Zum wiederholten Male wirbt David Stachon, Vorstand für Digitalisierung und unabhängige Vertriebe der Generali Deutschland, nun in einem Interview für den Umbau des deutschen Vertriebsgeschäfts. Zum wiederholten Male umwirbt er dabei auch die Maklerschaft und möchte Maklern den Umbau schmackhaft machen. Und doch: Ein Widerspruch zu den Beschwichtigungen fällt auf, wenn Stachon zugleich zugibt, dass der Markennamen der Generali den Betriebskanal der DVAG stärken soll. Der Versicherungsbote stellt die jüngsten Äußerungen zu den Plänen des italienischen Versicherungsriesen aus einem Interview mit dem Portal "Fonds Professionell" vor.

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Drei Marken, drei Vertriebskanäle und damit drei Säulen des Geschäftes: Die Generali arbeitet gerade an einem radikalen Umbau des Vertriebs. Denn Vertriebskanäle sollen zukünftig strikt getrennt werden, ihnen werden strikt getrennte Marken und Produkte zugeordnet. Während Verträge der Generali in Zukunft ausschließlich von der Deutschen Vermögensberatung (DVAG) verkauft werden sollen, wird das ausschließliche Online-Geschäft über Cosmos Direkt abgewickelt.

Den Maklern hingegen steht in Zukunft nur noch die Marke Dialog Versicherung zur Verfügung – hierzu wird zum Beispiel das Sachgeschäft von der Generali Versicherung in München auf die neu zu gründende Dialog Versicherung in Augsburg übertragen. Bedingung: Die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin) gibt für diesen Schritt die Erlaubnis (der Versicherungsbote berichtete).

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Die Sorge: Makler sollen in die Bedeutungslosigkeit gedrängt werden

Ein solcher Umbau aber schürt auch Ängste, wie vergangene Diskussionen zu den Plänen zeigten: Besonders Makler befürchten, für das Generali-Geschäft ins Abseits und in die Bedeutungslosigkeit gedrängt zu werden. Zum einen weckt Misstrauen, wenn die Kernmarke des Konzerns zukünftig nur der DVAG und damit der Ausschließlichkeit vorbehalten bleibt. Zum anderen ließen Pläne wie eine strikte Trennung der Produktkategorien vermuten: Im Zuge zunehmender Digitalisierung wird zukünftig auch der Direktversicherer Cosmos Direkt gegen die Makler in Stellung gebracht, insbesondere beim Sach-Geschäft. Stachon aber hält diese Sorgen für unbegründet. Aus diesem Grund versuchte der Vorstand nun wiederholt, auch die Maklerschaft für den Konzernumbau zu gewinnen. „Keinerlei Einbußen“ gäbe es, äußerte er gegenüber "Fonds Professionell". Stattdessen beschwört der Vorstand Vorteile aufgrund einer bedarfsgerechten Trennung der Vertriebskanäle – wie zuvor schon gegenüber Cash Online (der Versicherungsbote berichtete).

Makler sollen profitieren

Denn aus Sicht Stachons bietet der Umbau Chancen auch für das Maklergeschäft. So argumentiert Stachon gegenüber Fonds Professionell mit „optimierten Produkten“ und einer veränderten Betreuungssituation aufgrund der strikten Trennung der Vertriebskanäle. Erstmals überhaupt nämlich stelle der Versicherer „Serviceeinheiten“ auf, „die sich ausschließlich um das Maklergeschäft kümmern.“ Die Experten im Service der Dialog Versicherung arbeiteten jetzt immerhin „ausschließlich für das Maklergeschäft.“

Beseitigt werden aus Sicht Stachons dadurch „Probleme der Überschneidung“, zum Beispiel in der „Produktentwicklung“ und der „Prozessabwicklung“. Mit dieser Vorstellung einher geht die Idee, dass verschiedene Vertriebswege auch verschiedene Zielgruppen ansprechen. Ein Argument, das Stachon zuvor schon gegenüber Cash Online äußerte unter konkreter Bezugnahme auf die Konkurrenzsituation zwischen Vermittler-Geschäft und Direktversicherer. Würde doch das Direkt-Geschäft sich an einen Kundenkreis mit hoher Bildung und hohem Einkommen wenden, die Ausschließlichkeit sowie das Makler-Geschäft jedoch eher an den Mittelstand und an Kunden, die Aufgaben lieber delegieren.

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Können Makler nun beruhigt sein? Zumindest erhalten sie als Versprechen einen bedarfsgerechten Service für den Makler-Vertriebsweg, exklusiv über das „Dialog“-Geschäft. Aber ein Widerspruch bleibt dennoch bestehen. Denn Stachon sollte im jüngsten Interview mit Fonds Professionell auch begründen, warum sich der mächtige Versicherer freiwillig in Abhängigkeit zur DVAG begibt. Antworten zu dieser Frage hauchen nun jener Sorge neuen Wind ein, für die Stachon doch eigentlich beschwichtigen wollte.

DVAG: "Sprung" durch Exklusivrechte

"Es ist für uns wichtig, dass der stärkste Vertriebsweg auch exklusiv die Kernmarke des Konzerns verkauft“, äußerte der Vorstand. Auch verglich er die einzustampfende Marke AachenMünchener mit der des Italienischen Versicherungsriesen: Dass die DVAG nun exklusiv die Marke „Generali“ vermittele, sei „wie ein Sprung von der Spitze der deutschen Bundesliga in die europäische Champions League.“ Hintergrund der Äußerung ist die Ankündigung des Konzerns, die Traditions-Marke AachenMünchener einzustellen und zukünftig den Leben-Bereich unter der Marke Generali Deutschland Lebensversicherung zu führen (der Versicherungsbote berichtete). Dadurch erfährt die DVAG auch aus Sicht von Stachon eine Aufwertung, da sie nun ein Exklusivrecht für den Vertrieb der international mächtigen Marke besitzt.

Dass aber Stachon nun – mit einer solchen Antwort bei "Fonds Professionell" – zugibt, den stärksten Vertriebskanal zusätzlich durch die Marken-Macht der Generali stärken zu wollen, stellt einen doch auffallenden Widerspruch zu den Beschwichtigungen gegenüber der Maklerschaft dar. Zumal Stachon ja sowohl für die Ausschließlichkeit als auch für das Makler-Geschäft im älteren Interview mit Cash Online einen mittelständischen Kundenkreis herausstellte, den er gegen das Direkt-Geschäft abhob. Da sich die Generali selbst einen Vorteil davon verspricht, pusht sie in dieser Deutung tatsächlich die DVAG auf jene Art zusätzlich, die anderen Vertriebswegen zum Nachteil werden könnte.

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Ob die Marke Dialog den Maklern hierfür in Zukunft einen fairen Ausgleich bietet, wird abzuwarten sein. Eine „Win-Win-Situation“ nämlich entsteht erst dann, wenn jene durch Stachon beschworenen Vorteile getrennter Vertriebswege ausreichen, die Nachteile verlorener Markenrechte gegenüber der DVAG aufzuwiegen. Es wird also spannend bei der Frage, ob die Praxis hält, was Stachon verspricht.

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