Das Vollkunden-Konzept

Ich habe an dieser Stelle schon mehrfach über meine Vorstellungen zum „Vollkunden-Konzept“ für Versicherungsmakler geschrieben. Ausführlich habe ich das Thema in dem 150-seitigen Buch „Neuer Kurs für Maklerunternehmen“ behandelt. Für dieses Konzept sprechen nicht nur die Auswirkungen auf das Einkommen des Maklers. Auch die Kundenbindung und -loyalität wird gestärkt. Dies gilt insbesondere, wenn man - wie Makler K. - seine Kunden über Leads aus dem Internet gewinnt. Auf diese Weise kann die Anonymität des Internetkontakts abgeschwächt oder sogar ganz aufgehoben werden.

Hohe Abschlusscourtagen können die Nachfolge behindern

Nicht selten kommen auch Makler mit hohen Abschlusscourtagen auf mich als Nachfolgespezialist zu und sind erstaunt, dass ihr Unternehmen mit guten Umsätzen und ggf. auch mit guten Erträgen nicht so leicht zu verkaufen ist. Üblicherweise orientiert sich der Wert eines Maklerunternehmens an den Bestandscourtagen und einem qualitativen Faktor. Aber auch die Wertermittlung über den Ertrag – in der Volkswirtschaft das gängigere Verfahren – ist eine Möglichkeit.

Aber wie ist das nun, wenn ein Maklerunternehmen zu 80 oder 90 Prozent nur von Umsätzen aus Abschlusscourtagen lebt? So ein Unternehmen wird im Idealfall auch Erträge erzielen und hat so auch eine Werthaltigkeit. Nun kommt das große ABER. In dem Fall muss ein Käufer bereit und fähig sein, dieses Geschäftsmodell auch weiterführen zu können. Der Käufer muss gewissermaßen auf ein ungewisses Potential bereit sein, einen Preis zu zahlen.

Genau diese Zukunftsprognose macht den Verkauf schwerer, aber nicht unmöglich. Auf jeden Fall wird in so einer Konstellation der Verkauf oder eine Verrentung schwerer als auf Basis regelmäßig einkommender Bestandscourtagen. Aus meiner Praxis der Bestands- und Firmenvermittlung für Makler kann ich nur schildern, dass eine Lage wie bei Makler K. den Verkauf nicht erleichtern.

Am ehesten funktioniert so ein Verkauf – wenn nicht schon die Abwärtsbewegung im Gange ist – wenn der Verkäufer noch längere Zeit an Bord bleibt. Denn sein Zugang zu Kunden und seiner Zielgruppe und die Weitergabe des Spezialwissens braucht seine Zeit. Und – er wird sich auf eine Umstellung des Vergütungsmodells und eine ratierliche Kaufpreiszahlung einstellen müssen, meint Ihr AssekuranzDoc.