Versicherungsmakler: Ü50, männlich, oft Einzelkämpfer

Mittlerweile gibt es eine ganze Reihe von Umfragen, die zwar nicht repräsentativ sind, aber Einblicke geben, wie Versicherungsmakler arbeiten und welche Merkmale sie aufweisen. Neben dem Vermittlerbarometer des AfW-Bundesverbandes und der BVK-Strukturanalyse zeigt nun auch die Umfrage „Maklers Lieblinge“ aus dem Hause ProContra Tendenzen auf. Eigentlich werden die Vermittler in dieser Studie nach ihren Favoriten in 36 Produktkategorien befragt. Gleichzeitig werden sie aber auch gebeten, Angaben zu ihrem Vermittlerstatus, ihrem Alter und weiteren Merkmalen zu machen.

Damit lässt sich ein ungefähres Bild davon zeichnen, wie der durchschnittliche Versicherungsmakler „aussieht“. Denn von den 1.559 Teilnehmenden der jüngsten Umfrage lassen sich 85,7 Prozent oder knapp 1.340 Personen den Versicherungsmaklern zuordnen, wie procontra-online.de berichtet. Hinzu kommen 7,3 Prozent Mehrfachvertreter, 1,4 Prozent Versicherungsberater und 0,8 Prozent Honorarfinanzanlagenberater.

Durchschnittliches Alter 51,3 Jahre

Die Ergebnisse der Umfrage: Als der durchschnittliche Versicherungsmakler geboren wurde, brachten die Doors gerade ihr letztes Album „L.A. Woman“ auf den Markt, Stanley Kubrik zeigte seine bissige Gesellschaftssatire „Clockwork Orange“ und auf den Straßen trugen modebewusste Teenager Schlaghosen und Hot Pants. Denn der Versicherungsmakler ist im Durchschnitt 51,3 Jahre alt. Und männlich: Der Frauenanteil unter den Maklern liegt laut Umfrage bei 14,3 Prozent, während sich 0,7 Prozent als „divers“ bezeichnen.

Angesichts der Geschlechterverteilung stellt sich die Frage, warum sich so viele Frauen gegen den Maklerberuf entscheiden. Wurde früher häufig die schlechte Vereinbarkeit von Familie und Beruf als einer der Hauptgründe genannt, dürfte sich dies in Zeiten der Digitalisierung zumindest verbessert haben. Viele Frauen könnten mittels digitaler Tools auch von zu Hause aus beraten und müssten keine weiten Wege zum Kunden auf sich nehmen.

Gabriele Zimmermann, eine der Wissenschaftlerinnen, die an der Technischen Hochschule Köln gezielt zu Frauen im Vertrieb forscht, nannte weitere Gründe für das mangelnde Interesse von Frauen an der Vertriebstätigkeit. Eine männlich geprägte Kultur, in der weibliche Vorbilder fehlten und das stark von Konkurrenzdenken geprägt sei, trage ebenso dazu bei wie ein erfolgsabhängiges und zum Teil stark schwankendes Einkommen: alles Faktoren, die eine Familiengründung erschwerten und dem Wunsch vieler Frauen nach einem harmonischen Arbeitsumfeld zuwiderliefen.

Die Hälfte der Teilnehmenden ist Einzelkämpfer

Weitere Ergebnisse: Laut ProContra-Umfrage betreuen Versicherungsmakler im Schnitt rund 600 Kunden mit 2.400 Verträgen. Und rund die Hälfte der Vermittelnden lässt sich den Einzelkämpfern zurechnen. Die Courtage ist mit 85,5 Prozent der erzielten Einnahmen immer noch häufigste Vergütungsform, auch wenn alternative Vergütungsmodelle wie Honorare und Servicepauschalen an Bedeutung gewinnen.

Die Erhebungen der Vermittlerverbände und Fachmedien zeigen wiederholt, dass vor allem der Vertrieb ein Nachwuchsproblem hat. Bei dem letzten AfW-Vermittlerbarometer, an dem sich im November und Dezember 2022 rund 1.300 Makler beteiligten, lag das Durchschnittsalter mit rund 53,7 Jahren sogar noch höher als bei der ProContra-Umfrage. Dem entgegen sind die Mitarbeiter bei den Versicherungsunternehmen im Schnitt jünger, wie aus Zahlen des Arbeitgeberverbandes der Versicherer (AGV) hervorgeht. Über den angestellten Innen- und Außendienst hinweg liegt hier das Durchschnittsalter bei 44,5 Jahren.