Werden neue Leistungsbausteine nur für Vergleichsrechner konstruiert?

Überhaupt keine, wenn man die Tarife und die Kunden ein wenig kennt. Ein Bauhandwerker muss schließlich auch wissen, welches Dichtmittel für welchen Einsatz das richtige ist und welches Werkzeug er benutzt. Vergleichsrechner vergleichen auch nicht alle Punkte und machen auch manchmal Fehler. Deshalb sollte der Makler in erster Linie Tarife anbieten, mit denen er sich selbst intensiv genug beschäftigt hat. Hier reichen meines Erachtens drei bis fünf Tarife pro Sparte. Wenn der Kunde dann einen anderen Tarif bevorzugt, zum Beispiel, weil der billiger ist, dann protokolliere ich, dass sich der Kunde entgegen meinem Rat entschieden hat und gut. Ich habe ja eine hinreichende Anzahl von Tarifen im Vergleich, davon habe ich drei explizit empfohlen und kann dies begründen, der Kunde entscheidet am Ende. Auf das sehr umstrittene Verivox-Urteil möchte ich hier nicht eingehen, wonach der Makler auf eine eingeschränkte Tarifauswahl hinweisen muss, dazu gibt es, denke ich, ausreichend viele Publikationen. Im Zweifel bleibt immer noch die Variante BEST-ADVICE. Ich empfehle also immer nur die TOP-Tarife und dokumentiere abweichende Kundenentscheidungen detailliert.

Einen weiteren Aspekt möchte ich dabei auch nicht unberücksichtigt lassen. Vergleichsrechner können in der Regel nur aktuelle Tarife untereinander vergleichen. Zur haftungssicheren Beratung gehört es jedoch selbstverständlich auch, den Alttarif des Kunden mit den neuen Angeboten zu vergleichen. Im Privatkundensegment bietet Franke und Bornberg mit dem Produkt „fb vertragscheck“ eine Lösung. Kleiner wertfreier Hinweis: mit Wirkung zum 1. Januar 2023 erwarb die Swiss Life Deutschland Holding GmbH die Franke und Bornberg Research GmbH. Augen auf beim Eierkauf! Alternativ wäre auch die Software von Versnavi zu nennen, welche auch bei Mr-Money eingebettet ist. Beides kostenpflichtig. Im Gewerbebereich ist mir eine Software, die auch Alttarife in die Betrachtung einbezieht, bisher nicht bekannt. Meine Aussagen funktionieren also auch bei ausreichendem Tarifwissen sicher nur für Neuabschlüsse ohne Vorvertrag, weniger für Umdeckungen. Ich möchte behaupten, dass Umdeckungen mehr als 70 Prozent aller Kundenanfragen ausmachen. So relativiert sich Ihre Frage. Es genügt also nicht, nur die aktuellen Tarife untereinander treffsicher analysieren und das Angebot entsprechend aufbereiten zu können, ich muss dazu auch im Hinblick auf einen etwaigen Altvertrag in der Lage sein. Nach heutigem Stand kommt man dann nicht umhin, wirklich die Bedingungen des Altvertrages intensiv zu studieren. Dazu muss man natürlich wissen, auf welche Leistungspunkte man pro Sparte zu achten hat. Hier kann die Expertise eines Maklerpools durchaus hilfreich sein, ebenso gibt es in den neuen Medien zahlreiche Netzwerke, bei denen sich Makler gegenseitig austauschend unterstützen. Ich möchte hier nur einmal die Initiative von Versicherungsmakler Andreas Lohrenz „Rockit“ nennen.

Werden die neuen Leistungsbausteine nur für Vergleichsrechner konstruiert?

Wer schlau ist, macht das so, ja. Wer zu detailverliebt herangeht, hat zumindest beim Vertrieb über diese Plattformen klare Nachteile oder gegebenenfalls seine Tarife auch nicht in allen Details korrekt abgebildet.

Welche neuartigen Leistungsbausteine finden Sie besonders spannend und welche halten Sie für überbewertet?

Für überbewertet: Die Best-Leistungsgarantie oder auch Marktgarantie, erweiterte Vorsorge etc. genannt. Warum sage ich das? Wenn ein Versicherer aus dem eigenen Tarif sehr gute Leistungen mitbringt, dann muss er meines Erachtens nicht noch sagen: „Wenn bei mir etwas fehlt und ein anderer besser ist, dann übernehme ich das“. Dies ist jetzt sehr vereinfacht dargestellt, zugegeben. Wenn ein Versicherer ein sehr schlechtes Bedingungswerk schreibt und dann die Best-Leistungs-Garantie als „Ausputzer“ dran hängt, dann ist das fatal. Denn nahezu alle Best-Leistungsgarantien sind an besondere Voraussetzungen geknüpft und alle haben auch eindeutige Ausschlüsse formuliert.

Was viele auch gerne übersehen, es gibt fast einheitlich immer die Formulierung in den Bedingungswerken: “…sofern zum Zeitpunkt des Schadensereignisses ein in Deutschland zum Betrieb zugelassener Versicherer…“. Ich berate den Kunden heute und muss dann quasi wissen, wer in fünf Jahren, wenn der Schaden eintritt, etwas noch mitversichert hat? Finde ich schwierig. Mir ist es allemal lieber, der Versicherer macht seine Hausaufgaben selber und schreibt ein sehr gutes Bedingungswerk. Wenn er dann noch die Best-Leistungsgarantie dazu gibt, ist dagegen ja nichts einzuwenden. Und in Einzelfällen mag diese auch durchaus dazu beitragen, die Haftung des Maklers zu minimieren. Aber für überschätzt halte ich sie – und das war ja die Frage.

Sehr spannend finde ich dagegen Instrumente wie die sogenannte Besitzstands- oder auch Besserstellungsklausel, die dem Kunden immer die Leistungen aus dem unmittelbaren Vorvertrag garantiert. Somit kann man relativ gefahrlos umdecken, wo meines Erachtens ansonsten ein großes Haftungspotential lag. Wichtig finde ich auch kostenlose Summen- und Konditionsdifferenzdeckungen, gerade im Wohngebäudebereich.

In der Elementarschadenversicherung wird vermehrt über die Grenzen der Versicherbarkeit diskutiert: Grund sind die hohen Kosten aus Naturgefahren. Sehen Sie die Gefahr, dass bestimmte Gebäude oder Leistungen vermehrt nicht versicherbar sind?

Hier sehe ich keine kritische Entwicklung. Es mag Konstellationen geben, die schwieriger sind als andere, aber bisher bringen wir nahezu alle Risiken noch sehr zufriedenstellend unter. Dies gilt auch für die schadensbelasteten Objekte. Oft bedarf dies natürlich dann einer individuellen Ausschreibung dieser Risiken und gegebenenfalls auch einiger Telefonate.

Wie sollte der Markt aus Ihrer Sicht auf dieses Problem reagieren?

Wie gesagt, bin ich mir des Problems zumindest derzeit nicht so recht bewusst. Die Aufgabe eines Maklerpools fängt ja bei den schwierigen Konstellation oft erst an. Das ist sozusagen unser täglich Brot, vielleicht sehe ich es daher entspannter.

Hinweis: Der Text erschien zuerst im kostenfreien Versicherungsbote Fachmagazin 01/2023.