Nachhaltige Beratung – mehr als die Pflicht tun

43 Prozent der Befragten „gestanden“ aber, dass man sich mit dem Thema Abfrage der Nachhaltigkeitspräferenzen schwer tut und mehr oder weniger froh ist, wenn der Kunde die Befragung ablehnt. Natürlich soll hier nicht ungerecht pauschalisiert werden, denn im konkreten Fall kann bei klarem Kundenwunsch so eine Beratungssituation durchaus entstehen. Dennoch ist davon auszugehen, dass eine beim Vermittler schwach ausgeprägte Vision zur Nachhaltigkeit auch in das Ergebnis der Befragung Eingang findet.

Stellen Sie sich doch einfach die Frage, ob es nicht doch für die Kundenzufriedenheit und umfassende Beratung der Kunden wichtig wäre, dem Kunden die Möglichkeit einer nachhaltigen Produktauswahl und der entsprechenden Services anzubieten?

Gehen wir dazu gedanklich in einen Supermarkt, wo die Vielfalt der Produkte vor dem Kunden liegt. Viele Kunden agieren im Supermarkt vor allem preisorientiert. Wir werden aber auch bemerken, dass immer mehr Kunden zu den Regalen der ökologisch wertvolleren Produkte gehen. Damit wird deutlich, was ein Finanz- und Versicherungsmakler gegebenenfalls verpasst, der diese nachhaltigen Angebote nicht macht.

Ein nachhaltiges Geschäftsmodell ist für Makler für Umsatz, Ertrag und Service wertvoll

Als spezialisierter Unternehmensberater für Finanz- und Versicherungsmakler sehe ich in einem nachhaltigen Geschäftsmodell zahlreiche Triebfedern für mehr Umsatz, Ertrag und Kundenservice. Zahlreiche Studien belegen, dass es interessante Parallelen zwischen einer nachhaltigen Strategie und Umsatzentwicklung gibt.

Makler, die in ihre Geschäftsstrategie eine aktive Marktbeobachtung einbinden, daraus Erkenntnisse zu neuen Trends gewinnen und diese dann aktiv in die Beratung neuer Zielgruppen einbinden, sind deutlich erfolgreicher als Makler, die „nur“ in gewohnter Weise ein langjähriges Geschäftsmodell verfolgen. Diese Makler gehören auch zum dem Anteil der Makler, deren Umsätze deutlich über 100.000 EUR liegen.

Die Wirkungen aus der Integration der Erkenntnisse aus neuen Trends auf Umsatz, Ertrag und Kundenservice will ich kurz erläutern:

• Ein nachhaltig aufgestelltes Maklerbüro hinterlässt einen deutlich kleineren ökologischen Fußabdruck als eine herkömmliche Firma. Betriebswirtschaftlich wirkt sich dies meist deutlich kostensenkend aus. Dazu tragen ein schonender Umgang mit den Ressourcen ebenso bei wie digitale und gut durchdachte Prozesse im Unternehmen, zwischen Makler und Produktgebern sowie Dienstleistern und zwischen Makler und Kunden. Wählt der Makler eine überwiegende Beratung seiner Kunden über Videomeetings und weitere digitale Medien, kommt es zu weiterer Zeit- und Ressourceneinsparung.
• Ein nachhaltiges Beratungskonzept sollte immer vom Kunden als Komplex seiner Wünsche, Ziele und Möglichkeiten ausgehen. Dazu gehören auch seine Vorstellungen zu einer aktiven Unterstützung von klimafreundlichen Produkten (oder auch nicht). Geht der Makler auf diese ein, wird sich der Kunde besser beraten fühlen. Damit steigt seine Loyalität zum Makler. Diese äußert sich in der Übergabe aller Verträge an den Makler. Dies fördert wiederum die Vertragsquote, den Umsatz allgemein und auch pro Kunde. So wiederum steigt – oft bei gleichem Aufwand – der Ertrag.
• Im Zusammenhang mit (A) und (B) werden sich die besonders klimaaffinen Kunden beim Makler und seinen von ihm empfohlenen nachhaltigen Produkten gut beraten fühlen, er wird auch im Kreis seiner Familie und den ähnlich denkenden Bekannten Empfehlungen aussprechen. Das hat natürlich besondere Wirkungen auf die Kinder und Jugendlichen, die – wie anfangs beschrieben – eine besonders starke ökologisch geprägte Denkweise haben.

Greifen Sie die Anregungen für einen vollständigen Weg zum nachhaltigen Maklerbüro gerne auf, die wir Ihnen hier zusammengestellt haben. Wir können und müssen zeigen, dass die Absicherung und Vorsorge mit Versicherungen und Finanzdienstleistungsprodukten sowie Klimaschutz kein Widerspruch, sondern zwei Seiten einer Medaille sind. Beides gut verbunden sichert die Daseinsberechtigung des Maklerunternehmens für die Zukunft in besonderer Weise – meint ihr AssekuranzDoc!