür haften, wenn der Versicherer innerhalb der nächsten zwei Jahre nach Abschluss seine Beiträge anhebt und der Kunde deshalb wechseln will.

Können die Haftungsfallen und die anstehenden Regulierungen zu einem „Vermittler-Sterben“ führen, wie es in Großbritannien oder Skandinavien zu beobachten ist? Mit Blick auf diese Entwicklung wird oft prognostiziert, dass nur spezialisierte Makler, die eine gewisse Unternehmensgröße erreicht haben, überlebensfähig seien. Diese Einschätzung teilt Sebastian Claus nicht. Er sieht Zukunft im Beruf des unabhängigen Maklers. Er arbeitet allein, das Unternehmen ist nicht riesengroß – aber es läuft sehr gut. Und, so Claus, im Prinzip wird der Beruf derzeit gestärkt: Der Staat zieht sich immer mehr aus Themen wie Vorsorge zurück – und treibt Maklern so die Kunden in die Arme.

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Der vollständige Bericht zum Gepsräch mit Sebastian Claus, ist im Mai im aktuellen Versicherungsbote Fachmagazin erschienen. Lesen Sie morgen Teil 2 „Versicherungslösungen - am Kundenbedarf vorbei?“.