"Vermittler aus Fleisch und Blut machen viel Sinn"

“Vorweg erst einmal ein Bekenntnis: Aus meiner Sicht macht es viel Sinn, wenn es noch Vermittler aus Fleisch und Blut gibt. Es macht Sinn, wenn eine gute, qualifizierte und ernsthafte Beratung erfolgt. Und es macht Sinn, dass diese dann auch angemessen vergütet wird“, positioniert sich der streitbare Aktuar.

"Was der Vermittler im Bauchladen hat, ist größtenteils Mist"

Dann folgt das große Aber: „Noch mehr Sinn würde es machen, wenn diese Vermittler die Möglichkeit hätten, gute, einfache und verständliche Produkte verkaufen zu können“, schreibt Kleinlein. Angebote mit einem geringeren Beratungsaufwand, denn diese könnten auch mit geringeren Provisionen vertrieben werden: schließlich sparen Vermittler und Kunde an Zeit und Recherche. „Was ein typischer Vermittler heutzutage im Bauchladen hat, ist aber eben größtenteils Mist. Besonders, wenn es um Lebensversicherungen geht“.

Im weiteren Verlauf dividiert Kleinlein die Versicherer und den Vertrieb immer mehr auseinander. Während er die Vermittler lobt, bekommen die Versicherer ordentlich auf die Nase. Die Leben-Produkte seien „kompliziert und schlecht“, schreibt er, und versucht dies mit einem eigenen Experiment darzustellen. Den Vertragstext einer Dax-Rente der Nürnberger Versicherung hatte Kleinlein als Hörbuch eingesprochen: um zu verdeutlichen, wie abstrakt und schwer verständlich die Policen sind. Zugegebenermaßen eine Ohrenpein. Im Vertragstext wird auf zahlreiche Paragraphen und Unterparagraphen von Gesetzen und Verordnungen verwiesen, er ist vollgestopft mit Fachbegriffen und Schachtelsätzen.

„Egal wie man den Text spricht und aufbereitet, er bleibt unverständlich“, argumentiert Kleinlein. „Wer Vermittler zwingt, derart schlechte Produkte zu verkaufen, geht den Vermittlern ans Geld. Denn je komplizierter und unverständlicher das Produkt ist, desto aufwendiger und zeitintensiver ist die Beratung“.

Hier muss man fairerweise einwenden: Unverständliche AGB sind kein Alleinstellungsmerkmal der Versicherungsbranche, geht es doch auch darum, Rechtssicherheit mit Verweis auf Gesetzestexte zu schaffen. Das erfordert mitunter auch eine Referenz auf Fachsprache. So haben beispielsweise die beiden Rechtswissenschaftlerinnen Lorrie Faith und Cranor Aleecia McDonald in einer Studie ausgerechnet, wie viel Zeit es einen Menschen kosten würde, würde er alle Datenschutz-Bestimmungen von Online-Seiten lesen, die ein durchschnittlicher Nutzer im Jahr besucht. Das Ergebnis: volle 76 Arbeitstage im Jahr müssten ausschließlich für die AGB geopfert werden.

Vermittler Opfer der schlechten Produkte?

Im weiteren Verlauf spitzt Kleinlein seine Thesen derart zu, dass Vermittler und KundInnen gleichermaßen Opfer der schlechten Produkte von Versicherungen seien. So seien auch nicht Verbraucherschützer und Regulierungsbehörden die Ursache dafür, dass sich die Arbeit der Vermittler manchmal beschwerlich gestalte. „Denn es gab immer wieder schwarze Schafe in Ihrer Branche, die Regelungslücken dazu genutzt haben, den Verbraucherinnen und Verbrauchern zu schaden“, schreibt er mit Blick darauf, dass viele Vermittlerverbände eine Überregulierung der Branche beklagen. „Kein Wunder, dass immer wieder Stimmen laut wurden, diese Lücken zu schließen“.

Auch habe die Branche keine Bereitschaft gezeigt, sich selbst strenger zu regulieren und kundenfreundlicher zu werden. Das versucht der BdV-Vorstand am Lebensversicherungsreformgesetz zu verdeutlichen. Der Bundestag habe die Provisionen senken wollen, indem er den sogenannten Zillmersatz von 4 Prozent auf 2,5 Prozent gesenkt habe. Trotzdem habe die Versicherungswirtschaft mit Provisionen und Abschlusskosten im Großen und Ganzen genauso weitergemacht wie bisher.

Letztendlich werden auch die Vermittler von den Versicherern allein gelassen, schließt Axel Kleinlein seine Argumentation. Und das in all ihrer brutalen Konsequenz. Es sei den Unternehmen ganz recht gewesen, dass die Vermittler auch nach Inkrafttreten des LVRG weiter fleißig Verträge verkauft hätten. Aber es sei auch allen klar gewesen, "dass mit der Evaluierung des LVRG ein Ende der hohen Provisionen kommen wird. Oder Provisionen in der Lebensversicherung per se gestrichen werden“. Mit anderen Worten: Die Versicherer haben noch mitgenommen, was geht, und den Karren bewusst gegen die Wand fahren lassen. Weil sie wussten, dass vor allem die Vermittler unter dem Crash leiden werden.

"Vermittler werden abgewickelt"

Gemäß dieser Logik entpuppen sich auch die Vermittler als Ballast, von denen sich die Versicherer trennen wollen - sobald es für sie günstigere Lösungen gibt. „Machen Sie sich nichts vor. Die Versicherungsunternehmen wollen zukünftig nicht mehr auf Vermittler setzen, sondern immer stärker auf digitale Lösungen“, schreibt Kleinlein. „Heute sind es Reiseversicherungen, die über Alexa verkauft werden, morgen vermutlich auch andere Produkte. Die Vermittler aus Fleisch und Blut werden so zur Verfügungsmasse im betriebswirtschaftlichen Kalkül der Unternehmen. Die Versicherten und deren Verträge werden in den Run-Off verkauft, wenn Sie unbequem werden und die Vermittler und Vertreter werden abgewickelt, sobald sie überflüssig sind.“

Dass sind krasse Thesen, mit denen Axel Kleinlein da um die Ecke kommt. Wobei es einen Widerspruch gibt: Gerade Lebensversicherungen müssten sich radikal vereinfachen und standardisiert werden, wenn sie mit Hilfe digitaler Sprachassistenten verkauft werden wollen. Trends, an denen die Branche freilich arbeitet: Unter anderem arbeitet der Marktführer Allianz an einer Vereinfachung der Produkte. Deutschland-Chef Klaus-Peter Röhler träumt von Policen, die sich online innerhalb von 90 Sekunden abschließen lassen, wenn auch vorerst mit Blick auf die Kfz-Sparte (der Versicherungsbote berichtete).

Nun also wäre es vielleicht Aufgabe eines Versicherungsvorstandes, einen offenen Brief an den BdV zu schreiben. Und darin zu argumentieren, dass man weit weniger radikal und heimtückisch mit den KundInnen und dem Vertrieb umgeht, als es Kleinleins offener Brief suggeriert.