Unabhängigkeit: „Wir haben auf bestimmte Umsätze verzichtet“

Versicherungsbote: Sie waren selbst eine Zeit lang Vermittler und stehen nun seit über 30 Jahren an der Spitze eines inhabergeführten Unternehmens. Welchen Einfluss hatte die Tätigkeit auf die Unternehmensgründung?

Michael Franke: Ja – in einem „früheren“ Leben war ich Vermittler und kann mich deshalb gut in diese Tätigkeit hineinversetzen. Das ist eine Handschrift, die wir auch beibehalten haben – also die Erfahrung in diesem Bereich. Viele Mitarbeiter von uns haben ebenfalls diese Erfahrung. Und ich halte das für einen schwer zu ersetzenden Vorteil – wenn man etwas für eine Zielgruppe entwickelt und auch die gleiche Erfahrung wie diese Zielgruppe hat.

Außerdem ist es für Unternehmer gut, wenn man gelernt hat, unmittelbar von seinem Erfolg abhängig zu sein. Vertrieb funktioniert schwarz / weiß und unmittelbar. Wenn du keinen Erfolg hast, kannst du deine Familie und dein Team nicht ernähren. Das muss man aushalten können. Kein Unternehmen kommt ohne „Vertrieb“ aus.

Das Wort „inhabergeführt“ haben Poolchefs ja früher vor sich hergetragen wie eine Monstranz, weil sie darin eine besondere Vorstellung von ihrer Unabhängigkeit verwirklicht sahen. Was bedeutet für Sie „Unabhängigkeit“?

Über diese Frage kann man viel philosophieren. Aber wir haben eine eigene Philosophie, die wir von Anfang an vertreten haben. Und die war aus unserer Wahrnehmung auch etwas enger als die einiger Wettbewerber. Wir haben eine strikte Trennung durchgesetzt – was wirtschaftlich nicht einfach war damals.

Ich war als Vermittler durchaus erfolgreich. Und als ich ins Ratinggeschäft wechselte, habe ich praktisch wieder bei Null angefangen – das eine Geschäft war zu Ende, ein neues fing an. Das war 1996. Ich habe komplett mit der Vermittlertätigkeit aufgehört, was ein harter Cut war. Aber da war ich konsequent, obwohl ich eine Familie zu ernähren hatte. Vermittlung und Neutralität in der Bewertung gehen nicht zusammen.

Nicht Alle, die Versicherungsvergleiche anboten, haben diesen Cut so streng vollzogen. Aber ich wollte Ideen und Visionen umsetzen und keine Diskussionen über Interessenskonflikte. Unabhängigkeit ist ein starker Treiber für die Umsetzung ambitionierter Ideen. Auch als Ratingagentur haben wir die Tätigkeiten immer streng voneinander getrennt. Deswegen haben wir auf bestimmte Geschäftsfelder verzichtet und beispielsweise keine Beratung zur Produktentwicklung gemacht. Als wir das Geschäftsfeld Vergleichsprogramme angepackt haben, haben wir eine neue Company als technische Einheit gegründet, die Programme entwickelt. Rating-Geschäft und technisches Geschäft – das waren immer zwei Unternehmen: die ältere Ratingeinheit Franke und Bornberg GmbH und die technische Einheit Franke und Bornberg Research GmbH, die jetzt die fb research GmbH ist.

Die Franke und Bornberg Research GmbH kam erst später hinzu?

Die Franke und Bornberg Research GmbH haben wir im Jahr 2000 gegründet – das war die Zeit der Internetblase. Katrin Bornberg und ich haben das Unternehmen zusammen mit einem Techniker gegründet. Ursprünglich ging es uns darum, unsere eigenen Ratings technisch verfügbar zu machen und die gedruckten Atlanten abzulösen. Dann folgte eine Research-Datenbank für Versicherer und sukzessive haben wir in der Folgezeit die führende technische Vergleichs-, Analyse-und Abschluss-Plattform fb-xpert entwickelt, die heute zu zu fb research gehört.

Wodurch unterscheiden sich die Prozesse? Hat man, wenn man ein Rating durchführt, nicht schon einen Versicherungsvergleich?

Nein, hat man nicht. Zum Versicherungsvergleich gehört viel mehr dazu. Ein Rating ist immer eine aggregierte Aussage, die auf einer Vielzahl von Untersuchungsdetails basiert und mit Gewichtungsfaktoren und Mindestandards ausbalanciert ist. Nach bestimmten Kriterien und Prüfungsschritten vergeben wir eine Note ein Produkt oder Unternehmen. Das ist für eine Orientierung gut, aber für eine Kundenberatung nicht ausreichend, weil individuelle Faktoren bei jedem Kunden hinzu kommen.

Um Ihnen ein typisches Beispiel zu geben: wenn ich eine gute bewertete Berufsunfähigkeitsversicherung habe, sollte ich dennoch bei einem Beamten auf die Dienstunfähigkeitsklausel achten. Ich kann diese Dienstunfähigkeitsklausel aber nicht in das allgemeine Rating hinein nehmen – das würde Ergebnisse verzerren für alle, die nicht verbeamtet sind. Insofern gibt es weitere Faktoren, die je nach Kundensituation von Bedeutung sind. In den technischen Tools habe ich natürlich die Möglichkeit, ergänzend zum Rating weitere Filterkriterien oder Qualitätskriterien hinzuzuwählen.

Das betrifft aber nur die qualitative Seite. Die Prämienseite ist natürlich nochmal von einer eigenen Komplexität. Mit dem modernen Vergleichsprogramm haben wir den Vertrieb drastisch vereinfacht, denn kein unabhängiger Vermittler muss sich mehr durch dutzende Angebotsprogramm schlagen, um einen exakten Prämienvergleich zu bekommen. Heute rufen wir die Prämien vielfach über die Web-Services der Versicherer ab. Das ist zunehmend der Trend.

Aber das Thema Unabhängigkeit hat viele Facetten – oder das Thema Neutralität. Wir haben uns stets darum bemüht, das Geschäft, das wir betreiben, möglichst unangreifbar zu machen. Um ein weiteres Beispiel zu geben: Wir haben nicht nur die Vermittlung außen vor gelassen, sondern zum Beispiel auch die Beratung von Versicherern. Wir wollen nicht bewerten, was wir vorher mit entwickelt haben.

Man könnte sagen, dass uns dadurch eine Menge Geld durch die Lappen gegangen ist. Dafür haben wir aber durch unsere Unabhängigkeit in vielen Bereichen die Benchmark setzen können.

Spannend ist: Große internationale Agenturen haben sich ja überhaupt nicht darum geschert. Diese geschachtelten Papiere, die Auslöser waren für die Finanzkrise, haben die Ratingagenturen zuvor mitentwickelt. Und natürlich haben wir auch gesehen, wozu fehlende Unabhängigkeit führen kann und wie sorglos die Zielgruppe bei Interessenkonflikten war – seien es Versicherer oder gerade auch Vermittler oder Makler. Denn wenn ich bei der Produktentwicklung berate und dies sogar ganz offensiv anbiete und gleichzeitig die Produkte bewerte, dann habe ich einen Interessenkonflikt – ganz klar.