Tipps 3 bis 5

Tipp #3: Den Kunden mit Hilfe der Präsentation aktivieren

Je mehr Anteil der Kunde an der Online-Beratung hat, desto aufmerksamer ist er und desto mehr Interesse zeigt er für das Produkt. Daher ist es das A und O, die Präsentationsfolien auf Interaktion hin zu gestalten. Wie das gelingt? – Indem die Folien nicht immer selbsterklärend sind und beim Kunden Fragen aufwerfen. Das kann beispielsweise durch Statistiken und Diagramme erfolgen, denen zur Einordnung die Daten fehlen. Oder es wird nur eine nackte Zahl aufs digitale Papier gepackt. Auch ein zunächst unschlüssiges Bild ist eine Möglichkeit, den Kunden zum Nachdenken zu bringen. Diese offen gestalteten Folien sind eine wunderbare Spielwiese für Berater und Kunde. Jeder kann Informationen durch Zeichnen oder Schreiben auf den Folien hinzufügen. Zusammenhänge werden erklärt, Fragen gestellt. Somit ist der Kunde aktiv in die Online-Beratung eingebunden und gestaltet das Gespräch mit – basierend auf der Präsentation.

Tipp #4: Malen, zeichnen, schreiben

Viele Kolleginnen und Kollegen sind klassische Pencilseller: Sie verkaufen am besten, wenn sie ihr Produkt mit Stift und Papier präsentieren können. Genau das geht auch in der Online-Beratung – und sollte unbedingt genutzt werden. Je mehr auf dem Bildschirm passiert, desto angeregter hört der Kunde zu. Außerdem ist die Zeichenfunktion gerade in der Online-Beratung ein tolles Mittel, um Produkte zum Leben zu erwecken und Informationen auf Folien zu ergänzen. So wird das gesamte Online-Gespräch lebendiger, anschaulicher und für den Kunden erlebbarer.
Manche Tools haben bereits eine Schreib- und Zeichenfunktion integriert. Bei anderen lässt sich das Whiteboard vom Rechner mittels Bildschirmstreaming übertragen. Idealerweise ist die Zeichenfunktion technisch so gestaltet, dass der Kunde sie auch nutzen kann, um Wissenswertes zu ergänzen.

Tipp #5: Keine Präsentation ohne Gesprächsleitfaden

…und kein Gesprächsleitfaden ohne Präsentation. Moment – Gesprächsleitfaden? Ist das nicht furchtbar eintönig? Ja und nein. Manchen Beraterinnen und Beratern mag es eintönig vorkommen, vermeintlich immer dieselben Kundengespräche zu führen. Aber: Ein Gesprächsleitfaden stellt sicher, dass in der Online-Beratung keine wichtige Information vergessen wird. Außerdem gibt er Sicherheit und sorgt für wiederholbare Erfolge. Denn ein funktionierender Gesprächsleitfaden manövriert Berater und Kunde wie von selbst durchs Online-Gespräch.
Wichtig ist, dass der Leitfaden von passenden Folien flankiert wird. In der Online-Beratung entsteht dadurch eine perfekt ausbalancierte Choreografie, die mit der Zeit in Fleisch und Blut übergeht – und von Angestellten ebenfalls erlernt werden kann. Gute Resultate werden somit nicht nur reproduzierbar, sondern auch skalierbar.

Wer diese 5 simplen Praxis-Tipps bei der Erstellung seiner Folien für die Online-Beratung beherzigt, wird schon im nächsten Kundengespräch die Wirkung erleben: Für beide Seiten fühlt sich die Beratung flüssiger, spielerischer und spannender an. Garantiert.

Vita Jan Helmut Hönle
Gründer und Geschäftsführer der HÖNLE.training GmbH – Die Deutsche Akademie für Video- und Online-Beratung. Seit 2009 Experte, Motivator, Redner und Umsetzungs-Coach für Video- und Online-Beratung. Autor des Bestsellers „Online beraten und verkaufen“, erschienen 2017 in der 2. Auflage im SpringerGabler Verlag. www.hoenle.training