Wie nutzen Versicherungsmakler Online- und Social Media Marketing und was ist hier der aktuelle Stand? Zur Beantwortung dieser Frage startete Policen Direkt mit meiner Unterstützung jüngst eine Umfrage. Hierbei kam es zu einem Füllhorn von Erkenntnissen, welche es meines Wissens nach in dem Umfang bisher noch nicht gibt.

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MarKo Petersohn

MarKo Petersohn ist seit 2012 das As im Ärmel der Versicherungsbranche im #Neuland. Mit seinem Fokus auf Medien und die Mediengesellschaft berät er Versicherer bei ihrer zukunftsfähigen Ausrichtung. Er schult die Vermittler in Seminaren und Workshops zu den Herausforderungen durch Social Media und Digitalisierung. Auch im Auftrag des Bildungsministeriums NRW und des BWV Bildungsverbandes, wo er Mitglied im Prüfungsausschuss zur „Digitalen Kommunikation in der Versicherungsbranche“ ist. Außerdem ist MarKo Petersohn Mitbegründer der Onlinemarketinggesellschaft für Versicherungsvermittler und verleiht auf der DKM den OMGV Award für herausragendes Onlinemarketing. Neben diesen Tätigkeiten besitzt er seit 2015 einen Lehrauftrag an der Kölner Hochschule für Medien, Kommunikation und Wirtschaft zum Thema „Medienwissenschaften und Kommunikation“. Auf Twitter finden Sie ihn unter @markopetersohn.

Einen groben ersten Einblick gibt Dr. Philipp Kanschik im ersten Teil der Auswertung hierzu. Er zeigt, wie Versicherungsmakler im Social Web aktiv sind, welche Inhalte sie mit welchem Publikumserfolg veröffentlichen.

In diesem zweiten Teil fokussiere ich mich auf das Thema Online-Werbung. Wir klären die Fragen, wie viele Versicherungsmakler sie schon einsetzen, auf welchen Plattformen, mit welchem Budget und mit welchem vertrieblichen Erfolg.

60% schalten keine Onlinewerbung

Seit ich mit As im Ärmel Versicherungen, Vermittler und Makler berate, also seit 2012, staune ich darüber, welch zwiespältiges Verhältnis die Versicherungsbranche zu Werbung hat. Mir ist kein Makler oder Vermittler bekannt, der nicht in irgendeiner Art und Weise offline wirbt. Das Spektrum reicht hier von Flyern, über Plakate und Veranstaltungen, bis hin zu Werbeanzeigen im Lokalblatt oder Trikotwerbung beim örtlichen Fußballverein. All das ist völlig normal und seit Jahren oder Jahrzehnten gelebte Praxis. Denn jedem ist das Henry Ford zugeschriebene Zitat bekannt: Wer nicht wirbt, der stirbt.

Online sieht es hingegen komplett anders aus und das bestätigt auch die aktuelle Erhebung. Obwohl man, im Gegensatz zu klassischen Werbemaßnahmen, den Erfolg von Onlinemaßnahmen exakt messen kann, überwiegt in der Versicherungsbranche die Skepsis. Deswegen überrascht es mich auch nicht, dass in der Policen Direkt-Umfrage 60% der Makler angaben, keine Onlinewerbung zu betreiben. Erst 40% der Makler nutzen die Möglichkeiten der neuen Werbeformen, worunter Werbung und auch gesponserte Social-Media-Beiträge fallen.

So setzen 31% der befragten Makler auf Facebook und 13% auf Instagram. Klassische Onlinewerbung in Form von Google Ads betreiben aktuell nur 10% der Makler. Hinzu kommen 5%, die Werbebanner auf unternehmensfremden Seiten schalten. Außerdem verwenden 3% ihr Werbebudget auf Xing und 2% bereits auf LinkedIn. Online-Werbung bei Versicherungsmaklern ist damit fast gleichbedeutend mit Social Media-Advertising.

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An dieser Stelle muss ich einmal darauf hinweisen, dass es sich bei unserer Befragung der Makler, um eine Onlinebefragung handelte, auf die hauptsächlich in sozialen Medien hingewiesen wurde. Onlinewerbung bei Versicherungsmaklern insgesamt dürfte damit tatsächlich noch weitaus geringer verbreitet sein. Mit Onlinemaßnahmen steht die Branche also gerade erst am Anfang - Versicherungsmakler haben hier noch riesiges, ungenutztes Potenzial zu erschließen.