Versicherungsbote: Herr Gentele, Sie sind seit über 25 Jahren im Bereich der gewerblichen und industriellen Versicherung unterwegs. Dabei waren Sie viele Jahre auf der Seite der Versicherer als Haftpflicht-Underwriter tätig und sind nun seit 2002 als Versicherungsmakler selbständig (hier www.gentele-kollegen.de), spezialisiert auf Gewerbe- und Industriekunden. Wie sehen Sie die aktuellen und zukünftigen Herausforderungen?

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Günther Gentele: Es ist in der Tat so, dass die Herausforderungen aus meiner Sicht noch nie so umfassend waren wie aktuell. Die Erwartungshaltung der gewerblichen Kunden ist zu Recht nach wie vor hoch. Zum einen wird erwartet, dass der Makler methodisch in der Lage ist, die bestehenden Risiken so zu erkennen und zu erfassen, dass im Anschluss daran ein substantielles Risk-Management möglich ist. Zum anderen wünscht der Kunde kompetente Unterstützung bei der Bewältigung bzw. Beseitigung festgestellter Risiken und Schadenpotentiale.

Wie können Sie hierbei den Kunden unterstützen?

Gentele: Zunächst ist es sicherlich wichtig, hervorragend ausgebildete und motivierte Mitarbeiter im Unternehmen zu beschäftigen. Was aber aus meiner Sicht genauso wichtig ist, ist ein gut ausgebautes und funktionierendes Netzwerk. Über die sehr lange Zeit unserer Tätigkeit ist es uns gelungen, Maklerkollegen und Unternehmen auf der Grundlage von festen Kooperationsverträgen an uns zu binden. So sind wir jederzeit in der Lage, aufgabenbezogen ein Beraterteam zu bilden, welches dann schnell zum Einsatz kommen kann. Beginnend mit konkreten Vorschlägen im organisatorischen und technischen Brandschutz setzt sich die Beratung in der Bewertung und Optimierung von Transporten, Verpackungen und Lagerungen fort bis hin zu Prüfungen von elektrischen Licht- und Kraftanlagen bzw. der Bewertung der IT-Sicherheit bezüglich etwaiger Cyberangriffe. In allen Bereichen ist eine große Expertise und sehr viel Erfahrung erforderlich, um sinnvolle Lösungen erarbeiten und umsetzen zu können.

Lässt sich diese Dienstleistung so in dieser Form denn zeitlich überhaupt darstellen?

Genau hier liegt eine weitere große Herausforderung. Die aktuellen Prozesse in einem Maklerbetrieb für Gewerbe- und Industriekunden sind trotz aller vorhandenen Bestrebungen und Entwicklungen noch nicht so schlank und automatisierbar, wie sie es sein müssten, um sich speziell um die wichtigen Bereiche - sprich, den Kundenbedürfnissen - ausreichend kümmern zu können. Das heißt, es muss zeitgleich ein immenser Zeit- und Kostenaufwand betrieben werden, um auf der Grundlage der richtigen Maklerverwaltungssoftware die erforderlichen Prozesse zu beschreiben und zu automatisieren. Dies unter Verwendung einer IT-Umgebung, die entsprechend sicher ist und die sensiblen Daten der Unternehmer vor Angriffen schützt.

Stellen Sie ein verändertes Verhalten bei den Versicherern fest?

Das können wir tatsächlich seit Jahren zunehmend feststellen, wobei wir von dieser Entwicklung eher profitieren. Die Versicherer überlegen sich immer genauer, mit welchen Partnern sie besonders intensiv zusammenarbeiten wollen. Die diesbezüglich identifizierten Maklerunternehmen werden dann nicht nur sehr persönlich bedient, sondern auch noch einmal zusätzlich mit dem geballten Fachwissen des Versicherers unterstützt. Schließlich geht es für den Makler ja insbesondere darum, unter den namhaften Versicherern für das Gewerbe- und Industriegeschäft den Anbieter zu finden, der den richtigen Preis für ein geprüftes und an die individuellen Gegebenheiten angepasstes Versicherungskonzept ermittelt.

Letzteres ist unter Berücksichtigung der sehr unterschiedlichen Bedürfnisse und Vielseitigkeit der Unternehmen regelmäßig nicht so einfach und bedarf ausführlicher Gespräche und Verhandlungen mit dem Versicherer. Hoch interessant ist auch der Umgang mit Cyberrisiken. Gerade bei diesem relativ neuen Produkt sind Anfang des Jahres weitere Anbieter auf den Markt gekommen, deren Konzepte intensiv geprüft und bewertet werden müssen.

Und damit sind wir schon bei der nächsten Herausforderung. Gerade kleinere und - regelmäßig positiverweise - auch inhabergeführte Maklerunternehmen haben aus meiner Sicht nicht das Volumen, um diesen Service bei den Versicherern dauerhaft einzufordern und den Prüfungsaufwand eigenständig zu betreiben. Genau hier sehe ich aber eine große Chance und ein hervorragende Basis für zukünftige Kooperationen. Sofern die gelebten Werte und die Firmenphilosophien zusammenpassen, lassen sich zwei wichtige Elemente bündeln. Auf der einen Seite die nach wie vor wirklich persönliche und individuelle Zusammenarbeit mit dem Unternehmer und auf der anderen Seite die vorhandenen Möglichkeiten aus dem Netzwerk zu nützen.

Besonders anspruchsvoll wird es, wenn es auch darum geht, den Kunden mit seiner Unternehmung ins Ausland zu begleiten. Hier arbeiten wir von der ersten Stunde mit unisonBrokers, jetzt unisonSteadfast zusammen. Ein hoch motiviertes und in der Praxis vor allem auch funktionierendes Maklernetzwerk mit über 300 hochqualifizierten Verbundpartnern in über 130 Ländern. Erst kürzlich fand unser Jahrestreffen –diesjährig in Berlin – statt. Unison hat bekannt gegeben, in 3 Jahren das größte unabhängige Maklernetzwerk weltweit sein zu wollen. Die verkündete Fusion mit der Steadfast Group Australia wird das Netzwerk noch schlagkräftiger und flexibler werden lassen.

Wird sich denn im Bereich der Sachversicherung durch die Insurtech-Unternehmen etwas verändern?

Veränderungen wird es von dieser Seite definitiv geben, wenn man einmal sieht, mit welchem Kapital teilweise die Startup-Unternehmen ausgestattet werden und wie deren Herangehensweise ist. Ohne jeglichen Ballast aus der Vergangenheit bezüglich bestehender Unternehmens- oder IT-Strukturen werden Teams mit den erforderlichen Fähigkeiten und Motivationen gebildet. Ausschlaggebend, und das finde ich grundsätzlich hervorragend, sind ausschließlich die Bedürfnisse des Kunden und zwar vom Vertragsabschluss bis hin zur Schadenabwicklung. Auf dieser kompletten Vertragsentwicklung will der Kunde informiert bleiben und quasi jederzeit die Möglichkeit haben, sich einzubringen.

Wie sehen Sie als reiner Sachversicherungsmakler denn den Bereich außerhalb der Kompositversicherung in der Gewerbe-Sparte?

Auch hier sehe ich die Lösung in der festen Kooperation. Genauso komplex und von Veränderungen betroffen ist das Personenversicherungsgeschäft. Der Unternehmer will aber in der Regel eine Lösung aus einer Hand! Für den Bereich der betrieblichen Alters- und Krankenversicherung haben wir ebenfalls einen hochqualifizierten Kooperationspartner. Die aktuell bereits in der Umsetzungsphase befindliche Herausforderung besteht darin, das Netzwerk dem Kunden verständlich und transparent darzustellen. Der Unternehmer muss wissen und sich darauf verlassen können, dass er neben dem ganzheitlich verantwortlichen Ansprechpartner ein definiertes Spezialisten-Team mit klaren Kernkompetenzen zur Verfügung hat.

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Die Fragen stellte Jenny Müller