17 Frauen erklären: Darum gibt es so wenig Frauen im Versicherungsvertrieb und so kann man es ändern

Ohne Zweifel gibt es viele herausragende Frauen in der Versicherungsbranche. Laut dem Arbeitgeberverband der Versicherungsunternehmen in Deutschland (AVG) lag das Verhältnis 2022 beinahe ausgewogen bei 48 % Frauen und 52 % Männern.

Vom Versicherungsvertrieb kann man dies jedoch bei weitem nicht behaupten. Das erstaunt mich, denn meiner Überzeugung nach sind Frauen eigentlich besser für die Beratung geeignet als Männer. Ich weiß, das klingt klischeehaft, aber vermutlich wird niemand widersprechen, wenn ich behaupte, dass Frauen in der Regel das empathischere Geschlecht sind und ein stärkeres Risikobewusstsein haben. Nicht umsonst sterben Männer bei riskanten Aktionen häufiger, bei denen sie Risiken falsch einschätzen oder einfach ignorieren.

Warum gibt es also so wenige Frauen in der Versicherungsbranche, und was kann man tun, um dies zu ändern? Als Mann kann ich dazu nicht viel sagen, daher habe ich diese Frage in der Vergangenheit immer meinen weiblichen Gästen im Königsmacher-Podcast gestellt. Sie sind nicht nur Frauen, sondern haben auch ihren Erfolgsweg in der Branche gefunden.

Bisher habe ich mit 17 von ihnen gesprochen, und ein besonders aufschlussreiches Gespräch führte ich mit Alexandra Ganz-Cosby. Sie verbrachte 10 Jahre ihrer Karriere in Frankreich und erzählte, dass Großmakler dort bereits in den 90er Jahren gezielt Frauen für den Vertrieb einstellten, da die Erfahrung zeigte, dass sich Männer in Verhandlungen mit Frauen anders verhalten. In anderen Ländern sind also bereits seit Langem die Vorteile von Frauen im Versicherungsvertrieb bekannt. Warum ist ihr Anteil in Deutschland dann so gering, und was kann man tun, um dies zu ändern? Darüber habe ich mit 17 Königsmacherinnen gesprochen und unabhängig voneinander beschreiben sie ähnliche Dinge.

Die 5 Gründe, warum Frauen vor der Versicherungsbranche zurückschrecken

Hier sind die Gründe, warum Frauen vor der Versicherungsbranche zurückschrecken. Insgesamt lassen sich die Antworten auf die folgenden 5 Gründe zusammenfassen:

Die Familie: So klischeehaft es auch klingen mag, Frauen legen immer noch einen größeren Fokus auf Kinder und Familie und glauben, dass der Vertriebsjob damit nicht vereinbar sei.

Der Männeranteil: Der geringe Frauenanteil hängt auch mit dem hohen Männeranteil zusammen. Obwohl dies banal klingen mag, bedingt das eine logischerweise das andere. Dies führt jedoch dazu, dass der große Männeranteil einschüchternd wirken kann, wie es Kim Hahn formuliert: "Man braucht schon ein breites Kreuz, wenn da 100 Männer und nur 3 Frauen in einem Raum sind."

Der Zweifel: Doreen Gossert beschreibt es mit den Worten: "Frauen denken nicht, dass sie gut sein können, bevor es ihnen jemand sagt." Sie neigen dazu, perfektionistisch zu sein, praktizieren eher das Understatement und zweifeln zu sehr an ihren eigenen Fähigkeiten. Im Gegensatz dazu haben Männer oft eine "Hoppla-hier-komm-ich"-Attitüde und legen einfach erstmal los.

Der Mut: Frauen fehlt oft das letzte Quäntchen Mut. Obwohl sie gute Ideen haben, wie sie sich in der Branche positionieren können, mangelt es ihnen oft am Mut, diese auch umzusetzen.

Die Selbstständigkeit: Das Hauptproblem für den geringen Frauenanteil in der Versicherungsbranche, und darüber sind sich alle einig, ist die Selbstständigkeit. Denn das Risikobewusstsein, das als Vorteil in der Beratung gesehen wird, ist gleichzeitig ein Nachteil. Die Selbstständigkeit bringt Unsicherheit mit sich, und davor schrecken Frauen mehr zurück als Männer.

4 Lösungsansätze für mehr Frauen im Versicherungsvertrieb

Insgesamt kristallisierten sich in den Gesprächen vier Lösungsansätze heraus, um mehr Frauen in den Versicherungsvertrieb zu bekommen.

Vorbilder: Der erste ist der naheliegendste und er wird auch schon häufig praktiziert. Die Rede ist davon erfolgreiche Frauen als Vorbilder zu zeigen.

Vereinbarkeit von Familie & Beruf hervorheben: Der zweite schließt dran an, aber legt den Fokus mehr darauf zu zeigen, dass Familie und Job sehr wohl vereinbar sind. Dabei sollte nicht nur kommuniziert werden, dass beides miteinander vereinbar ist, sondern, dass, insbesondere durch die Möglichkeiten der Digitalisierung, sich der Beruf mit Kindern und Familie sehr gut vereinbaren lässt. So sollten bspw. die freie Zeiteinteilung oder das problemlose Arbeiten von Zuhause hervorgehoben werden.

Mentoring: Man muss Frauen aktiv darin unterstützen den Weg zu gehen. Dabei ist es nicht zwingend notwendig, dass Frauen als Mentorinnen fungieren, es können genauso gut Männer sein. Wichtig ist nur, dass da jemand ist und ihnen insbesondere die Selbstzweifel nimmt.

Unterstützung auf dem Weg in die Selbstständigkeit: Das größte Problem von allem und das zeigte sich in allen Gesprächen ist der Weg in die Selbstständigkeit. Und das ist kein Problem der Versicherungsbranche, sondern wenn man sich in allen Branchen umschaut, dann ist der Anteil der Männer weitaus höher als der der Frauen. Man muss Wege finden die Angst vor den Risiken der Selbstständigkeit zu minimieren. Einen Lösungsansatz bietet hier Anja Glorius: „Ich hätte alleine nicht gegründet, deswegen sollten Frauen sich einen Businesspartner oder Partnerin suchen.“

Das sind die Erkenntnisse, die ich aus den Gesprächen mit den 17 Königsmacherinnen gezogen habe. Aber am besten ist es wohl, wenn Sie sich selbst anhören, was diese zu sagen haben. Denn meine Haupterkenntnis als Mann bei diesem Thema war und ist weiterhin, wir sollten viel mehr auf Frauen bei dem Thema hören.

Im folgenden können Sie sich die Aussagen der 17 Königsmacherinnen anhören. Geordnet in der Reihenfolge, wie sie Gäste im Königsmacher-Podcast waren. Und zum Abschluss möchte ich bzw. wir alle vom Versicherungsboten allen Frauen einen wundervollen Frauentag wünschen und denkt immer (nicht nur heute) daran: Ihr seid wundervoll!