Entgolden als goldener Mittelweg
Ein weiteres Mittel, mit dem Krankenversicherer bei Zusatzversicherungen aktives Price-Management betreiben und Kosten senken können, ist die Entgoldung ihrer Produkte. Das bedeutet: Die Zugpferde behalten und unnötige Leistungen aus dem Angebotsspektrum entfernen. Immerhin gaben mehr als sechs von zehn Befragten an, dass Krankenzusatzversicherungsprodukte Leistungen enthalten, die sie nicht wertschätzen oder benötigen – was vor allem auf Männer und die Altersgruppe der 25-34-Jährigen zutrifft. Der goldene Mittelweg ist demnach bei den Krankenzusatzversicherungen gefragt.
- Wie Krankenversicherer auf die gestiegene Wechselbereitschaft reagieren und sogar Preiserhöhungen durchsetzen können
- Entgolden als goldener Mittelweg
Mit einer cleveren Strategie dem Vertrieb neue Impulse verleihen
Damit Krankenversicherer trotz Inflation, unsicheren und preissensitiveren Versicherten sowie einer stärkeren Vergleichs- und Wechselbereitschaft bei Krankenzusatzversicherungen ihre Kunden behalten und neue gewinnen können, sollten sie bei ihrer Preisstrategie strategisch vorgehen. Dabei hilft es, die einzelnen Kundensegmente und Märkte hinsichtlich ihrer Zahlungsbereitschaft im Blick zu behalten. Außerdem sollten sie Produkte, Packaging und Preise so optimieren und anpassen, dass sie zu den Kundensegmenten und den Zahlungsbereitschaften passen.
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Auf der kommunikativen Seite ist hingegen die Entwicklung einer attraktiven Preis-Wert-Kommunikation, die ihren Fokus auf dem Wert für die Kunden und nicht den zusätzlichen Kosten hat, wichtig. Berücksichtigen Versicherer bei Krankenzusatzversicherungen diese Punkte, haben sie die Chance, die Wechselbereitschaft ihrer Bestandskunden zu reduzieren, die Akzeptanz von Preiserhöhungen zu verbessern, die Conversion Rate bei der Neukundengewinnung zu steigern und ungenutztes Potenzial zu heben.
Doch damit der Erfolg der Maßnahmen auch eindeutig gemessen werden kann, muss die Umsetzung gesteuert und kontrolliert werden. Dazu gehört, im Rahmen des Preis-Controlling Transparenz zu schaffen, indem der Versicherer etwa Prämien-Kennzahlen festlegt. Außerdem hilft es beim Monitoring, Prozess und Richtlinien durch Prämiendurchsetzung zu etablieren und bei der Verkaufssteuerung Softwareprogramme einzusetzen.
Behalten Versicherer bei den Krankenzusatzversicherungen all das im Blick, können sie auch raue Gewässer sicher durchqueren.
Trotz Inflation und Unsicherheiten bei den Versicherten die Wechselbereitschaft reduzieren und die Zahlungsbereitschaft erhöhen
Empfehlungen für Versicherer bei Krankenzusatzversicherungsprodukten:
- Schöpfen Sie die zusätzliche Zahlungsbereitschaft im Bestand aus, aber differenzieren Sie nach Kundengruppen und Märkten.
- Setzen Sie gezielt Value-Adds im Bestand ein, um das Kündigungsrisiko zu reduzieren, aber verschlimmbessern Sie nicht.
- Schöpfen Sie die zusätzliche Zahlungsbereitschaft im Neugeschäft aus, aber achten Sie dabei auf die steigende Vergleichsbereitschaft.
- Positionieren Sie Ihre Produkte im Neugeschäft so, dass die erhöhten Preise auch beim intensiveren Vergleichen noch attraktiv sind.
- Bieten Sie im Neukundengeschäft zusätzliche Leistungen und Services an, um die erhöhte Zahlungsbereitschaft auszuschöpfen, aber achten Sie darauf das richtige Maß zu finden.
- Entgolden Sie Ihre Produkte, um in passenden Segmenten Kosten zu reduzieren, aber verlieren Sie nicht die Zugpferde.
- Wie Krankenversicherer auf die gestiegene Wechselbereitschaft reagieren und sogar Preiserhöhungen durchsetzen können
- Entgolden als goldener Mittelweg
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