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28.01.2014

FachkräftemangelNachfolge und Bestandsverkauf - Was Makler gegen Preisverfall tun können

Nicht verschenken, sondern wertvoll übergeben. Das könnte die richtige Strategie für Makler sein, die künftig einen guten Preis für ihren Bestand erhalten wollen.© Sergeeva / istockphoto.com

Versicherungsmakler raten ihren Kunden täglich, für das Alter vorzusorgen - doch wie ist es um den eigenen Ruhestand bestellt? Als Ruhestandsvorsorge ist für viele Makler der Verkauf des eigenen Bestands an einen Nachfolger ganz selbstverständlich. Der Wert des Bestandes könnte insgesamt sinken. Es gibt jedoch Möglichkeiten, den Bestand so aufzustellen, dass er weiterhin einen guten Preis erzielt.

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Makler können sich auf einen Preisverfall ihres Bestandes einstellen, weiß Dr. Peter Schmidt, Coach, Unternehmensberater und Betreiber des Portals bestandundnachfolge.de. „Der Preisverfall spiegelt die Entwicklungen am Maklermarkt wider“ erklärt Schmidt. „Fakt ist: Die demografische Entwicklung geht an Maklern nicht vorbei.“ Das belegt auch die Studie „Vermittler-PISA“ der Fachhochschule Dortmund, Skopos GmbH und den Versicherungsforen Leipzig, auf deren Grundlage praktische Forschung zum Nachfolgemanagement betrieben werden soll. Danach sind deutsche Vermittler im Schnitt 48 Jahre alt, etwa 40 Prozent davon sind über 50. Mit anderen Worten: In 10 bis 15 Jahren scheiden 40 Prozent aller Vermittler altersbedingt aus. Veräußern diese ihren Bestand, steigt das Angebot an Beständen, da jedoch kaum junge Makler nachkommen, sinkt die Nachfrage - und die Preise für Bestände fallen.

Zusätzlich erschwert die Regulierung des Vermittlermarktes in Deutschland und der EU den Verkauf, vermehrt sind Maßnahmen in Datenschutz und Compliance zu beachten. „All das macht den Verkauf eines Bestandes deutlich schwieriger und aufwendiger als noch vor wenigen Jahren“ erklärt der ehemalige Vorstand der VPV Makler AG.

“Bringen Sie Ihr Haus in Ordnung“

Bestände, in denen Kunden- bzw. Vertragsdaten nicht aufgearbeitet waren, hatten oft einen sehr geringen Verkaufswert, so Schmidts Erfahrung. Möchten Makler in Zukunft einen guten Preis erzielen, sollten ihren Kundenbestand bereits heute so aufstellen und organisieren, dass er für potentielle Käufer attraktiv ist. Entscheidend ist neben der Menge der Kunden deren Qualität und eine einfache, strukturierte sowie gesetzeskonforme Übergabe.

Bestandsüberstragung Preisverfall MaklerbeständeBestandsüberstragung Preisverfall MaklerbeständeBestandsqualität bedeutet mehr, als nur die Courtagenhöhe pro Kunde. © Peter SchmidtDoch die Realität sieht anders aus: „Die einen Kunden hat man im Bestandssystem des einen und des anderen Pools, die anderen werden beim Versicherer auf einem Maklerportal verwaltet, der allerdings kein geeignetes System zum Datentransfer besitzt, an anderer Stelle findet sich eine Excel-Liste für ein Sonderprodukt und da noch ein nicht integriertes MS-DOS-basiertes Altsystem zur Verwaltung von Kundendaten“ weiß Schmidt um die Situation vieler Makler und warnt: „Bringen Sie Ihr Haus in Ordnung!“ Nur ein ordentlich geführter Makler-Laden werde sich in den nächsten Jahren noch zu anständigen Preisen verkaufen lassen und in der Lage sein, die gesetzlichen Anforderungen zu erfüllen.

Ein Bestandsführungssystem, dass man selbst verwaltet oder verwalten lässt, kann dieses Problem lösen. Es sollte den Bestand nach quantitativen und qualitativen Faktoren bewerten können.

Wirtschaftlichkeit vor reiner Bestandscourtage

Neben der Erhebung der Anzahl der Kunden und Verträge steigert ein Business Case, der über die steuerliche Betriebskostenrechnung hinausgeht, den Wert des Bestandes. Betriebsprozesse lassen sich schriftlich definieren und sukzessive straffen. Makleraufträge- und Vollmachten sollte man komplett überarbeiten und den Fall einer Betriebsübernahme auch datenschutzrechtlich absichern und diese Aufträge/Vollmachten sukzessive innerhalb von Monaten bei allen Kunden austauschen.

Gerade für den Fall, dass eine Übergabe - etwa unfallbedingt - „über Nacht“ erfolgen muss, sollten in einem Notfallplan laufend offene Vorgänge, Hauptansprechpartner, Vorhaben und Probleme schriftlich fixiert werden. Ebenso ist die Bestimmung eines (kommissarischen) Nachfolgers wichtig.

Bei Ermittlung des Kaufpreises rückt die reine Bestandscourtage zunehmend in den Hintergrund. Stattdessen nimmt die Bewertung des Gewinns vor Steuern, Personal- und Sachkosten, Alter des Bestands und dessen Zusammensetzung oder Wohnort eine wichtige Rolle ein. Auch lässt sich eine Kundenwertbetrachtung vornehmen. Mit dieser Methode kann der Käufer abschätzen, wieviel Zukunftspotential ein Kundenstamm hat. Errechnet werden Altersdurchschnitt, durchschnittliche Betreuungsdauer beim Makler, Vertragsdichte und pro Kunde erzielte Einkünfte. Das Ergebnis wird dann ins Verhältnis zu jenen Kunden im Bestand gesetzt, die diese Durchschnittswerte nicht erreichen. Wenn danach beispielsweise 40 Prozent des Kundenbestandes unter diesen Mittelwerten liegen, lässt sich der Gewinn der nächsten Jahre realistischer abschätzen als bei einer bloßen Betrachtung der Courtagen.

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Peter Schmidt stellt die Gretchenfrage: „Was wird wohl eher gekauft, ein gut aufgestellter und dokumentierter Maklerbetrieb mit einer attraktiven Kundschaft – oder eine Firma, von der man gerade mal den Jahresumsatz kennt?!“ Er legt Maklern ans Herz, regelmäßig einen Firmencheck machen zu lassen - eben ganz so, wie sie auch regelmäßig die Policen ihrer Kunden prüfen und gegebenenfalls anpassen.

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