Den einen geht sie leicht von der Hand. Die anderen bemühen sich, sie so gut wie möglich umzusetzen. Wieder andere trauen sich noch nicht, die ersten Gehversuche zu machen. Jeder Vermittler hat hinsichtlich der Online-Beratung eine andere Haltung und Herangehensweise. Keine davon ist verkehrt. Nur manchmal stehen sich die Kollegen leider selbst im Weg. Erst recht, wenn sie Online-Beratung auf Grund von tief verinnerlichten Glaubenssätzen oder Vorurteilen ablehnen.

Anzeige

Das Gute ist: Diese Sichtweisen lassen sich ändern – wenn man bereit ist, sich mit ihnen auseinanderzusetzen und über seinen Schatten zu springen. Denn die 5 gängigsten Hindernisse in der Online-Beratung sind bestenfalls knöchelhoch und damit spielend leicht zu überwinden.

#1: Meine Kunden gehen nicht mit online!

Dieser Satz fällt relativ häufig. Die Frage ist: Sind es wirklich die Kunden, die das sagen – oder nimmt der Berater das einfach an? Oftmals stellt sich bei genauerem nachhaken heraus, dass eigentlich noch nie versucht wurde, die Kunden mit online zu nehmen. Der Vermittler hat einfach für die Kunden entschieden, dass sie nicht online gehen wollen. Dabei ist es der Kollege selbst, der ein Hemmnis hat. In diesem Fall sollte sich der Betreffende fragen, woher seine Ablehnung gegenüber der Online-Beratung rührt. Ist es die Angst vor Neuem? Ein Mangel an Neugier und Unternehmergeist? Scheu vor der Technik? Der innere Schweinehund? Auf all diese Dinge haben die Kunden keinen Einfluss.

Anders verhält es sich, wenn die Kollegen bereits Online-Beratung nutzen und die Erfahrung machen, dass die Kundschaft solche Termine immer wieder ablehnt. Dann sollte analysiert werden, woran das liegt. Ist es zu umständlich oder zu kompliziert für die Kunden, am Online-Gespräch teilzunehmen? Landen Zugangslinks häufig im Spam? Muss erst ein Kundenkonto eingerichtet werden?

Ein anderer Grund könnte sein, dass die Online-Beratung bei der Terminvereinbarung angekündigt wird. Auf viele Kunden wirkt der Begriff „Online-Beratung“ ungefähr so sexy wie „Staubsaugervertreter“ oder „Zeugen Jehovas“. Möchte man also ein Online-Gespräch vereinbaren, ist es besser dem Kunden vorab mitzugeben, doch bitte Rechner oder Tablet griffbereit zu haben. Das klingt aus Kundensicht weniger bedrohlich und weckt im besten Fall noch die Neugier, denn: Was könnte der Berater wohl Spannendes vorhaben, wenn ich meinen Rechner dafür brauche?

#2: Ich habe keine Ahnung von Technik!

Sagen wir mal so: Um einen Staubsauger zu bedienen, muss man auch nicht wissen, wie er zusammengebaut wird. Man drückt auf den Startknopf und saugt. Ab und an wird der Beutel geleert, Thema erledigt. Mit der Online-Beratung ist es nicht anders. Jeder Berater kann einen Computer und seine Programme für die Arbeit bedienen. Warum sollte er also nicht in der Lage sein, ein Programm für die Online-Beratung anzuwenden?

In der Regel muss höchstens eine Webcam neu angeschafft werden, falls sie nicht ohnehin schon im Büro vorhanden ist. In den Rechner einstöpseln – fertig. Die meisten Online-Beratungs-Programme finden die Kamera nämlich ganz von allein. Die Ausrede mit einer komplizierten Installation zählt also nicht.

Anzeige

Was natürlich nötig ist: sich mit dem Programm vertraut zu machen. Das geht am besten, indem sich der Berater einen Übungspartner sucht, der die Rolle des Kunden übernimmt. So kann erst einmal ohne Risiko jede Funktion auf Sinn und Zweck geprüft werden. Auch Gesprächsabläufe und Präsentationen lassen sich auf diese Weise wunderbar testen. Und: Vom Gegenüber kommt direkt ehrliches Feedback aus der Kundenperspektive.

Seite 1/2/
  • Die 5 häufigsten Hindernisse in der Online-Beratung – und wie Sie sie überwinden
  • Hindernisse 3 bis 5