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Versicherungsbote: Wie würden Sie Foliume in einem Satz beschreiben?

Martin Fagioli: Mit unserer Software für Marketing-Automatisierung mittels künstlicher Intelligenz versetzen wir die Vertriebe von Versicherungsvermittlern (Makler und MGAs) sowie von kleinen und mittelgroßen Versicherern und Spezial- und Digitalanbietern in die Lage, die Kundenbindung zu erhöhen, das Cross-Selling zu verbessern und insgesamt eine stärker personalisierte Kundenerfahrung zu bieten.

Martin Fagioli ist Mitgründer und CEO von Foliume mit über 8 Jahren Erfahrung im Bereich künstliche Intelligenz. Vor der Gründung von Foliume war er weltweit verantwortlich für KI-Projekte bei namhaften Kunden wie Allianz Global Investors, Bain & Company, Grubhub und Nvidia.Dr. Christian Hörndlein hat über 10 Jahre Erfahrung als Projektleiter und Berater in den Bereichen digitaler Transformation sowie dem Einsatz von künstlicher Intelligenz in der Versicherungsbranche. Als Head of Germany steht er bei Foliume Kunden und Interessenten als deutschsprachiger Ansprechpartner zur Verfügung.Und wie kann künstliche Intelligenz (KI) dabei helfen?

Dr. Christian Hörndlein: KI ist unschlagbar darin, Muster in historischen Daten zu erkennen. Dadurch kann das Verhalten von Kunden analysiert werden, um zu erkennen, wie sich andere Kunden wahrscheinlich verhalten werden. Die Daten werden hierbei genutzt, um zu bestimmen, in welcher Phase des Kaufprozesses, der Customer Journey, oder des Kundenlebenszyklus sich ein Interessent oder Kunde befindet. So kann dann die nächste beste Maßnahme gegenüber dem Kunden empfohlen werden: Dies kann z.B. der Hinweis auf ein neues Produkt per Mail, das Vorstellen eines neuen Tarifs in einem persönlichen Gespräch, oder ein Anruf mit Glückwünschen zum neuen Jahr sein. Damit wird dem Kunden das bestmögliche Kundenerlebnis geboten, ohne immer gleich mit Rabatten winken zu müssen, was wiederum die Kundenbindung festigt und den Kundenlebenswert steigert.

Was sind Ihrer Erfahrung nach die größten Hinderungsgründe für den Einsatz von KI in Unternehmen?

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Dr. Christian Hörndlein: Es ist großartig, dass man inzwischen im Internet eben mal schnell etwas mit KI ausprobieren kann. Viele aber unterschätzen, dass es nicht trivial ist, von diesem “Ausprobieren” dahin zu kommen, in der Praxis echte Erkenntnisse und konkreten monetären Nutzen zu generieren. Das fängt damit an, dass ich jemanden brauche, der sich mit Daten auskennt: Welche Datenpunkte brauche ich, liegen diese in brauchbarer Qualität vor, und welche weiteren Werte bräuchte ich im Idealfall noch? Im Anschluss müssen sich Data Scientists, Data Engineers und Softwareentwickler darum kümmern, das Modell zu trainieren, in den Produktivbetrieb zu nehmen, die Modelle nach Kundeninteraktionen nachzujustieren und dafür zu sorgen, dass das System stabil läuft. So kommen selbst bei relativ einfachen Anwendungen schnell mal über 100.000 Euro zusammen, bevor ich überhaupt weiß, ob das Ganze so wie geplant funktioniert. Und hier setzen wir mit Foliume an: Wir machen es sehr leicht, KI für einen Bruchteil der Kosten zu nutzen, indem wir uns nicht nur um das technische Setup kümmern, sondern unseren Kunden auch an die Hand nehmen, welche nächsten Schritte am sinnvollsten sind, um möglichst schnell konkrete Ergebnisse zu erzielen.

ChatGPT und messbare Mehrwerte

Sie betonen, wie wichtig Daten für KI sind. Wie datengetrieben sind Unternehmen typischerweise?

Dr. Christian Hörndlein: Viele denken bei KI und Machine Learning nur an die Modelle, die hinter den Berechnungen stehen. Es heißt aber aus gutem Grund: “Data is the new oil.” Mein Auto kann noch so toll sein - wenn ich kein Benzin (oder keine Elektrizität) habe, dann bringt es mir gar nichts. Und selbst wenn Unternehmen wissen, dass Daten wichtig sind und sie ja “eine Menge Daten” haben, dann gehen sie davon aus, dass mit den vorhandenen Daten alles Denkbare umsetzbar ist. Hier sehe ich das größte Potenzial für Unternehmen: Schnell mit den vorhandenen Daten einen konkreten Anwendungsfall zum Laufen zu bringen und sich danach Gedanken zu machen, welche Daten ich noch bräuchte, um das Ganze noch besser zu machen und weitere Anwendungsfälle umzusetzen. Spezialisten wie Foliume können hierbei helfen, diese fehlenden Daten zu identifizieren, da wir aus anderen Projekten wissen, wo der größte Hebel besteht. Darauf aufbauend kann dann z.B. das Onboarding von Versicherungskunden optimiert werden, indem ich gezielt zusätzliche Datenpunkte erhebe, die das meiste Potenzial versprechen und andere vielleicht gar nicht mehr abfrage.

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Derzeit ist das Thema GPT-3 und ChatGPT in aller Munde, auf LinkedIn gibt es anscheinend fast kein anderes Thema. Nutzen Sie diese Technologien in der Praxis?

Martin Fagioli: Uns war es wichtig, möglichst schnell praktische Erfahrungen mit sogenannter Generativer KI, zu der auch GPT-3 und ChatGPT zählen, zu sammeln. Die ersten Ergebnisse sind sehr vielversprechend: So können mit den Technologien z.B. für Business-Experimente Varianten von Mails für unterschiedliche Zielgruppen generiert werden. Im Anschluss wird gemessen, welche Art der Ansprache die höchste Erfolgsquote aufweist. Hierbei ist zu betonen, dass wir unsere Lösung so implementiert haben, dass zu keinem Zeitpunkt persönliche Kundendaten verarbeitet werden und dass kein automatisch generierter Text ohne vorherigen Check durch einen Menschen versandt wird.

Können Sie belegen, dass KI auch einen messbaren Mehrwert bringt?

Martin Fagioli: Ein Beispiel, das ich nennen darf: Wir haben einem Broker von Willis Towers Watson in Spanien geholfen, seine Prämien durch besseres Cross-Selling und stärkere Kundenbindung um 61% zu steigern. Da wir das Ganze als Business-Experiment angelegt hatten, bei dem nur ein Teil der Standorte unsere Lösung eingesetzt hat, können wir also mit Sicherheit sagen, dass unsere Lösung zum Erfolg beigetragen hat. Ehrlicherweise wäre es aber unseriös zu behaupten, dass in jedem Anwendungsfall eine derart hohe Steigerung zu erwarten wäre. Das Beispiel zeigt aber dennoch die Potenziale von KI in der Praxis.

Was hat Sie als spanisches Unternehmen dazu bewogen, in den deutschen Markt einzutreten?

Martin Fagioli: Trotz Unterschieden hinsichtlich Produkten und Vertriebswegen sind sowohl Deutschland als auch Spanien Märkte mit einer hohen Marktdurchdringung an Versicherungsprodukten. Wir haben unsere Lösung immer so angelegt, dass sie nicht nur in Spanien eingesetzt werden kann. Nachdem wir Ende 2022 erfolgreich am Programm des InsurTech Hub Munich teilgenommen haben, wo wir bei deutschen Unternehmen im Versicherungssektor auf sehr positive Resonanz gestoßen sind, sehen wir uns bestens gerüstet für den deutschen Markteintritt und freuen uns auf viele spannende Gespräche und Projekte in diesem Jahr.

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