Vertrieb: Empfehlungen pushen Abschlüsse
Empfehlungs-Marketing lohnt sich, zeigt eine Studie von research tools. Demnach lässt sich etwa ein Viertel aller Abschlüsse auf Empfehlungen zurückführen. Welche Versicherer eine besonders hohe Empfehlungsquote haben.
Für die „Studie Unternehmensprofile Versicherungen 2023“ untersuchten die Marketinganalysten von research tools rund 8.300 Vertragsabschlüsse aus unterschiedlichen Versicherungs-Sparten. Dabei zeigte sich, dass Empfehlungen ein besonders starkes Motiv für den Abschluss eines Versicherungsvertrags darstellen. In der Reihe der Abschlussmotive kommt die Empfehlung gleich nach dem konkreten Bedarf, dem häufigsten Beweggrund für den Abschluss einer Versicherung. Gut ein Viertel der Produktabschlüsse erfolgt aufgrund von Empfehlungen. Die Empfehlungsquote liegt im Schnitt bei 27 Prozent. Die Unterschiede zwischen den Versicherern sind mit einer Spanne von 18 Prozentpunkten deutlich ausgeprägt, so research tools. Besonders erfolgreich beim Empfehlungsmarketing sind laut Studie: Axa, Generali und HanseMerkur.
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Eine weitere wichtige Kennzahl ist die 'Kundenausschöpfung'. Bei diesem Wert geht es um Strategien und Maßnahmen, die darauf abzielen, das volle Potenzial der bestehenden Kundenbeziehungen auszuschöpfen, sei es durch Cross-Selling (zusätzliche Produkte an bestehende Kunden verkaufen), Up-Selling (Verkauf einer teureren Version eines Produkts) oder durch die Förderung von Kundenloyalität und -bindung. Unternehmen versuchen, durch gezielte Maßnahmen den Umsatz pro Kunde zu steigern und langfristige Kundenbeziehungen zu fördern, um das Maximum aus ihrem Kundenstamm herauszuholen.
Laut research tools erreichen die untersuchten Versicherer Werte zwischen 60 und 70 Prozent. Dabei bleibt Allianz, wie bereits im Vorjahr, erfolgreichster Anbieter. Gut zwei von drei Produktabschlüssen der Allianz-Kunden entfallen auf die eigene Marke, nur 30 Prozent gehen an andere Versicherer. Die Marke HUK liegt bei dieser Kennzahl auf Rang zwei, die Sparkassenversicherungen folgt auf Rang drei.
Über die Studie:
Die „Studie Unternehmensprofile Versicherungen 2023“ von research tools gibt auf 121 Seiten Einblick in Struktur und Verhalten der Kunden von 15 Versicherern auf Basis von 4.000 online-repräsentativen Interviews und 8.299 analysierten Versicherungsproduktabschlüssen. Diverse Marketing-Kennzahlen wie beispielsweise Kundenausschöpfung, Kundenloyalität, Abschlussabsicht zeigen Unterschiede der Versicherer auf und liefern Benchmarks.
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