Der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) hat die Vertriebswegestatistik 2018 veröffentlicht. Dazu hat der Versichererverband die Marktanteile anhand der Beitragssumme ausgewertet. Eine wichtige Erkenntnis daraus ist, dass die persönliche Beratung im Versicherungsvertrieb weiterhin Trumpf bleibt und der Direktvertrieb inklusive der Vergleichsportale nur marginal zulegt.

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Wenn Kundinnen und Kunden einen Versicherungsvertrag abschließen wollen, suchen sie noch immer am häufigsten einen Einfirmenvermittler oder einen Makler auf. In allen drei Sparten: Lebensversicherung, Krankenversicherung und Schaden/Unfall haben die Vertreter die Nase vorn. Und wie sieht es bei den Online-Vertriebswegen aus? Entgegen aller Prognosen, wonach die Deutschen bald nur noch über Alexa, Siri und Co. ihre Versicherungen abschließen werden, ist der Anteil des Direktvertriebes am Neugeschäft noch immer marginal. Dennoch lässt sich feststellen, dass der Vertrieb per Mausklick in einigen Sparten deutlich zulegen konnte.

In der Lebensversicherung konnten die Einfirmenvertreter ihren Anteil am Neugeschäft 2018 leicht um 0,2 Prozentpunkte ausbauen. 40,1 Prozent aller Neuabschlüsse entfielen auf diesen Vertriebsweg. Der Anteil der Versicherungsmakler stieg um 0,6 Prozentpunkte auf 28,8 Prozent.

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Als drittstärkster Vertriebsweg in der Leben-Sparte konnten sich mit 18,6 Prozent (Plus 0,2 Prozentpunkte) die Kreditinstitute behaupten. Mehrfachvertreter vereinen 6,8 Prozent des Neugeschäfts auf sich und verlieren gegenüber dem Vorjahr 0,1 Prozentpunkte. Erst dann folgt der Direktvertrieb, dem auch große Vergleichsportale wie Check24 zugerechnet werden. Er bleibt konstant bei 2,2 Prozent des Neugeschäfts.

Einfirmenvermittler dominieren das KV-Geschäft; Direktvertrieb legt bei Sach zu

In der privaten Krankenversicherung wurde 2018 erneut mehr als die Hälfte aller Neuabschlüsse über einen Einfirmenvertreter getätigt. Dieser Vertriebskanal dominiert mit 56,8 Prozent deutlich. Auch die Makler behaupten ihre vergleichsweise starke Marktposition mit einem Anteil von 26,4 Prozent, auch wenn sie 0,5 Prozentpunkte gegenüber dem Vorjahr verloren haben. Auf lange Sicht ist bei den Maklern aber ein Abwärtstrend zu verzeichnen: noch 2012, vor der Provisionsdeckelung, hatte ihr Anteil am Neugeschäft bei über dreißig Prozent gelegen. In dieser Sparte wurden die Marktanteile der Vertriebskanäle anhand dem vermittelten Monatsbeitrag gemessen.

Alle anderen Vertriebskanäle sind in der Kranken-Sparte bisher weniger bedeutsam. Auf Rang drei platziert sich der Direktvertrieb mit 7,6 Prozent. Zwar legten die Online-Abschlüsse mit 0,3 Prozentpunkten zu. Dennoch weisen sie schon einen deutlichen Rückstand zu den Maklern auf. Die Banken konnten 4,2 Prozent des Neugeschäfts auf sich vereinen. Mehrfachvertreter legten um 0,2 Prozentpunkte zu und lagen damit bei 3,6 Prozent des Neugeschäfts.

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Direktvertrieb holt bei Schaden/Unfallversicherung langsam auf

Auch in der Schaden- und Unfallsparte dominiert der Einfirmenvertrieb mit 46,2 Prozent des Neugeschäfts. Gegenüber dem Vorjahr ist das ein Plus von 0,2 Prozentpunkten. Hier konnten die Makler auf Rang zwei zulegen: Ihr Anteil wuchs um 0,8 Prozentpunkte und erreichte 27,7 Prozent des gesamten Neugeschäfts. Eine vergleichsweise starke Position nimmt im Schaden- und Unfallsegment der Direktvertrieb ein, der ebenfalls gegenüber dem Vorjahr seinen Anteil ausbauen konnte: Er legte um 0,1 Prozentpunkte zu und erreicht 15,0 Prozent des Neugeschäfts. Laut GDV ist eine Ursache, dass speziell Kfz-Versicherungen vermehrt im Internet abgeschlossen werden. Knapp ein Fünftel aller neu abgeschlossenen Kfz-Verträge wurden von den Verbrauchern im Netz oder über ein Vergleichsportal gezeichnet.

Kreditinstitute mussten in der Schaden-/ Unfallsparte leichte Verluste (-0,3 Prozentpunkte) hinnehmen und erreichten 5,1 Prozent der Marktanteile. Mehrfachvertreter machten hier nur 2,5 Prozent des Neugeschäfts aus, was ein Minus von 0,2 Prozentpunkten bedeutet.

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Auch in diesem Jahr hat der GDV den Anteil der Vertriebswege nach dem ‚Annual Premium Equivalent‘ (APE) ausgewiesen. Diese in der Versicherungswirtschaft gebräuchliche Messgröße bezeichnet die Summe aller Prämieneinnahmen eines Jahres aus laufenden Beitragszahlungen und ein Zehntel aller Einnahmen aus Versicherungen mit Einmalzahlung. Die Laufzeit der Verträge findet dabei keine Berücksichtigung. Bei dieser Betrachtungsweise ergebe sich daher für die Lebensversicherung ein etwas anderes Bild. Über ein Viertel des Neugeschäftsvolumens wird demnach am Bankschalter vermittelt (27,5 Prozent). In der Betrachtung nach Beitragssumme, bei der die Laufzeit der Verträge Berücksichtigung findet, liegt der Anteil des Bankvertriebs hingegen nur bei 18,6 Prozent.

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