Frage: Wann sollte man sich als Inhaber einer Makler-GmbH mit der Nachfolge befassen?

Für die Vorbereitung eines Unternehmens zum Kauf empfehle ich mindesten zwei Jahre an Vorbereitungszeit, die mit der Ermittlung des Wertes, der Stärken und Schwächen des Unternehmens oder Bestandes sowie möglicher Stellschrauben zur Wertsteigerung beginnen sollte. Dazu kommen dann noch notwendige Regelungen für den Notfall und Verfügungen, wenn plötzlich verlorene Grundfähigkeiten eine weitere Arbeit als Makler nicht mehr zulassen. Eine gute Vorbereitung einer umfassenderen individuellen Beratung kann auch die Fachbroschüre „Nachfolge- gewusst wie“ darstellen.

Besteht schon eine GmbH oder GmbH & Co. KG, dann können für eine mittelfristige Nachfolgeplanung auch die Möglichkeit der Gründung einer Holding oder die Überprüfung der Satzung in Sachen Abfindung und Bewertung wichtige Themen sein. Eine Holdingstruktur kann beispielsweise zur Sicherung des Unternehmensvermögens in Frage kommen. Hinzu kommt die Möglichkeit, Steuern zu sparen. Unter dem Stichwort „Holding-Gewinnabführung“ sollt man sich dann einmal beraten lassen.

Frage: Was sind die Stellschrauben für die Wertsteigerung in meiner Makler-GmbH?

Aus den Erfahrungen der Beratung und Zusammenarbeit mit Maklerfirmen gibt es immer unter mehreren Möglichkeiten zwei oder drei Stellschrauben, die relativ schnell zur Wertsteigerung beitragen. Das beginnt mit ganz einfachen organisatorischen Maßnahmen im Unternehmen wie einer effektiveren Arbeitsteilung, einem zur Firma passenden Zeitmanagement, einem wirksamen Konzept für Kundenkontakte oder dem Erschließen von Ressourcen durch Online-Beratung.

Als zweite Stellschraube würde ich die aktuellen technischen Möglichkeiten des Maklerverwaltungsprogramms sowie der effektiven Datenpflege und Kundenkommunikation unter die Lupe nehmen. Zahlreiche Umsatzthemen können damit positiv beeinflusst werden. Perspektivisch kommen neue Möglichkeiten über die System der Künstlichen Intelligenz dazu.

Die dritte Stellschraube stellt für mich das Beratungskonzept und dem folgend die Anzahl der Verträge pro Kunde dar. Diese Stellschraube ist bei den wenigsten mittelständischen Maklerfirmen auf 100 Prozent gestellt. Besonders bei langjährigen Kunden hat die Betreuungsintensität nach dem Start der Kundenbeziehung nachgelassen und verdient es wieder aufgefrischt zu werden.

Exemplarisch möchte ich noch Stellschraube Nummer 4 aufführen, die ich in der Schwerpunktlegung auf wiederkehrende Einkünfte, auskömmliche Vergütungen und zusätzliche Einnahmen aus Beratungen gegen Honorar bzw. aus Servicevereinbarungen mit den Kunden sehe. Gerade zum Jahresbeginn oder mit der Übernahme von Neukunden oder übernommenen Kunden lassen sich solche Veränderungen im Beratungskonzept gut umsetzen.

Frage: Welche Chancen und Risiken ergeben sich aus unserer Spezialisierung?

Grundsätzlich sind Spezialisierungen meist umsatz- und ertragsträchtiger als Allround-Geschäftsmodelle. Das ist auch in anderen Berufssparten so. Allerdings gilt es jährlich aufmerksam zu prüfen, ob sich daraus Risiken ergeben könnten, denen man gegensteuern muss. Deshalb sollten Abhängigkeiten von einzelnen Kunden, Kundengruppen und Sparten durch ein Mindestmaß an Diversifizierung bzw. einen Plan B abgefedert werden.

Eine 100%ige Abhängigkeit kann bei Änderungen von rechtlichen Maßgaben sehr schnell zu einem Fiasko führen. Dazu kommt auch ein wachsender Grad an Betriebsblindheit, der eine Neuorientierung oder Rückkehr zu einem anderen Beratungsschwerpunkt erschwert.

Bei hoher Spezialisierung wurde zudem oft ein spezielles Kundengewinnungs- und Beratungskonzept entwickelt, das zwar effektiv, aber eben auch starr ist, wenn man ein Geschäftsmodell zur Gewinnung von Zielkunden nur über das Internet, über Leads, denkt. Denn auch Suchmaschinen wie Google werden durch die neue Konkurrenz der KI einem Veränderungsprozess unterliegen.

Fazit: Wie bei den anderen Themen auch, können individuelle Handlungsempfehlungen auf Fragen von Firmeninhabern nur im konkreten Kontext gegeben werden. Was dem einen Unternehmen gut tut, kann dem anderen Unternehmen schaden. Auf jeden Fall lohnt es sich, über strategische Fragen mindestens einmal im Jahr nachzudenken und sich aufzumachen, zu einem neuen Kurs. In dem Sinne Dank allen Lesern 2023 mit besten Grüßen von Ihrem @AssekuranzDoc.