Die Marktsituation zeigt überdeutlich an, dass der Erfolgsfaktor in der Vermittlung von Berufsunfähigkeitsversicherungen für Ärzte in der Spezialisierung auf die Berufsgruppe liegt oder mindestens große Kompetenz in Sachen BU vorhanden sein muss. Es muss Gründe dafür geben, dass weit über 50 Prozent der Abschlüsse bei spezialisierten Finanzvertrieben stattfinden und viele weitere Ärzte und Medizinstudenten in neutralen, aber eben auch spezialisierten Anbietern Ihren Ansprechpartner finden. So erzielen allein MLP und Deutsche Ärzte Finanz (DÄF) zusammengerechnet die Hälfte der Abschlüsse in dieser Zielgruppe, wie aus den Geschäftszahlen hervorgeht.

Anzeige

Es gibt einige wenige Hauptzugangskanäle, wie Ärzte zu einer Berufsunfähigkeitsversicherung kommen. Thema hier soll die intrinsische Motivation von Ärzten sein, wie sie via eigener Recherche zu einem Wissenstand kommen, der ein stabiles Fundament für einen zuverlässigen Versicherungsschutz bildet – eine echte Entscheidungsgrundlage sozusagen.

Die Ausgangssituation: Asymmetrie der Informationen

Was mir Ärzte in Gesprächen immer wieder mitteilen, ist zum Beispiel folgendes: „Alle sagen, dass der BU-Schutz sehr, sehr wichtig ist, aber es fehlt an Transparenz und an eigenen Basics und Grundwissen. Es werden immer nur die Vorteile betont und bei Versicherungen nicht zu Unrecht vermutete Haken und Ösen entweder kaschiert oder weggelassen.“ Es besteht also durchaus eine Unsicherheit, denn Ärzte vermuten eine Informationsasymmetrie zwischen Ihnen selbst, die es sonst fast in Perfektion beherrschen Wissen in sich zu vermehren, und Versicherungen auf der anderen Seite.

Eine Hauptaufgabe von Anbietern und Versicherungsvermittlern – im ersten Schritt unabhängig welcher Art – ist es also, diese Lücke zumindest für die Zeit zu schließen, in der ein Vertragsschluss zustande kommen soll. Denn machen wir uns nichts vor, die Auseinandersetzung mit Versicherungen wird auch künftig keine Lieblingsbeschäftigung von Ärzten sein.

Ein gutes Gesamtkonzept vermittelt demnach Grundwissen, erstaunliche Hintergrundinformationen und sorgt dafür, dass die Versicherung im Leistungsfall auch wirklich zahlungspflichtig wird. Und es deckt auf, wie man die Wahrscheinlichkeit dafür dramatisch erhöhen kann. Weithin unterschätzt ist der gute Anfang, alle Fragen des Versicherers nicht nur wahrheitsgemäß, sondern auch vollständig (!) zu beantworten. Zu lösen sind auch die Klassiker bei Ärzte-BUs, zum Beispiel das Koppelprodukte (Altersvorsorge plus BU in einem Vertrag) neben unbestreitbaren Vorteilen durchaus auch Nachteile haben. Dann geht es darum mitzuteilen, für wen was geeignet ist.

Versicherungsmakler sollten Einblick in den Ärzteberuf haben

An dieser Stelle werden bereits Vorteile einer Spezialisierung auf Ärzte als Zielgruppe deutlich. Einerseits ist es sehr nachvollziehbar, dass Menschen eher den Menschen vertrauen, die sprichwörtlich Ihre Sprache sprechen. Und jemanden zu haben, der sie bereits früh begleitet.

Es hilft Versicherungsmaklern in der Kommunikation mit Ärzten ungemein, sehr genau zu wissen, wie der Weg von Praktika vor dem Studium über vorklinische und klinische Semester von Medizinstudierenden verläuft, bis letztendlich die Facharztreife erreicht ist. Also zum Beispiel, was im Praktischen Jahr passiert, welche Themen zum Start als Assistenzarzt anstehen oder was bei den Staatsexamen und nach bestandener Facharztprüfung passiert. Wobei auch diese Themen nur eine kleine Ausschnittsbetrachtung bleiben, wenn eigene Begeisterung nicht vorhanden ist und somit eine Fortbildung in diesen Fragen zäh bleiben muss.

Andererseits lernen Ärzte (und gelegentlich auch schon Medizinstudenten) mit zunehmender Erfahrung selbst bei einem fachfremden Thema wie Versicherungen Wert darauf, schrittweise damit besser umzugehen und zu erkennen, wer wirklich lebt und meint, was er sagt. Dazu tragen zunehmend gute Quellen im Internet genauso bei wie persönliche Eindrücke und Bekanntschaften. Deshalb heißt es konkret zu werden, Fakten zu liefern, diese zu belegen sowie Nachteile einzelner Versicherungs-Lösungen und deren Umgang damit proaktiv zu thematisieren.

Berufsunfähigkeit: Ärzte als Zielgruppe

Doch zurück zum konkreten Beispiel BU-Schutz. Worauf kommt es eigentlich an und was ist so anders bei der Absicherung von Ärzten? Nehmen wir die 50 wichtigsten Punkte aus den Bedingungen von Berufsunfähigkeitsversicherungen heraus, gibt es in Wahrheit nicht einen einzigen Punkt, der ausschließlich für Ärzte relevant wäre.

Themen, die für Ärzte immer wieder genauer beleuchtet werden in den Versicherungsbedingungen, sind Umorganisation und Infektionsschutz. Letzteres ist zu 99 Prozent ein Marketing-Gag und soll hier ausgeklammert werden – gerade weil es exzessiv genutzt wird, um Ärzte hinter die Fichte zu führen. Gemäß §56 bietet zum Beispiel bereits das Infektionsschutzgesetz (IfSG) eine Entschädigung in Höhe des Verdienstausfalls. Auch sehen viele Verträge vor, dass die Infektionsklausel nur greift, wenn einem Arzt aufgrund der Infektionsgefahr vollständig verboten wird, seine Tätigkeit auszuüben. Gängige Praxis der Gesundheitsbehörden sind aber Teiltätigkeitsverbote: Weil der Arzt zum Beispiel noch administrative Aufgaben übernehmen kann, wenn er sich angesteckt hat. Das lässt die Infektionsklausel fragwürdig erscheinen.

Die Klausel zur Umorganisation bei Selbstständigkeit ist da schon von wesentlich größerer Bedeutung. Bei der BU handelt es sich für Kunden auch um die Absicherung eines erreichten Status‘. Gerade Ärzte sind bei der erreichten Lebensstellung, definiert durch das Einkommen und die soziale Wertschätzung, durch kaum einen anderen Beruf zu toppen.

Das wiederum führt uns zu zwei wichtigen Punkten: Einerseits ist es dem Versicherer auf Grund des Status per se fast unmöglich auf andere Tätigkeiten zu verweisen, die einen ähnlichen Verdienst und vor allem die gleiche gesellschaftliche Anerkennung genießen. Eine auf die unterschiedlichen Regelungen bei Verweisbarkeit angelegte Beratung stellt sich somit schnell als obsolet dar.

Zukunftsfester Schutz vonnöten

Andererseits ist es von größter Bedeutung, den Fokus zu legen auf eine bedarfsgerechte BU-Absicherung über Jahrzehnte, wobei Details und individuelle Gestaltung eine Rolle spielen. Es geht dabei um überdurchschnittliche und stärker steigende Einkommen im Vergleich zu anderen Berufen und somit einen mitwachsenden BU-Schutz. Und es dreht sich darum, leicht vermeidbaren Nachteilen in den Bedingungen aus den Weg zu gehen. Das gilt insbesondere bei heute noch nicht absehbaren Themen. Ein BU-Schutz ohne Pferdefuß regelt beispielsweise sehr sauber, dass Ärzte bei Ausstieg aus dem Berufsleben, z.B. nach Geburt eines Kindes, weiterhin auf den Arztberuf und nicht wie durchaus üblich auf Hausfrau/-mann geprüft werden.

Umorganisation in der BU-Versicherung bedeutet, dass gemäß der Bedingungen der Versicherung bei Selbstständigen keine Berufsunfähigkeit vorliegt, wenn die Arztpraxis nach zumutbarer Umorganisation noch weitergeführt werden könnte. Die Kriterien der Zumutbarkeit orientieren sich unter anderem am Kapitaleinsatz und der Sinnhaftigkeit. Schlecht für Kunden ist hier die Tatsache, dass die juristischen Begriffe dehnbar sind und man als Versicherter selbst in der Pflicht steht, dem Versicherer zu beweisen, dass eine Umorganisation zum Beispiel wirtschaftlich keinen Sinn macht.

Anzeige

Daher ist es für Ärzte, die sich sicher oder auch nur vielleicht einmal niederlassen, von Vorteil, wenn der Anbieter auf diese Klausel verzichtet. Ein Verzicht ist zum Beispiel so formuliert: „Wir verzichten auf die Prüfung der Umorganisation, wenn der Selbstständige eine akademische Ausbildung erfolgreich abgeschlossen hat.“