Makler-Erfahrungsaustausch zwischen Rentierschmaus und Schlittenhunden

‚Fun and more‘ hieß in den Einladungen zur damals „heißesten Party des Jahres“: Gemeint ist die Lustreise für besonders erfolgreiche Vertriebler der Hamburg-Mannheimer. Diese Reise beschäftigte nicht nur Medienvertreter, sondern auch Gerichte und „schaffte“ es sogar ins Museum.
Eigentlich wollte die Branche von Incentive-Reisen Abstand nehmen; gab sich selbst einen Verhaltenskodex, über dessen Einhaltung Wirtschaftsprüfer wachen sollten.

Doch endete damit die Praxis, Makler auf Reisen einzuladen? Nicht ganz… so berichtet der Versicherungsmakler Dr. Berndt Schlemann auf seiner Webseite davon, dass eine seiner Mitarbeiterinnen von der Inter Versicherung zu einer Reise nach Lappland eingeladen wurde - ohne Wissen von Schlemann. Das Programm der Reise macht der Makler ebenfalls zugänglich: Neben einer Motorschlitten-Safari, Saunabesuchen und traditionellen Rentierfestschmaus bestand auch Gelegenheit zum Erfahrungsaustausch. Doch reichen Gespräche in gemütlicher Atmosphäre, um den Compliance-Anforderungen zu genügen? Versicherungsbote fragte bei der Inter Versicherung nach:

Versicherungsbote: Welche Ziele verfolgt die Inter mit der Einladung von Maklern zu dieser Reise?
Die Inter Krankenversicherung AG unterhält für den Vertrieb eigner Produkte sowie der Produkte der konzernangehörigen Versicherungsunternehmen zahlreiche Verbindungen zu Versicherungsmaklern und nicht konzernangehörigen Vertriebsgesellschaften Wesentliche Voraussetzung für den erfolgreichen Vertrieb über Makler ist das Angebot und die ständige Verbesserung von Produkten für die Makler-Kundenzielgruppen, der technische Support für eine schnelle und aufwandsarme Durchführung der Vermittlung sowie eine serviceorientierte, persönliche Unterstützung der Makler bei der Bearbeitung von Kundenanliegen. Mit der Veranstaltung des „Maklererfahrungsaustauschs“ durch die Inter soll der Austausch mit Maklern gefördert werden, insbesondere deren Wünsche, Bedürfnisse und Vorschläge entgegengenommen und in der vertrieblichen Zusammenarbeit umgesetzt werden. Neben den für jeden Maklererfahrungsaustausch festgelegten fachlichen Programmpunkten sollen Art und Durchführung der Veranstaltung ausreichend Gelegenheit für einen spontanen Austausch zwischen den Teilnehmern ermöglichen.

Wie wurden die eingeladenen Makler ausgewählt und welche Kriterien wurden dabei angewendet?
Die Auswahl der eingeladenen Makler soll möglichst viele Kundenzielgruppen abdecken. Ferner sollen Makler, mit denen erst kurzfristig eine Zusammenarbeit begonnen wurde, angemessen repräsentiert sein. Keine Rolle spielt der Umfang der bisherigen Vertragsvermittlungen oder die Größe des betreuten Versicherungsbestandes. Ferner wird die Einladung nur für einen Maklererfahrungsaustausch ausgesprochen (keine wiederholte) Teilnahme. Die Teilnehmerzahl ist auf 15 Makler begrenzt. (Anmerkung der Redaktion: Hervorhebung durch Inter)

Gibt es Transparenz darüber, welche Kosten der Versicherer für diese Reise übernimmt und welche Ausgaben die Makler selbst tragen müssen?
Der Maklererfahrungsaustausch ist auf 3 Tage begrenzt. Die Kosten tragen wir, einschließlich der pauschalierten Einkommensteuer. Das Kostenbudget für vertriebliche Veranstaltungen wird jährlich vom Gesamtvorstand festgelegt.

Besteht die Möglichkeit, dass die Einladung zu dieser Reise die Unabhängigkeit oder Neutralität der Makler beeinflusst?
Die Einladung zum Maklererfahrungsaustausch erfolgt unabhängig von der Produktion eines Maklers. Es handelt sich nicht um die Auslobung eines „Wettbewerbs“ oder eine „Belohnung“. Da keine wiederholte Teilnahme möglich ist, kann diese auch nicht „verdient“ werden. Es wird somit durch den Maklererfahrungsaustausch kein Anreiz gesetzt, entgegen dem Kundeninteresse bestimmte Produkte oder die Inter als Versicherer zu wählen.

Wie stellt die Inter sicher, dass die Einladung zu dieser Reise mit den geltenden Compliance-Vorschriften und dem Code of Conduct des Unternehmens in Einklang steht?
Die vorstehend genannten Rahmenbedingungen sind intern dokumentiert und durch die Compliance-Funktion auf Vereinbarkeit mit dem Compliance-Kodex der Inter geprüft. Die Teilnehmerauswahl erfolgt auf Vorstandsebene.

Gibt es klare Richtlinien oder Schulungen für Makler, um potenzielle Interessenkonflikte im Zusammenhang mit solchen Reisen zu erkennen und zu vermeiden?
Da Makler selbständige, unabhängige Unternehmer sind, gibt es unsererseits keine Richtlinien oder Schulungen für diesen – unternehmensexternen - Personenkreis. Innerhalb des Unternehmens sind Compliance-Schulungen verpflichtend.

Wie rechtfertigt die Inter-Versicherung die Ausgaben für diese Reise angesichts möglicher Budgetbeschränkungen oder begrenzter Ressourcen?
Wir sehen uns nicht zu einer Rechtfertigung veranlasst, wenn wir Aufwendungen vornehmen, die der Verbesserung unseres Produktangebots, technischer Prozesse und dem Ausbau unserer Geschäftstätigkeit dienen. Dies ist Teil unternehmerischen Handelns. Wie zu Frage 3 ausgeführt, wird das Kostenbudget – sowohl für vertriebliche Veranstaltungen wie auch für Investitionen in allen Unternehmensbereichen - vom Gesamtvorstand jährlich festgelegt. Selbstverständlich orientiert sich der Umfang eines jeden Budget an unserer Unternehmensgröße, der Zielsetzung der Budgets und einem effizienten Kostenmanagement.

Wie werden potenzielle Auswirkungen dieser Reise auf die Kundenbeziehungen und die Qualität der Beratung durch die Makler bewertet und überwacht?
Durch den Maklererfahrungsaustausch wird kein „Fehlanreiz“ für die Beratung und Betreuung der Kunden durch die Makler gesetzt. Die in der Antwort zur Frage 1 beschriebene Zielsetzung des Maklererfahrungsaustauschs dient durch die Verbesserung des Produktangebots und kundennaher Geschäftsprozesse dem Kundeninteresse.