Sauberer Datenbestand als Basis für die Neukundengewinnung

Dies kann auf der Basis einer Zwillingsanalyse geschehen. Dabei werden die wirklich guten Kunden identifiziert und deren Profil erstellt, um herauszufinden, wer potenzielle aussichtsreiche Neukunden sein könnten und wo sich die Kontaktaufnahme durch den Vertrieb lohnt.

Wertvolle Unterstützung können, neben der eigenen intern vorhandenen Datenbasis, Web-Tools bieten, mit denen sich feststellen lässt, welche Unternehmen aktuell im Internet nach bestimmten Versicherungsleistungen suchen. Zeigt sich zum Beispiel, dass sich eine Firma für die Exportabsicherung interessiert, dann kann ein Anruf beim Leiter dieses Bereichs sinnvoll sein.

Dies wird auf Basis des Konsumverhaltens von Inhalten im Internet analysiert. Ergänzend scannen wir bei Dun & Bradstreet regelmäßig über 36 Millionen Unternehmenswebsites, katalogisieren deren Inhalt wie ein Register und können so abgleichen, wie sich Unternehmen im Internet präsentieren und welche Schwerpunkte sie haben.

Weiterentwicklung durch KI im Auge behalten

Anstatt also zum Telefon zu greifen und zu versuchen, vergleichsweise wahllos Neukunden zu gewinnen, bietet eine smarte Datennutzung die Möglichkeit zum Erkennen, welche Firmen aktuell Bedarf an einem bestimmten Versicherungsprodukt haben. Analysiert werden kann hierdurch, wo die Kontaktaufnahme oder der gezielte Einsatz von Online-Werbung sinnvoll ist und eine höhere Erfolgswahrscheinlichkeit bietet.

Dabei sind Weiterentwicklungen wie die Künstliche Intelligenz (KI), die derzeit aufgrund von ChatGPT in aller Munde ist, ebenfalls im Auge zu behalten. Denn kurzfristig wird es durch gezielten Einsatz der KI möglich sein, auch ohne Festlegung von Kriterien (einzig durch selbstständige Daten-Interpretation der Systeme) jene Unternehmen herauszufiltern, bei denen sich ein Anruf des Vertriebsmitarbeiters lohnt.

ChatGTP nutzt jedoch nur öffentliche Daten

Jedoch darf nicht vergessen werden: Für solche Entscheidungen müssen sowohl öffentlich zugängliche als auch belastbare und richtige Daten zugrunde liegen. Denn ChatGTP zum Beispiel nutzt bislang ausschließlich öffentlich vorliegende Daten, die unter Umständen zu falschen Schlussfolgerungen führen können. Diese öffentlichen Daten sollten die eigene, sauber aufbereitete Datenbasis ergänzen und veredeln.

Und noch etwas ist für Versicherer wichtig: Nämlich den eigenen Vertrieb zu überzeugen und mit ins Boot zu holen. Tatsächlich ist das nach unserer Erfahrung einer der größten Knackpunkte, wenn es um die Umsetzung und Implementierung einer smarten Datennutzung geht. Wer dies aber berücksichtigt, kann auch in einem schwierigen Umfeld wachsen.