Zielgruppe 50Plus: Aktiv auf Altersvorsorge ansprechen?


50 Jahre ist allerdings ein besonders gut geeignetes Alter für die von Ihnen genannte Ansprache, da in diesem Alter viele persönliche Weichen gestellt werden. Wenn dies ein Berater erkennt und die richtige Ansprache wählt – Beratung und Dienstleistung zuerst, dann das Produkt - gibt es sehr gute Chancen für einen lukrativen Abschluss und einen zufriedenen Kunden.

Auch das Thema Wiederanlage macht die Zielgruppe interessant: Es ist anzunehmen, dass Ältere auch bei der Geldanlage andere Präferenzen haben als jüngere Menschen. Können Sie hier einen Einblick geben - Welche Motive spielen bei der Geldanlage eine Rolle?

Wiederanlage beginnt Jahre vor der Fälligkeit. Wenn ein Berater sechs Monate vor der Fälligkeit mit einem Super-Produkt um die Ecke kommt, wird der Kunde müde abwinken. Das Geld ist längst verplant, die Kunden sind ja gut informiert und selbständig zu handeln in der Lage. Was ist ein gutes Produkt? Jedenfalls nicht mehr zwangsläufig eines mit Garantie. Aktien und Aktienfonds liegen zurecht voll im Trend. Die mittel- und langfristige Performance der Börsen spricht für sich. Genauso übrigens wie niedrige oder Null-Renditen und Zinsen bei Sparguthaben oder festverzinslichen Wertpapieren. Hinzu kommt eine steigende Inflations-Rate.

In der Versicherungswirtschaft stehen die Zeichen auf Digitalisierung, ebenso im Maklervertrieb. Besteht die Gefahr, dass Maklerinnen und Makler die ältere Zielgruppe verfehlen, wenn sie zu stark digitale Helfer einsetzen, oder ist das ein Klischee? Wie technik-affin sind die Älteren?

Es war einmal ein Smartphone, das nannte sich iPhone und erblickte 2007 das Licht der Welt. Die erste Homepage des Internets wurde vor genau 30 Jahren öffentlich gemacht. Also: ein heute 75 Jahre alter Bürger war 45 Jahre, als das World Wide Web seinen Siegeszug begann, er war 61, als Apple das iPhone auf den Markt brachte. Alle Statistiken zeigen, dass erst Bürger ab 80 nur noch wenig oder gar nichts mehr neuen Techniken anfangen können – vielleicht hat sich das aber durch die Corona-Pandemie auch wieder geändert.

Allerdings sollte der Einsatz von Technik die Beratung unterstützen, sie einfacher und angenehmer machen und den persönlichen Kontakt nicht ersetzen. Sonst wird der Berater ja auch überflüssig. Das Filial-Sterben der Banken ist ein warnendes Beispiel…

Hinweis: Der Text erschien zuerst im Versicherungsbote Fachmagazin 02/2021.