Der Bundesverband Finanzdienstleistung (AfW) hat sich klar gegen eine gesetzliche Regulierung der Vertriebsvergütung ausgesprochen. Eine sachgerechte Vergütung für eine professionelle Beratung, Kundenbetreuung und die Serviceangebote externer Dienstleister (zum Beispiel Software, Research) sei notwendig, teilte der Verband mit. „Wer zu Recht Qualität in der Beratung fordert und auch Anforderungen an regelmäßige Weiterbildung aufstellt, muss sie auch durch eine angemessene Vergütung ermöglichen. Die besten Regeln nützen nichts, wenn es am Ende keine Makler und Vermittler gibt, die sie mangels Einkommen noch umsetzen können“, so AfW-Vorstand Frank Rottenbacher.
Eine Deckelung der Provisionen durch den Gesetzgeber wäre aus Sicht des AfW ein massiver Eingriff in die Privatautonomie und ein ordnungspolitischer Fehler. Die Branche muss – selbstverständlich ohne Kartellabsprachen – ihre Vergütungsmodelle selbst regeln.
Der AfW sei offen für Gespräche, wie es zu einem Wandel weg von einer höheren Abschlussprovision hin zu einer entsprechend angehobenen Bestandsprovision kommen kann. „Wenn wir Lösungen für Makler mit hohen Beständen und Berufseinsteiger entwickeln können, sind die AfW-Mitglieder klar für diese Veränderung“, so AfW-Vorstand Frank Rottenbacher.

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Provisionsdeckelung erschwert die unabhängige Beratung

Scharfe Kritik an den Plänen des GDV kommt von maxpool aus Hamburg:
„Wir verstehen nicht, dass die Interessenvertreter der Branche nun mit dem Gesetzgeber über Pest oder Cholera verhandeln wollen - entweder die Abschaffung der Provisionsberatung im Vorsorgemarkt oder eine drastische Reduzierung der Provisionssätze. Bei der Abschaffung der provisionsabhängigen Beratung würden unabhängige Produktauswahl und qualitativ hochwertige Fachberatung nur noch wohlhabenden Kunden vorbehalten bleiben, die sich ein entsprechendes Beratungshonorar leisten wollen“, erklärt maxpool- Geschäftsführer Oliver Drewes.

Die jetzt diskutierte Reduzierung der Maklervergütungen ist aus Sicht des Hamburger Maklerpools keine Alternative. „Der Gesetzgeber hat den Verwaltungsaufwand für Makler in den letzten Jahren drastisch vervielfacht. Eine Kürzung der Vergütungssätze würde in diesem Zusammenhang eine erneute Einkommensreduzierung bedeuten, die der Maklermarkt mit Sicherheit nicht verdient hat. Sie bringt keine Vorteile – wer heute unhygienisch hohe Vergütungen bietet, wird auch in Zukunft entgegen der Gesetzgebung einen Weg finden, sich Geschäft zu kaufen. Und eine Genesung des Zinsmarktes wird durch eine Reduzierung der Abschlusskosten auch nicht zu erreichen sein“, so Drewes weiter.

Die in der aktuellen Debatte eingeschlagene Richtung hält der Pool für falsch. So würden sich die derzeitigen Pläne klar gegen unabhängige und neutrale Fachberatung richten.
„maxpool könnte sich an solch eine Situation anpassen. Das haben wir in der Sparte Krankenversicherung bereits bewiesen. Vielmehr läuft diese Planung im Ergebnis auf eine flächendeckende Einkommensreduzierung beim unabhängigen Makler hinaus. Die verlängerte Haftungszeit und das in Verbindung mit dem gestiegenen Verwaltungsaufwand gedeckelte Einkommen verstoßen klar gegen jedes marktwirtschaftliches Grundverständnis. Offensichtlich wird hier versucht, zulasten des Maklermarktes die Ausschließlichkeitsorganisationen der Versicherer in den Vordergrund zu bringen und zu stärken. Mit dem Diskussionsentwurf ziehen der GDV und seine mitwirkenden Lebensversicherer eine einseitige Produktberatung von Vertretern ihrer eigenen Gesellschaften der unabhängigen Beratung vor“, konstatiert Oliver Drewes.

Provisionsdeckelung nein, Provisionsstreckung ja

Der Pool BCA plädiert für eine Beibehaltung der bewährten Vergütungssysteme. Die Provisionen könnten auch über eine längere Vertragslaufzeit gestreckt werden, so BCA-Vorstand Dr. Jutta Krienke. „Ansonsten läuft der ehrbare Kaufmann, der sein Unternehmen auf eigene Verantwortung, Kosten und Rechnung führt, Gefahr, dass er zum Verlierer wird.“

Bereits heute seien Makler gezwungen, hohe Kosten zu tragen, um nicht nur technisch auf dem neuesten Stand zu bleiben. Wichtig sei, gerade in nächster Zukunft, die Sicherstellung einer auskömmlichen Vergütung der freien Finanzvermittler, damit diese beispielsweise ihre unabhängige, intensive Marktrecherche, die strukturierte Organisation und Führung ihres Unternehmens, ihr Weiterbildungsengagement und ihre Berufshaftpflichtabsicherung gewährleisten können. Gerade dank dieser Investitionen sind die freien Makler die geeigneten Partner, die eine unabhängige Beratung ihrer Kunden gewährleisten können.

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„Natürlich müssen wir uns in der Branche aufgrund der Zinssituation über Kostensenkungsmöglichkeiten bei Vorsorgeprodukten unterhalten. Aber dies darf nicht nur einseitig auf dem Rücken der freien Vermittler ausgetragen werden“ , so Dr. Krienke.
Die bereits erfolgte Deckelung der Provisionen für Private Krankenversicherungen und die Zurückhaltung der Kunden beim Abschluss von Altersvorsorgeprodukten hätten bei vielen freien Vermittlern bereits heute zu Einkommensverlusten geführt. Eine Regulierung der Einkommen wäre daher kontraproduktiv. Auch andere Vergütungssysteme, wie die Honorarberatung, könnten klassische Provisionsmodelle keineswegs ersetzen. Für weite Bevölkerungskreise sei eine aufwändige Beratung gegen Honorar nicht bezahlbar und, wie Studien belegen, auch nicht gewünscht. Insbesondere in der Vorsorgeberatung mit ihren vielfältigen, individuellen Möglichkeiten aber bestehe ein zeitlich nicht unerheblicher Bedarf an Information und Beratung vor dem Abschluss.
Eine Provisionsdeckelung würde laut Dr. Krienke zu Verwerfungen in der Maklerschaft führen: „Denn schon heute haben wir Nachwuchsprobleme und laufen Gefahr, die sozialpolitisch verantwortliche Versorgung breiter Bevölkerungsschichten mit Vorsorgeleistungen nicht aufrechterhalten zu können. Man ist versucht, an das ‚Hebammenproblem‘ zu denken, wo ebenfalls Angehörige eines freien Berufs aus ihren Einnahmen heute kaum noch ihre Haftpflichtversicherung bezahlen können.“ Die private Altersvorsorge sei ein hohes Gut, das im Interesse der Kunden der freien Vermittler nicht durch eine Neiddebatte über Einkommen beschädigt werden dürfe.