Es ist kein Geheimnis mehr, dass sowohl Kunden als auch Makler bei der Suche nach „guten“ Versicherungen schnell bei einem der über 20 Anbieter von Vergleichsprogrammen landen. Für die abgelaufenen KFZ-Hochzeiten 2018 können viele Makler ein Lied davon singen. Kunden kommen mit einem tollen Angebot und fordern, wenn sie den Wechsel des Versicherers nicht gleich selbst in die Hand genommen haben, eine Überprüfung der bestehenden Police. Der Makler rollt mit den Augen und knirscht mit den Zähnen, dann machen es aber die meisten, die die Kunden nicht wieder nach Hause schicken wollen.

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Viele Kunden und auch so mancher Makler sehen in so einer Situation das Attribut „Gut“ vor Versicherung vor allem als preiswert an. Auf dieser Welle reiten auch die großen Vergleichs-Plattformen, die den Kunden jeden Abend via privaten TV-Sendern und Online-Kanälen mit Werbebotschaften heimsuchen. Dem so halbinformierten Kunden ist dank selbstbestimmten Entscheidungen sicher kaum zu helfen. Aber Makler sollten nicht in diese Falle tappen.

Vergleichen heißt Vereinfachen – und da beginnt das Problem

Der @AssekuranzDoc

Dr. Peter Schmidt ist Experte Personenversicherungen und Unternehmensberater im Bereich Versicherungen, Vertriebe und Makler mit langjähriger Erfahrung als Führungskraft und Vorstand bei deutschen Versicherern und twittert als @AssekuranzDoc.

Die Probleme des Deckungsvergleichs beginnen für den Makler bereits an der Wurzel der Produktentwicklung bei den Versicherern. Jedes neue Produkt soll sich in Details vom Markt unterscheiden. So werden mehr oder weniger nützliche Gimmicks in Produkte eingebaut, die die besondere Stellung des Versicherers im Markt sichern sollen. Damit ziehen dann die Ausschließlichkeitsvertriebe über den Markt und rühren die Trommel zum Tarifwechsel. Verdrängung statt Neugeschäft ist angesagt.

Genau in diesen speziellen Mehrleistungen oder Gimmicks liegt aber das Problem der Vergleichsprogramme. Diese müssen, um halbwegs wirtschaftlich arbeiten zu können, eine Vergleichbarkeit von Tarifen erreichen, die teilweise gar nicht vergleichbar sind. Vergleichbarkeit wird durch Verallgemeinerung und Vereinfachung erreicht. So kann man beispielsweise kaum nach Cent-genauen Selbstbeteiligungen selektieren. Die Selbstbeteiligungen werden nach Gruppierungen zusammengefasst.

Ähnlich wird auch bei gewünschten Grundleistungen verfahren. Nehmen wir das Beispiel der Versicherung von Wertgegenständen in einer Hausratversicherung. Die Grunddeckung wird häufig mit einem grünen Haken bejaht, doch dann hört es schon auf. Über 100 Anbieter von Hausratversicherungen haben so viele verschiedene Formen des Umfangs für den Versicherungschutz, dass die Vergleicher kaum noch mitkommen.

So findet man die Versicherung von Wertgegenständen nach Höchstsätzen, nach Prozenten zur Versicherungssumme, nach bestimmten Bedingungen oder aufgesplittet nach Arten der Wertgegenstände. Und alle landen dann in einer Vergleichsliste, die doch nur nach dem Preis sortiert ist. Der nächste Klick auf einen Leistungsvergleich der ausgewählten Tarife wird schon eher selten gemacht. Ganz davon abgesehen, ob der selbst tätige Kunden mit Fachbegriffen wie „Verzicht auf Einwand der Unterversicherung“, „erweiterter Versicherungsort“ oder „Verzicht auf den Einwand der groben Fahrlässigkeit“ etwas anfangen kann.

Makler und Vergleichsprogramme – ein Thema für sich

Makler arbeiten gerne mit Vergleichsprogrammen. Bei Strategie- und Nachfolgeberatungen von Maklern sehe ich meist zwei bis drei Programme, mit denen der Makler arbeitet. Dazu gehören ganz allgemein entweder Allrounder unter den Vergleichern, die also jeweils Sparten-Programme anbieten oder Spezialisten, die Vergleiche bei KFZ, Sach oder Gewerbe sowie für Leben und BU anbieten. Dazu kommen dann noch die eigenen Vergleichsprogramme von Pools oder Kundenplattformen.

Spricht man mit Verantwortlichen von Vergleichsplattformen, dann berichten diese, dass auch Makler als Lizenznehmer sich nicht selten an den preisgünstigsten Produkten orientieren. Die Angst vor dem „Nein“ des Kunden zum angebotenen Preis scheint immer noch verbreitet. Je besser der Preis oder die Platzierung in der Vergleichsliste, um so größer die Chance, dass der Anbieter genommen wird.

Stellt sich somit auch die Frage, warum selbst in der Vergleichssoftware von Maklerpools, die ja Makler vollumfänglich unterstützen wollen, überhaupt Produkte mit abgespeckten Leistungen in den Vergleich aufnehmen. Hier geht man sicher davon aus, dass der Makler dem Kunden schon erklären wird, warum der günstigste Anbieter bestimmte Leistungen für den Top-Preis eben nicht anbieten kann. Ist dem im Alltag so?

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Berücksichtigen Sie als Makler, dass allein das Anklicken bestimmter Parameter zum gewünschten Versicherungsschutz in einem Vergleichsprogramm noch lange nicht zur entsprechenden Ausfertigung in der Police führen? Der Klick ins Feld Wertgegenstände erübrigt nicht den Blick in das aktuelle Regelwerk des Versicherers. Selbst der dokumentierte Ausdruck des Vergleichs wird den Makler nicht vor möglichen Haftungsansprüchen schützen, wenn dieser nicht genau das aktuelle (!) Bedingungswerk des Anbieters geprüft hat.