Wenn man Makler Mitte Fünfzig fragt: „Würdest Du heute noch einmal Makler werden wollen“, dann gibt es bei der Antwort durchaus viel Zögern. Die erfolgreichen Makler sagen meist „Ja, aber…“ und bei den anderen herrscht viel Unzufriedenheit mit der Branche, den Mitbewerbern und sich selbst auch. Dennoch findet man kaum einen Makler, der seinen Job nicht gern machen würde, auch wenn es Höhen und Tiefen gibt. Die Zusammenarbeit mit Menschen macht vielen Spaß und erfolgreiche Beratung sowie Schutz der Kunden vor Risiken bringt persönliche Zufriedenheit und natürlich auch finanziellen Lebensunterhalt.

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Die Qualifizierung muss stimmen

Der @AssekuranzDoc

Dr. Peter Schmidt ist Experte Personenversicherungen und Unternehmensberater im Bereich Versicherungen, Vertriebe und Makler mit langjähriger Erfahrung als Führungskraft und Vorstand bei deutschen Versicherern und twittert als @AssekuranzDoc.

Bei manchem Seniormakler wurden die Grundsteine für eine solide Qualifizierung in den Kursen der Ausschließlichkeit oder durch Learning by Doing gelegt. In der Ausschließlichkeit und manchen Vertrieb heißt das auch heute noch Bordstein-Konferenz. Aber die meisten Vermittler haben schnell gemerkt, dass es ohne gutes Basiswissen beim Kunden schnell vorbei sein kann. Die Kunden sind anspruchsvoller geworden und informieren sich oft vor oder nach dem Gespräch im Internet oder bei Vergleichsplattformen zu den Produkten und Preisen.

Besonders die Inhaber gestandener mittelständischer Maklerunternehmen haben noch einmal die Schulbank in einem Fernstudium oder der IHK gedrückt. Vor einiger Zeit erzählte mir ein Makler in Sachsen, der jetzt sein 25jähriges Maklerjubiläum feierte, dass er ohne sein Zusatzstudium nie den Weg zu einer Maklerfirma der erreichten Größe geschafft hätte.

Der Titel Versicherungs- oder Finanzfachwirt oder auch ähnliche Hoch- oder Fachschulabschlüsse sind immer häufiger zu finden. Auch duale Studiengänge werden genutzt, um das persönliche Profil und die Kompetenz weiterzuentwickeln. Und das ist für das Image der freien Vermittler allgemein sehr begrüßenswert.

Jungmakler werden ist nicht leicht

Als Unternehmensberater werde ich oft von jungen Mitarbeitern von Vertrieben oder Ausschließlichkeitsorganisationen dazu eingeladen, die ersten Schritte in die Freiheit des Maklerseins zu besprechen und zu begleiten. Oft wird dies auch mit der Frage verbunden, ob möglichst nicht gleich ein Bestand zum Kauf bereitstehen würde. Hierzu einige Empfehlungen:

  1. Jungmaklern in spe ist unbedingt zu empfehlen, sich vor dem Schritt in die komplette Selbständigkeit mit genügend Vorlaufzeit ein solides fachliches Rüstzeug zuzulegen. Dies gilt besonders, weil in einem vielfach gesättigten Kundenmarkt nur noch starkes Know-how und Spezialisierung einen erfolgreichen Weg verspricht.
  2. Online-Portale sowie neue Anforderungen durch die Gesetzgeber in Berlin und Brüssel machen einen ganz klaren Fokus auf die anvisierte spezielle Zielgruppe notwendig, um nicht ins Nachsehen zu geraten. Hierfür ist Spezialwissen und ein Konzept zur persönlichen oder online-persönlichen Kundenansprache notwendig.
  3. Der zukünftige Makler muss eine gehörige Portion Know-how bei den modernen Kommunikationsmitteln und -formen, für Online-Marketing und - Sales sowie digitaler Datenverarbeitung inklusive Dokumentation mitbringen. Nur mit der persönlichen Beratung von Freunden und Bekannter wird er nicht leben können.
  4. Tendenziell hat der Makler als Einzelkämpfer bei der Vermittlung von Versicherungen kaum Chancen zu nachhaltigem Erfolg. Er braucht für sein spezielles Geschäftsmodell ein ertragreiches Beratungskonzept sowie die entsprechenden Produkte sowie Verbündete in Form von Kooperationspartnern und Servicedienstleistern wie beispielsweise den passenden Maklerpools.

Jungmakler mit einem betriebswirtschaftlichen Studium als fachlichem Hintergrund werden mit größerem Erfolg zu einem kompetenten Ansprechpartner für anspruchsvolle Privatkunden oder Freiberufler und Gewerbetreibende. Mit guter Qualifizierung und schon einem Stück Erfahrung bei Beratung und Verkauf kann man dann zügig ein passendes Konzept für eine ganzheitliche und analytische Beratung erstellen.

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Wenn beim Lesen dieser Zeilen mancher Senior-Makler mit den Augen rollt, dann möchte ich den Kollegen sagen, dass Jungmakler in der Gegenwart einfach keine Zeit mehr haben, in Jahrzehnten ein persönliches Konzept wachsen zu lassen. Wenn es nicht nach kurzer Zeit schon ausreichenden Erfolg gibt, dann überlebt der Jungmakler wirtschaftlich nicht.