Möchten Sie, dass fremde Menschen über Sie entscheiden?

Die Erfahrungen aus 412 Kundengesprächen in 12 Monaten zu Vorsorgevollmacht und Patientenverfügung haben Steffen Dörre gezeigt, dass Menschen durchaus wissen, wie wichtig das Thema ist. Es wird nur immer wieder verdrängt und weggeschoben. Sein Tipp: Sprechen Sie Ihre Kunden persönlich an. Und das auch auf sehr direktem Wege.

„Wenn Sie morgen nicht mehr schreiben und sprechen können – durch Unfall, Krankheit oder sonstige Probleme. Wer soll für Sie entscheiden. Fremde oder Ihre Familie?“ – da kommt vom Gegenüber immer Familie. Dann sage ich: „Haben Sie es aufgeschrieben? Wenn nicht, dann träumen Sie weiter.
Oder wollen wir uns einmal eine Stunde hinsetzen, und dann machen wir das zusammen?“

Bevor Dörre zu dem Schluss kam, dass die persönliche Ansprache fruchtet, hatte er auch Anschreiben an Kunden ausprobiert. Die Erfolgsquote war ernüchternd. Von 200 angeschriebenen Kunden seien nur acht auf seine Hinweise eingegangen. Steffen Dörre hatte festgestellt, dass der Rechtsschutzversicherer Deurag die Kosten für die Erstellung von Vorsorgevollmacht und Patientenverfügung übernimmt und daraufhin seine bei Deurag versicherten Mandanten angeschrieben. Inzwischen bieten auch weitere Gesellschaften an, die Kosten für die Dokumente zu übernehmen.

Ganz uneigennützig ist das Engagement von Steffen Dörre nicht – er ist Aufsichtsrat bei der Tutus AG, einem Anbieter, der sich auf Vorsorgevollmachten und Patientenverfügungen spezialisiert hat. Der Leipziger Anbieter arbeitet mit Fragebögen, die nicht nur Ankreuzmöglichkeiten enthalten. Stattdessen werden Textbausteine genutzt, die der Kunde auswählen kann. Nach Aufnahme des Auftrags wird über eine Anwaltskanzlei die eigentliche Rechts- dienstleistung vorgenommen und aus dem Fragebogen Vorsorgeverfügung und Patientenvollmacht erstellt.

Es können aber auch eigene, bereits vorhandene Dokumente genutzt werden. Entscheidend ist, dass die Dokumente im Notfall auch gefunden werden. Denn bei einer Notbehandlung wird der Patient erstmal stabilisiert. Weiterführende Maßnahmen werden erst eingeleitet, wenn der Arzt davon ausgehen kann, dass der Patient damit einverstanden ist. Sonst wäre es Körperverletzung. Ist im Notfall keine Vollmacht vorhanden oder nicht auffindbar, wird das Betreuungsgericht eingeschaltet, damit der Arzt die Behandlung fortsetzten kann.

Der zuständige Betreuungsrichter prüft im Vorsorge-Register der Bundesnotarkammer, welche Dokumente vorhanden sind und wo sich diese befinden. Dort wird jedoch das physische Dokument nicht hinterlegt und ist somit ggf. nicht verfügbar. In diesem Fall wird trotzdem ein Betreuer eingesetzt.

An dieser Stelle greift die eigentliche Dienstleistung, die von der Tutus AG mit der Vortiva-Datenbank angeboten wird. Die Dokumente werden so hinterlegt, dass sie im Zweifelsfall vorhanden sind. Die Dokumente werden digitalisiert und auf einen Offline-Server gestellt. Das heißt, der Server kann nicht von außen erreicht werden. Dieser Server gehört einem großen Assisteur, der im Bereich Pflege mit vielen gesetzlichen und privaten Krankenversicherern zusammenarbeitet. Tutus AG nutzt das Call-Center des Assisteurs und hinterlegt deren Telefonnummer im Register der Bundesnotarkammer. So wird sichergestellt, dass der behandelnde Arzt im Notfall die richtigen Dokumente bekommt. Auch die Frage der Erreichbarkeit ist geklärt: Die Hotline ist 24 Stunden besetzt. Der Arzt wird identifiziert und die Dokumente werden zugestellt. Auf diese Weise kommt es nicht zu Betreuungsverfahren und der Arzt kann sofort handeln.

So ausgefeilt dieses Angebot auch ist, reich wird ein Makler damit nicht. Dennoch lassen sich damit Vertriebserfolge erzielen. Steffen Dörre weiß, das Nachfolgegeschäft ist nicht zu unterschätzen: „Der Makler kann ein Kundengespräch führen, ohne ‹Versicherung› ansprechen zu müssen. Er kann ein ganz anderes Vertrauensverhältnis aufbauen. Und das ist enorm wichtig, wenn es um mögliches Folgegeschäft geht.“