Wie Makler mit Cyber-Versicherungen wieder näher an den Kunden rücken

Die Cyber-Sicherheit umfasst viele Aspekte, die für Makler oft nicht leicht zu verstehen und noch schwieriger zu erklären sind. Sie müssen voll und ganz in die Thematik der Cyber-Versicherungen eintauchen, um ihre Kunden angemessen beraten zu können. Das bedeutet zum Beispiel auch zu wissen, was die IT des Unternehmens gekostet hat und was daraus folgend die Wiederherstellung bei einem Eigenschaden kosten würde. Zusätzlich stellt sich die Frage, wie die Dienstleistungen innerhalb einer Cyber-Versicherung zu bepreisen sind, zum Beispiel die Forensik. All das scheint mit hohem Rechercheaufwand verbunden, den Makler wie Kunden in anderen Versicherungssparten vermeintlich nicht erbringen müssen. Um hier auf dem neuesten Stand zu bleiben, müssten sich Makler konstant weiterbilden.

Ausfälle lassen sich nur schwer vorhersagen

Ein Ertragsausfall lässt sich in anderen Sparten eindeutiger bestimmen als bei einer Cyber-Versicherung. Bei der Maschinenversicherung zum Beispiel müssen lediglich die Kosten der Maschine, ihre Bestellzeit und eventuelle Vorlaufzeiten aus der Erfahrung vorangegangener Bestellungen bedacht werden. Bei der Cyber-Versicherung ist die Informationslage für Makler wie Kunden sehr undurchsichtig. Ohne dass bereits ein Cyber-Vorfall geschehen ist, können sie nicht abschätzen, wie lange das Unternehmen ausfallen könnte. Ein IT-Verantwortlicher kann in einem solchen Fall zwar Anhaltspunkte geben, jedoch sind hier meist nicht die Konfigurationen und Änderungen einbezogen, die bisher durchgeführt worden sind. Wurden diese so gut dokumentiert, dass sie wieder nachgebaut werden können, ohne dass das Altsystem zur Verfügung steht? Wie genau funktioniert der Kunde überhaupt, welche Achillesfersen gibt es und was passiert, wenn Hacker diese treffen? Mit Fragestellungen wie diesen haben sich die meisten Makler nicht auseinandergesetzt und können dies auch gar nicht.

Geringe Marge wirkt zunächst abschreckend

Ein Grund dafür ist etwa die vergleichsweise geringe Marge. Vor allem im Kleinkundensegment bis etwa 100 Millionen Euro Umsatz zählen Cyber-Versicherungspolicen nur selten zu denen, die wirklich hohe Prämien und daraus folgend Courtagen einbringen, während viel mehr Fachwissen benötigt wird. Bei einer Betriebs- oder Berufshaftpflicht zum Beispiel sind die Summen vorgegeben und auch bei einer Inhaltsversicherung muss man lediglich wissen, was etwa die Technik in der Anschaffung gekostet hat. Um eine Cyber-Versicherung vermitteln zu können, müsste ein Makler im Detail darüber Bescheid wissen, wie der Kunde arbeitet und wie dort mit wichtigen Daten umgegangen wird. Diese können je nach Branche des Unternehmens von unterschiedlicher Brisanz und Sensibilität sein: Welche Risiken liegen in den Datenschätzen, die der Kunde, zum Beispiel ein Rechtsanwalt hat? Welche Risiken liegen im Ausfall? Was passiert, wenn der Rechtsanwalt wochenlang nicht auf seine E-Mails antworten kann? Gehen dann Fälle verloren oder werden Fristen gerissen? Auch Schadenersatzforderungen können hier auf den Anwalt zukommen, gegen die er sich absichern muss. Über solche Besonderheiten und Risiken muss ein Makler Bescheid wissen, um eine passende Versicherungssumme empfehlen zu können.

Heterogenität der Versicherungen verunsichert Makler

Eine zusätzliche Herausforderung kommt auf Makler zu, wenn sie verschiedene Anbieter von Cyber-Versicherungen zur Auswahl stellen möchten. Denn die Heterogenität der Cyber-Versicherungen erschwert diesen Vergleich ungemein. Je nach Anbieter ist der Fragebogen zu Beginn völlig unterschiedlich aufgebaut und bezieht unterschiedliche Risikodaten ein. Hier hat der Makler oft nicht alle Informationen und muss gegebenenfalls noch einen externen Dienstleister einbinden. Manche Fragen, wie zum Beispiel die nach Geheimhaltungsvereinbarungen, können oft selbst der Geschäftsführer oder die Geschäftsführerin nicht auf Anhieb beantworten. So kann der Prozess schnell sehr lange dauern, undurchsichtig werden und rentiert sich für den Makler nicht.

Auf Risikoebene beraten und Chancen nutzen

Warum also sollten Makler dennoch Cyber-Versicherungen in ihrem Portfolio haben und wie werden sie ein sicherer Berater auf diesem Themengebiet? Fakt ist, heute sind Cyber-Versicherungen für viele Unternehmen unerlässlich. Diese einfach aus dem Portfolio zu streichen, wird auf lange Sicht also weder Maklern noch Kunden einen Gefallen tun. Makler müssen jedoch, um ihre Kunden erfolgreich beraten zu können, wieder näher an diese heranrücken und sich auf ihre wesentlichen Pflichten als Sachwalter des Unternehmens besinnen. Um diese Position auszufüllen und zuverlässig die passenden Versicherungsprodukte für den Kunden auszuwählen, muss man als Makler allerdings die Prozesse und die Risiken des Unternehmens verstehen. Eine Beratung auf der Risikoebene ist notwendig – nicht auf der Produktebene. Mit der richtigen Weiterbildung, zum Beispiel durch Webinare, Fortbildungen, Plattformen der Cyber-Versicherer oder Messen und Konferenzen, können Makler schon bald auf Augenhöhe beraten und eine ähnliche Position einnehmen wie etwa Steuerberater oder IT-Berater. In dieser Vertrauensposition können sie Unternehmen auf blinde Flecken oder mögliche Prozessverbesserungen aufmerksam machen oder eben eine Versicherung empfehlen.