Vermittler sollen sich mehr mit betriebswirtschaftlichen Grundlagen beschäftigen

Am 07.05. fand in Köln der Unternehmertag "BEST OF deutscher Vermittler" statt, in dessen Rahmen auch die drei besten Versicherungsagenturen und die drei besten Versicherungsmaklerbetriebe von Steffen Ritter ausgezeichnet wurden.
Als erstes begrüßte Steffen Ritter die Teilnehmer und übergab das Wort dann an Michael Heinz vom Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK). Heinz stellte den BVK vor und sagte, dass ein neues Unternehmerbild in der Versicherungsbranche eingeführt werden müsse. 
Nach seinem kurzen Vortrag übergab er das Wort an Andreas Vollmer, Vizepräsident des BVK, der selbst Versicherungsvermittler ist. Thema des Vortrags war „Systematischer (oder sogar zertifizierte?) Betriebsführung?“
Vollmer ging von der Ausgangssituation aus, dass der Druck auf das Geschäftsmodell von vielen Seiten betrieben wird. Auf der einen Seite von der Politik über mehr Regulierung durch Gesetzte, von Versicherern, die immer mehr Prozesse wegen Kostendruck auf die Berater abwenden und zum Schluss auch wegen der Kunden. Die Kunden wollen immer mehr Transparenz und sind steigenden und neuen Risiken ausgesetzt.
Ein wichtiger Punkt wird in Zukunft, so Vollmer weiter, das Thema Weiterbildung sein. Egal wie und worüber aktuell im Markt diskutiert wird: Eine verpflichtende Weiterbildung für die Vermitter wird kommen. Die Frage ist nur wann und in welchem Ausmaß.

Generell sollten Vermittler sich die Abläufe im Betrieb ansehen. Diese sollten von Grund auf überprüft werden. Dazu gehört beispielsweise, dass nicht jeder Kunde aus betriebswirtschaftlicher Sicht gleich behandelt werden kann. Vermittlerbetriebe sollten sich mehr mit betriebswirtschaftlichen Grundlagen beschäftigen.

Oliver Pohl (Institut Ritter) zeigte spannende Wege auf, wie der Vermittlerbetrieb 2014 ff. geführt werden kann. „Mit wachsenden Ansprüchen von Kunden muss der Betrieb sich entwickeln“, führte Pohl aus. Er gab viele Ansätze zum Umgang mit Kunden und zeigte einige Beispiele auf, wie der einzelne Vermittler sich von der Masse abheben kann. Viele Vermittlerbetriebe behandeln alle Kunden gleich. Dies sei aber nicht sinnvoll, da man seine A und A+ Kunden aus dem Bestand selektieren muss, so Pohl. Zudem müsse man sich als Vermittler auch fragen, ob man jeden Kunden haben möchte. „Wer ist überhaupt ein Kunde?“, frage Pohl die Teilnehmer. „Ist jemand schon Kunde, wenn diese Person nur ein Mopdkennzeichen bei Ihnen hat?“ fragte er weiter.

Datenschutz fängt im Kleinen an

Auch das trockene Thema Datenschutz wurde behandelt. Arndt Halbach (Gindat GmbH) zeigte viele Stolpersteine für jeden einzelnen Vermittler und Betrieb auf. Zu Beginn zeigte er diverse Datenschutzfälle von Versicherern. Dazu gehörte z.B. ein großer Versicherer, der Kundenanträge irrtümlich online veröffentlich hatte. In einem anderen Fall wurden Kundendaten per Paket auf die Reise geschickt. Solche Fehler führen dazu, dass das Thema Datenschutz immer wichtiger wird. Er führte weiter aus, dass es viele tägliche Situationen gibt, in denen Vermittler und Betriebe das Thema Datenschutz verletzten. Das fängt bei der einfachen Briefwerbung an und setzt sich über den Versand von Newslettern und beim Umgang mit Kundendaten fort. „Wenn Sie Gesundheitsdaten des Kunden erheben und speichern, sollten Sie eine Datenschutzerklärung haben, denn Gesundheitsdaten sind höchst persönliche Daten“, erklärte Halbach. „Datenschutz fängt im Kleinen an“, so Halbach. „Jeder Vermittler und jeder Betrieb sollte das Thema Datenschutz ernst nehmen und die Augen nicht verschließen.

Erfolg beginnt mit der Einstellung zur Tätigkeit


Im Anschluss zeigte Klaus-J. Fink einige Erfolgsfaktoren von vertriebsstarken Vermittlern auf. Dazu gehörte unter anderem der Bereich Persönlichkeit. „Der Erfolg eines Vermittlers beginnt mit seiner Einstellung zur Tätigkeit“ so Fink. 
Fink überzeugte mit vielen Beispielen und dem bekannten Humor. Er gab viele Beispiele, die in der täglichen Praxis nach etwas Training angewendet werden können.

Steffen Ritter stellte einige Strategien der besten Vermittler und Agenturen Deutschlands vor. Allen Preisträgern gemeinsam: Sie haben sich auf ein Kundenklientel bzw. auf diverse Branchen spezialisiert. In einigen Regionen kommt man - wenn es um bestimmte Bereiche und Themen geht - nicht um die Preisträger herum. 
Einige der Ideen aus den vorherigen Vorträgen wurden von den 6 Preisträgern teilweise schon sehr gut und überzeugend umgesetzt. Im Anschluss wurden die einzelnen Preisträger vorgestellt und nahmen die Urkunden und Sachpreise in Empfang.