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09.03.2015

Interview MaklerpoolFonds Finanz-Chef Porazik sieht drei große Herausforderungen für Versicherungsmakler

Norbert Porazik, Vorstand bei Fonds Finanz, sieht neue Herausforderungen auf Versicherungsmakler zukommen. Fonds Finanz Maklerservice GmbH

Versicherung: Die Tätigkeit des Versicherungsmaklers wird zunehmend anspruchsvoller: Die Anforderungen an Qualifikation und Kundenbetreuung sind in den letzten Jahren ebenso gestiegen wie die Komplexität der vermittelten Versicherungslösungen. Versicherungsbote hat bei Fonds Finanz-Chef Norbert Porazik nachgefragt, welche Herausforderungen er für die Zukunft der Branche sieht und wie der Maklerpool auf die sich wandelnden Anforderungen reagiert.

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Versicherungsbote: Vielen Verbrauchern ist nicht bewusst, worin sich ein Versicherungsmakler von einem Vertreter unterscheidet. Unterstützen Sie Ihre Makler darin, über den ungebundenen Status der Maklerschaft aufzuklären?

Norbert Porazik: Es ist sehr wichtig, dass Verbrauchern der Unterschied bewusst gemacht wird, denn gerade um ihr Wohl geht es ja. Ein Vertreter handelt im Interesse des Versicherers, ein Makler dagegen ist eine Art Sachwalter des Kunden: Er stellt Transparenz und eine hochwertige, weil vom Produktgeber unabhängige Beratung sicher, die sich auf die Bedürfnisse des Endverbrauchers konzentriert. Wir bekräftigen deswegen immer wieder, dass der Maklerberuf ehrenwert und sowohl für die Absicherung der Bevölkerung als auch für unseren Wohlstand und sozialen Frieden zentral ist. Wir stärken unsere Vertriebspartner dabei, diese Vorteile gegenüber ihren Kunden hervorzuheben! Das tun wir unter anderem, indem wir ihnen kostenfrei alle wichtigen Tools und Hilfsmittel vom Vergleichsrechner bis zum Kundenverwaltungsprogramm an die Hand geben, die ihnen bei einer möglichst effizienten, unabhängigen Beratungspraxis helfen. In diesem Zusammenhang ist auch unsere eigene Unabhängigkeit entscheidend: Sie garantiert unseren Partnern absolute Freiheit, so zum Beispiel bei der Entscheidung für oder gegen ein Produkt! Darüber hinaus machen wir uns auch im AfW, dem Bundesverband Finanzdienstleistung e.V., für die Interessen unabhängiger Finanzdienstleister stark. Hier reicht unser Engagement bis hin zur aktiven Teilnahme bei politischen Fragestellungen – zuletzt mit Markus Kiener, der bei der Befragung des Finanzausschusses des Deutschen Bundestages den AfW mit zwei weiteren Sachverständigen beim Thema LVRG vertreten konnte.

Versicherungsbote: „Der Maklermarkt ist im Umbruch. So ist auch die Begleitung der Makler heute anspruchsvoller als dies noch vor 5 oder 10 Jahren der Fall war“, erklärte kürzlich Steffen Ritter vom Institut für Versicherungsvertrieb und dem Institut Ritter. Deshalb müssten auch Maklerbetreuer neue Impulse zur professionellen Unternehmensführung, zu Betriebswirtschaft und Finanzen, Marketing, Vertrieb und Verkauf sowie zu Abläufen und Personaleinsatz zu geben. Dazu: Wo sehen Sie in den kommenden Jahren die wichtigsten Herausforderungen in Ihrer Kooperation mit Maklern? Welche Bereiche gewinnen in der Maklerbetreuung zukünftig mehr an Bedeutung?

Norbert Porazik: Freie Vermittler müssen in den kommenden Jahren drei große Herausforderungen meistern, um weiter erfolgreich arbeiten zu können: Die zunehmende Regulierung, die Digitalisierung der Beratung und die immer komplexer werdenden Tarifwelten. Unsere Aufgabe ist es, unsere Vertriebspartner bei diesen Themen umfassend zu unterstützen, indem wir sie im Hinblick auf zeitaufwändige Prozesse entlasten, ihnen professionelle Werkzeuge zur Verfügung stellen und entsprechende Weiterbildungsmöglichkeiten bereithalten, die auf die Bedürfnisse des Maklers ausgerichtet sind.

Ein sehr anschauliches Beispiel für eine solche Herausforderung ist das zum 1. Januar 2015 in Kraft getretene LVRG. Alleine diese Gesetzesänderung hat auf dem Markt zu allerhand neuen Tarifmodellen geführt. Einen Makler trifft das hart, weil er für eine bedarfsgerechte, hochwertige Beratung seiner Kunden all diese Modelle kennen und verstehen muss. Darüber hinaus ist er in der Pflicht, die für den Abschluss erforderlichen neuen Prozesse zu dokumentieren und zu verarbeiten. Und letztendlich muss er seine Abrechnung auf Richtigkeit überprüfen können – einzeln, für jeden neuen Tarif. In der Summe ist das für einen Einzelmakler kaum zu bewerkstelligen. Maklerpools wie die Fonds Finanz nehmen ihm hier sehr viel Aufwand ab. Wir haben große Fachabteilungen mit erfahrenen Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, die seit Wochen die neuen Tarife durchleuchten, die notwendigen Prozesse erarbeiten und unseren Maklern die Ergebnisse übersichtlich aufbereitet zur Verfügung stellen. Das entlastet Vermittler immens, wodurch sie sich wiederum auf ihre Kernaufgabe, die optimale Beratung ihre Kunden, konzentrieren können.

Ein weiteres gutes Beispiel ist die Online-Beratung. Kaum ein großer deutscher Anbieter wartet heute nicht mit derartigen Dienstleitungen auf. In den USA drängt jetzt Google mit großer Energie in den Markt der Versicherungsvermittlung, es ist also nur eine Frage der Zeit, bis das auch in Deutschland passiert. Hier dürfen Makler den Anschluss nicht verlieren! Es ist folglich unsere Aufgabe, sie dabei zu unterstützen – beispielsweise mit einer eigenen, professionellen Internetpräsenz. Damit kann ein Makler potenzielle Kunden ansprechen oder Bestandskunden bei der Stange halten. Wir greifen unseren Vertriebspartnern hier gezielt unter die Arme, helfen beim Aufbau einer Makler-Homepage, bieten zahlreiche kostenfreie Schulungsmöglichkeiten zur Online-Beratung oder professionellen Nutzung virtueller Kanäle wie Xing an und zeigen mit Projekten wie „Online zum Kunden“, wie der Einstieg in Richtung digitaler Vertriebsalltag gelingt. Diese Angebote sind bei den Maklern sehr stark gefragt und werden hervorragend angenommen.

Versicherungsbote: Nimmt auch Ihr Maklerpool aktuell eine Neuausrichtung vor, weil sich die Anforderungen wandeln? Oder sehen Sie keinen Handlungsbedarf?

Norbert Porazik: Wir nehmen keine Neuausrichtung vor, sehen aber Handlungsbedarf. Die Fonds Finanz ist heute deshalb so erfolgreich, weil wir uns stets ebenso schnell wie flexibel auf neue Herausforderungen einstellen konnten. Eine Neuausrichtung ist dagegen nicht notwendig: Unsere Aufstellung als Allfinanz-Pool ist bewusst gewählt, um die verschiedenen Vorteile und Sicherheiten unserer sechs Sparten einsetzen zu können. Wir arbeiten also statt an einer Neuausrichtung daran, das Allfinanz-Konzept stetig zu festigen und auszubauen. Damit haben wir in diesem Jahr bereits mit der Neuausrichtung der Sparte Sachwerte begonnen, wo wir unseren Vertriebspartner eine neue, professionelle Beratungsplattform bieten. Wir werden mit dem Investment-Segment nachziehen und den noch jungen, bisher aber sehr erfolgreichen Baufinanzierungsbereich weiter stärken. All diese Maßnahmen schaffen Sicherheit und streuen das Risiko: Gibt es in einer Sparte Regulierungen oder Ausfälle, können wir diese Verluste ohne größere Probleme durch unsere anderen Segmente auffangen.

Versicherungsbote: Aufgrund zukünftig niedrigerer Abschlusscourtagen könnten es gerade junge Makler schwer haben, sich eine Geschäftsgrundlage aufzubauen. Jeder zweite Makler ist bereits älter als 50 Jahre. Wie kann hier gegengesteuert werden?

Norbert Porazik: Hier kann nur durch passende Angebote entgegengesteuert werden: Zum einen sind das solche, die dem Nachwuchs den Einstieg in den Maklerberuf erleichtern und zum anderen Projekte, die ältere Makler dabei unterstützen, ihren Ruhestand optimal zu planen. Das bedeutet: Ihnen dabei zu helfen, dass im besten Fall ein jüngerer Makler den Bestand in seinem Sinn weiterführt und betreut. Schließlich scheitert die Weitergabe von Beständen von der älteren Maklergeneration an die nächste meist nicht am Willen der Beteiligten, sondern vielmehr an der komplexen Rechtslage. Unser Vertragspaket „Sichere Dein Lebenswerk“ löst diese Problematik rechtssicher: Und während die ältere Maklergeneration mithilfe des Angebots die Basis für den eigenen Ruhestand legen kann, bekommt der Nachwuchs gleichzeitig die Chance, ein solches Lebenswerk zu übernehmen und entsprechend weiterzuführen.

Versicherungsbote: Planen Sie konkrete Schritte zur Nachwuchsgewinnung?

Norbert Porazik: Wir sind in der Nachwuchsgewinnung sehr aktiv und greifen besonders Berufseinsteigern unter die Arme. Viele junge Makler starten vor allem wegen des kostenfreien Services bei uns: Bereits ab dem Tag der Anbindung erhalten sie alle Werkzeuge für eine ganzheitliche Beratung und somit Zugang zum gesamten Markt. Daneben bieten wir zahlreiche, kostenfreie Weiterbildungsmöglichkeiten an und stellen natürlich den Kontakt zu den Produktgebern her. Dadurch, dass wir uns um zeitintensive Arbeitsprozesse kümmern und erarbeitete Provisionen so schnell wie möglich weitergeben, bauen wir eine große Hürde für den Nachwuchs ab; einfach, weil wir in der Lage sind, durch diese Maßnahmen die Kosten für den Einstieg in den Maklerberuf entscheidend zu senken. Zusätzlich unterstützen wir den Jungmakler-Award, der junge Makler für die Qualität ihrer Arbeit und für ihren Mut, den Weg in die Selbstständigkeit zu gehen, auszeichnet. Diese Unterstützung ist uns ebenfalls sehr wichtig.

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Versicherungsbote: Vielen Dank für das Interview! (Die Fragen stellte Björn Bergfeld)

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