Wie realistisch schätzen Kunden die Beratungs- und Abschlusskosten von Versicherungen ein? Diese Frage stand im Mittelpunkt einer repräsentativen Erhebung, die Prof. Dr. Matthias Beenken von der Fachhochschule Dortmund und das Marktforschungsinstitut FGM GmbH durchgeführt haben. Das Ergebnis: Rund 60 Prozent der Bundesbürger ist bewusst, dass die Vergütung eines Vermittlers in den gezahlten Versicherungsprämien enthalten ist.

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Ebenfalls eine Mehrheit hat eine realistische oder sogar übertriebene Einschätzung von der Höhe der Vergütung: 43 Prozent der Befragten geben eine realistische Schätzung der Vergütung ab, elf Prozent überschätzen ihn. Nur neun Prozent setzen die eingerechneten Beratungskosten als zu niedrig an.

Kunden entscheiden sich bewusst für eine Versicherung

Die Studie zeigt ein differenziertes Bild, wie Kunden ihre Entscheidung für den Abschluss einer Versicherung treffen. Keineswegs ist es nämlich so, dass sich die Mehrheit der Verbraucher in naiver Weise eine Police aufdrängeln lässt. Stattdessen haben sich 54 Prozent über den Nutzen des Angebots durch externe Quellen wie Fachzeitschriften informiert, eine Erläuterung des Bedarfs oder eine Auswahl verschiedener Produkte erhalten. Bei 32 Prozent hielten sich die Abschlussmotive die Waage, die für oder gegen eine bewusste, überlegte Entscheidung sprechen.

„Die Kunden lassen sich keine Versicherungen aufschwatzen, sondern wägen genau ab und wünschen das Produkt ausdrücklich“, erklärt Prof. Beenken. So hätten über alle Versicherungsarten hinweg nur 14 Prozent der Befragten angegeben, dass bei ihrem Abschluss Motive wie „Empfehlung durch Dritte“, „Verkauf ohne Begründung“ oder das Vertrauen in den Berater überwogen haben. Besonders sorgfältig planen Verbraucher den Abschluss einer Berufs- oder Gebäudeversicherung, während in den Sparten Kfz- und Rechtsschutzversicherung der niedrigste Rechercheaufwand betrieben wird.

Die Studienmacher argumentieren, dass die Vergütung der Vermittler bei der Auswahl der Versicherungen nur eine untergeordnete Rolle spiele. Dies wird durch ein weiteres Ergebnis der Befragung bestätigt. Demnach hätten 62 Prozent der Befragten die Versicherung auch dann abgeschlossen, wenn der Vermittler eine deutlich höhere Vergütung erhalten hätte. „Eine deutliche Mehrheit der Verbraucher weiß: Versicherungsberatung ist nicht umsonst“, fasst Studienleiter Beenken zusammen. Eindeutig stehe für den Kunden der Nutzen des Produkts beim Abschluss einer Versicherung im Vordergrund. „Damit ist die These von Verbraucherschützern widerlegt, Kunden seien schlecht informiert und würden aus Unkenntnis der Kosten falsche oder unnötige Produkte wählen“, so Beenken.

Mehr Kostentransparenz nicht vonnöten?

Die Studie kann einen Beitrag dazu leisten, das Kundenverhalten beim Abschluss von Versicherungen differenzierter zu betrachten. Der unmündige Verbraucher, der vor seinen eigenen Entscheidungen geschützt werden muss, ist ein Klischee. „Die Untersuchung beweist, dass sich die Kunden sehr wohl rational für einen Versicherungsschutz entscheiden und viel aufgeklärter bei solchen Themen sind, als uns viele weismachen wollen“, sagt Dr. Herbert Scheidemann, Vorstandsvorsitzender der Versicherungsgruppe die Bayerische.

Dennoch fällt auf, dass die Studie von der Bayerischen ganz im Sinne der Versicherungswirtschaft interpretiert wird. Es entsteht der Eindruck, dass durch eine betont optimistische Lesart der Ergebnisse die Forderung nach mehr Kostentransparenz zurückgewiesen werden soll. "Die Mehrheit der Bevölkerung weiß um die Notwendigkeit einer angemessenen Vergütung für Vermittler und ist auch bereit, das über die Versicherungsprämien zu finanzieren", kommentiert Scheidemann. "Eine weitere Regulierung käme einer unnötigen Bevormundung gleich“.

Man hätte die Zahlen auch anders interpretieren können. 43 Prozent der Bundesbürger können die Vergütung einer Beratung richtig einschätzen – das ist weniger als die Hälfte der Befragten. Warum können die anderen 57 Prozent dies nicht? 60 Prozent der Kunden ist bewusst, dass eine Vergütung in der Versicherungsprämie enthalten ist. Folglich wissen 40 Prozent der Versicherungsnehmer nicht einmal, dass überhaupt Provisionen und Courtagen aus den Beiträgen finanziert werden? Es scheint noch Aufklärungsbedarf zu geben.