Wenn Menschen ihre Arbeitskraft absichern wollen, dann ist eine private Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) hierfür erste Wahl. Sie allein sichert Status und Einkommen des zuletzt ausgeübten Berufes ab. Doch weil die Policen teuer sind und Vorerkrankungen sich oft negativ auswirken, empfehlen viele Vermittler vermeintliche Ausweichprodukte. In der Regel sind das Grundfähigkeits-, Dread Disease- und Multirisk-Verträge.

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Dass diese Policen als Alternative nicht taugen, weil sie kaum ein vergleichbares Absicherungsniveau bieten, wurde in der Branche schon oft kritisiert. Einer der Mahner ist Gerd Kemnitz, Versicherungsmakler aus Stolberg und Biometrie-Experte. In einem umfangreichen Blogbeitrag versucht Kemnitz nun aufzuzeigen, warum der Rat zu vermeintlichen Alternativen oft gegen die Grundsätze einer bedarfsgerechten Beratung verstoßen könnte. Zugleich kritisiert er die Versicherungsbranche scharf: gerade jene, die ihre Arbeitskraft am ehesten schützen müssten, finden oft kein geeignetes Produkt.

Mangel, Bedarf, Nachfrage

Gerd Kemnitz, Versicherungsmakler aus Stollbergbu-portal24.deUm seine Argumente zu stützen, betrachtet Kemnitz zunächst vier Begriffe gemäß ihrer wirtschaftswissenschaftlichen Bedeutung: "Mangel", "Bedürfnis", "Bedarf" und „Nachfrage“. Sein Argumentationsweg soll hier stark vereinfacht nachgezeichnet werden.

Zunächst gehe es darum, dem Verbraucher einen Mangel aufzuzeigen, im Fall der BU also die fehlende oder unzureichende finanzielle Absicherung der Arbeitskraft bei Krankheit oder nach einem Unfall. Dies weckt beim Kunden das Bedürfnis, den erkannten Mangel zu beseitigen, also eine Berufsunfähigkeits-Police in angemessener Höhe und Dauer abzuschließen. Beim Bedürfnis findet noch keine Berücksichtigung, ob derjenige Vorerkrankungen, eine eingeschränkte Kaufkraft oder einen besonders riskanten Beruf hat. Ganz gleich, ob Bürokaufmann oder Fließenleger: es geht erst einmal um den Wunsch, den Mangel abzustellen.

Nun aber kommt der Bedarf ins Spiel: gemeint ist die Suche nach einem geeigneten und eben bedarfsgerechten Produkt. Hier geht es nun darum, den Wunsch des Verbrauchers mit seinen individuellen Voraussetzungen und der Kaufkraft in Einklang zu bringen. Damit werden all jene Dinge relevant, die den Abschluss eines BU-Vertrages erschweren. Also Vorerkrankungen, Alter, Risikoberufe und riskante Hobbies wie Reiten oder Klettern. Und nicht zuletzt, wenn der Kunde eine eher kleine Lohntüte hat.

Mangel aufzeigen — und das passende Produkt

Dem Vermittler kommt es nun zu, dem Kunden den Mangel aufzuzeigen — und das passende Produkt zu empfehlen, eben bedarfsgerecht zu beraten. Klingt einfach, ist es aber gerade mit Blick auf BU-Risiken nicht. Kemnitz betont zunächst die Notwendigkeit, schon früh für das Risiko der Berufsunfähigkeit zu sensibilisieren. Die Gründe sind bekannt. Junge und gesunde Menschen ohne Vorerkrankungen bekommen von den Versicherern leichter einen BU-Schutz als jene, bei denen der Rücken schon schmerzt oder die sich in dauerhafter psychologischer Behandlung befinden. Das Problem: Gerade diese Menschen können sich oft kaum vorstellen, einmal Job und Einkommen zu verlieren. Das Thema ist noch sehr weit weg.

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Das zweite Problem, vor dem Vermittler mit Blick auf den BU-Schutz stehen, ist ein Marktversagen. Kemnitz nennt das in seinem Text nicht explizit so. Zeigt aber Symptome hierfür auf. Denn „gerade die Berufsgruppen, die am meisten von Berufsunfähigkeit bedroht sind, können sich eine umfassende Berufsunfähigkeitsversicherung kaum leisten“, schreibt der BU-Experte. Menschen also, die einen risikoreichen Beruf haben, riskante Hobbies oder bereits Vorerkrankungen. „In diesen Fällen stellt die Versicherungsbranche häufig keine sinnvollen Lösungen bereit. Mögliche Absicherungen sind dann entweder zu teuer oder decken das Bedürfnis nur sehr eingeschränkt ab“, so der Makler.