Das Unschöne an der Digitalisierung ist, dass jeder das Gefühl hat zu verstehen, was sich dahinter verbirgt—und trotzdem gleichzeitig jeder darunter etwas anderes versteht. Das gilt insbesondere auch für die Digitalisierung des Maklergeschäfts. Kein Wunder, dass ich von Maklern immer wieder gefragt werde, was sie tun müssen, um ihr Geschäft zu digitalisieren.

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Darauf antworte ich gern mit dem „KOI“-Ansatz und ein paar Fragen. „KOI“ steht für kommunizieren (K), organisieren (O) und informieren (I). Für jedes dieser drei Handlungsfelder sollte ich mir als Makler erstmal anschauen, wo ich aktuell stehe und wo ich gern perspektivisch hinmöchte.

Philipp Kanschik

Dr. Philipp Kanschik ist Mitglied der Geschäftsleitung bei Policen Direkt und dort verantwortlich für Technologieentwicklung und Maklernachfolge.

Kommunizieren

Wie es bisher war:

Die traditionelle Kommunikation eines Maklers erfolgt über das persönliche Gespräch und Telefon. Auch die E-Mail wird mittlerweile von nahezu allen Maklern genutzt. Damit sind Sie als Makler aber noch lange nicht digitalisiert, sondern erfüllen nur das absolute Minimum.

Wie es heutzutage sein sollte:

Wie wäre es mit Videoberatung, Messengern wie WhatsApp, Social Media und Livechats auf der Homepage? Je nach Zielgruppe dürfte heutzutage mindestens einer dieser Kanäle relevant für jeden Makler sein. Auch für die Älteren.

Organisieren

Wie es bisher war:

Ganz früher ging nichts ohne Aktenordner und volle Regale. Die meisten Makler haben zumindest diese Phase mittlerweile hinter sich gelassen und speichern ihre Kontakte in Outlook und Dokumente in strukturierten Ordner auf ihrem PC. Weit verbreitet sind auch Excel-Listen.

Wie es heutzutage sein sollte:

Der moderne Makler braucht ein zentrales Programm, in dem er alle Kunden- und Vertragsdaten findet und aktuelle Informationen der Produktgeber importiert. Hierfür geeignet sind MVPs wie AMS oder IWM. Nicht geeignet sind Poolportale, es sei denn, man hat seinen ganzen Bestand bei einem Pool und die Pool-Lösung bietet einen umfassenden Funktionsumfang.

Informieren

Wie es bisher war:

Früher kamen Makler mit Anträgen, Broschüren und Flyern zu ihren Kunden. Mittlerweile versenden die meisten genau diese Dinge auch per E-Mail, aber im Grunde bleibt das weit hinter den vorhandenen Möglichkeiten zurück.

Wie es heutzutage sein sollte:

Dokumente können heutzutage per Screensharing geteilt und unterschrieben werden, Policen können in einem digitalen Versicherungsmanager angezeigt werden, Schäden online gemeldet und sogar Bedarfe digital analysiert werden (die DIN-Norm lässt grüßen). Als Makler kann man nicht immer alles auf einmal machen. Aber wer hier gänzlich untätig bleibt, verpasst es, seinen Kunden Nutzen zu bringen.

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Sind sie ein digitaler „KOI“?

Um Ihnen den Test möglichst einfach zu machen, haben wir den KOI-Ansatz in einen kurzen Fragebogen verpackt. Mit diesem können Sie hier schnell herausfinden, wo Sie in Sachen Digitalisierung stehen. Das ist aber natürlich nur der halbe Weg—viel Spannender ist, wo Sie hinwollen und wer Ihnen dabei helfen kann. Aber das ist ein Thema für eine anderes Mal.