Die goldenen Regeln des Hartmut Walz
Am Ende des Interviews wird Walz gebeten, seine ‚drei goldenen Regeln‘ zu nennen, die vor Übervorteilung schützen sollen. Als erste nennt er folgende: „Vertrauen Sie häufiger als bisher auf sich selbst, informieren Sie sich aus wirklich seriösen (!) Quellen und werden Sie in vielen Finanzfragen zum mündigen Selbstentscheider, der bestenfalls gar keine persönliche Beratung benötigt. Bei allen Fragen, in denen Sie keine persönliche Beratung benötigen, entfallen auch die Manipulationsgefahren dieser Beratung.“
Diese Logik besticht! Wer sich nicht beraten lässt, kann auch nicht manipuliert werden. Nun muss der Ratsuchende bloß noch feststellen, welche Quellen wirklich (!) seriös sind und bei welchen Fragen er keine Beratung braucht.
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Die zweite: „Meiden Sie Komplexität! Komplexität nützt letztendlich immer der Finanzdienstleistungsindustrie sowie den Vermittlern und nicht Ihnen. Die häufigsten Treiber von Komplexität sind zum Beispiel angebliche steuerliche Vorteile. Zumeist jedoch ‚erkaufen‘ sich viele Kunden kleine Steuervorteile mit hohen Kosten und teils unangemessenen Verlusten an Flexibilität. Die Bilanz aus Kundensicht ist meistens negativ.“
Der von mir geschätzte Chef eines Maklerpools brachte es schon vor Jahren auf die weit weniger komplexe Formulierung: „Verstehe, was Du kaufst.“
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Schließlich drittens: „Niemand ist so informiert und kompetent, dass ein guter Rat eines Dritten ihm bei speziellen Problemstellungen keinen zusätzlichen Nutzen stiften könnte. Wenn Sie professionelle Beratung abrufen, sollte sie wirklich in Ihrem Interesse sein und nicht im Interesse der Finanzdienstleister - also einkaufsorientiert statt verkaufsorientiert.“
Nun also doch wieder Beratung. Einkaufsorientiert soll diese Beratung sein und ergebnisoffen. Walz antwortet auf die Frage, was einen guten Honorarberater ausmacht, dass das Ergebnis einer Beratung auch sein könne, dass der Kunde keinen Vertrag abschließt. Dass der Bedarf ermittelt wird und entsprechende Produkte aufgezeigt werden und dem Kunden geholfen wird, „die typischen anlagepsychologischen Fehler zwischen Angst und Gier sowie die ewige ‚Aufschieberitis‘ zu vermeiden“.
Ehrlich gesagt, liest sich das wie die Stellenbeschreibung eines Versicherungsmaklers. Und, Herr Walz, das findet bereits zehntausendfach statt in Deutschland. Nicht trotz, sondern aufgrund des Provisionsmodells.
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