Vorab die gute Nachricht: Sowohl bei Verbrauchern als auch bei Unternehmen sinkt seit Jahren die Zahl der Insolvenzen. Creditreform konnte als Folge der anhaltenden Konjunktur in Deutschland für das Jahr 2016 das sechste Mail in Folge ein Sinken der Insolvenzzahlen vermelden. Dennoch sind dies immer noch rund 80.000 Verbraucher- und rund 23.000 Unternehmensinsolvenzen.

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Das Scheitern von Maklerfirmen wird im Alltag kaum wahrgenommen. Dennoch gibt es diese, wie Meldungen zu einer Fast-Insolvenz eines größeren Maklerunternehmens aus Minden Ende vorigen Jahres zeigt. Das in wirtschaftlicher Schieflage befindliche Maklerunternehmen mit mehr als 100 Mitarbeitern hatte sich bei einer Übernahme mit den Verbindlichkeiten übernommen.

Mit neuer Liquidität, professioneller Sanierung und unter Mithilfe aller beteiligten Versicherungsunternehmen konnte dieses Maklerunternehmen als starker Partner in der Versicherung mittelständischer und industrieller Betriebe am Markt erhalten werden. Stellt sich die Frage, welche allgemeinen und welche speziellen Ursachen es für wirtschaftliche Probleme oder gar für Insolvenzen von Maklerunternehmen gibt.

Der @AssekuranzDoc

Dr. Peter Schmidt ist Experte Personenversicherungen und Unternehmensberater im Bereich Versicherungen, Vertriebe und Makler mit langjähriger Erfahrung als Führungskraft und Vorstand bei deutschen Versicherern und twittert als @AssekuranzDoc.

Hauptursachen für Insolvenzen bei Unternehmen

Besonders bei Existenzgründern steht an Position 1 der Insolvenzursachen ein fehlender oder mangelhafter Businessplan. Oft ist der Businessplan nur Mittel zum Zweck, um beispielsweise Fördermittel oder auch ein Bankdarlehen zu bekommen. Jungunternehmer verstehen oft nicht, das ein Businessplan das eigene Tun kurz-, mittel- und langfristig durchdacht steuern und kontrollierbar machen soll.

Als Unternehmensberater sehe ich hin und wieder Businesspläne von Maklern, die vor einigen Jahren erarbeitet wurden, die aber schon nach relativ kurzer Zeit von der Realität eingeholt sind. Der Mangel an solchen Planungen ist die nur oberflächliche Beleuchtung von möglichen Risiken im Geschäftsmodell und eine zu geringe Berücksichtigung der Marktsituation.

An Position 2 steht bei Neugründungen das Thema finanzielle Liquidität. Für den Start werden nicht selten die letzten Eigenmittel aktiviert, um Gründerdarlehen zu erhalten und die ersten Investitionen vorzunehmen. Der Wunsch nach Eigenständigkeit ist größer als der Realismus, um in Sachen Ressourcen und Zeitplan mit der Selbständigkeit auch zuverlässig den Kapitaldienst bedienen und den persönlichen Lebensunterhalt bestreiten zu können.

Erst kürzlich habe ich mit einem Mitarbeiter einer Ausschließlichkeitsorganisation gesprochen, der den Schritt zum Makler gehen wollte. Eigentlich habe ich es bedauert, ihm diesen Wunsch „ausreden“ zu müssen. Er hatte ein gutes Einkommen als Führungskraft eines Versicherers, eine Familie mit mehreren Kindern und seit kurzem erst ein Darlehen für ein schmuckes Einfamilienhaus aufgenommen. Um allein diese Kosten für Lebensunterhalt und Hausdarlehen als Neugründer verdienen zu können, wären (über)große Anstrengungen notwendig.

Und um den Start auf Basis einer gekauften Maklerfirma oder eines Bestandes umsetzen zu können, müsste dieser einen Ertrag (!) von über 100.000 Euro hergeben. Aber um so eine Firma oder einen Bestand kaufen zu können, ist mit einem Kaufpreis von zirka 250.000 bis 300.000 Euro zu rechnen, was in Bezug auf die Ausgangssituation über ein weiteres Bankdarlehen wohl kaum möglich erscheint.

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Weitere 18 Positionen können nach einer Untersuchung der New Yorker Plattform CB Insight zum Scheitern einer Firma führen, wobei nicht alle auf das spezielle Segment von Versicherungsmaklern zutreffen. Dazu gehören beispielsweise ein nicht vorhandener Markt oder auch die falsche Zeit, um ein Produkt platzieren zu können. Auf diese gehe ich hier nicht weiter ein. Kommen wir auf die Positionen zurück, die Versicherungsmakler direkt betreffen: