Vermittler werden sich an laufende Vergütung gewöhnen

Versicherungsbote: „aruna – Wir sind einfach anders“, werben Sie auf Ihrer Webseite. Möglicherweise eine Behauptung, die auch andere Pools für sich beanspruchen. Was unterscheidet Sie Ihrer Meinung nach von anderen Maklerpools?

Matthias Kschinschig: Dieser Punkt lässt sich nicht komplett in Schriftform darstellen, dafür muss man/frau uns schon persönlich kennenlernen. Ganz wichtig ist uns, dass der Makler uns als authentische Menschen wahrnimmt, die Glaubwürdigkeit ausstrahlen. Bei aruna erwarten Sie nicht die obligatorischen Anzugträger mit Krawattenzwang und konditionierten Sprechblasen, sondern sehr unterschiedliche Menschen, die diese Unterschiedlichkeit auch zeigen dürfen.

Versicherungsbote: Können Sie die aruna GmbH bitte kurz vorstellen? Mit wie vielen Maklern und Produktanbietern kooperieren Sie? Haben Sie einen Sparten-Schwerpunkt?

Matthias Kschinschig: Wir sind ein reiner 34d–Pool, bedienen hier aber wirklich alle Sparten über ca. 140 Versicherungsgesellschaften. Zur Zeit arbeiten wir mit knapp 2.100 Vertriebspartnern zusammen.

Versicherungsbote: Auf Ihrer Webseite haben Sie einen Grundsatz der Ethik stehen, der aus der antiken Philosophie bekannt ist, aber auch für Religionen und die Grundsätze der Menschenwürde bedeutend wurde: „Behandle Dein Gegenüber so, wie Du selbst behandelt werden möchtest“. Was verbinden Sie mit diesem Spruch mit Blick auf den Versicherungsvertrieb?

Matthias Kschinschig: Ganz wichtig ist uns ein respektvoller Umgang miteinander, die Verlässlichkeit von Aussagen – egal ob schriftlich oder mündlich. Wir leben eine sehr hohe Transparenz und legen sehr viel Wert auf die Sicherheit der bei uns laufenden Bestände.

Versicherungsbote: Viele Vermittler spüren einen hohen Erfolgs- und Verkaufsdruck, auch Makler sind davor nicht gefeit. Sie betonen auf Ihrer Webseite die Wichtigkeit ethischer Grundsätze und der menschlichen Begegnung. Haben Sie das Gefühl, dass diese Komponenten im Versicherungsvertrieb zu kurz kommen?

Matthias Kschinschig: Ja, eindeutig!

Versicherungsbote:...und was kann Ihrer Meinung nach getan werden, um die Versicherungsbranche menschlicher und ethischer zu gestalten?

Matthias Kschinschig: Da landen wir fast in einem philosophischen Diskurs. Das lässt sich in drei Sätzen nicht darstellen. Die Hauptforderung wäre es zunächst, dass alle Marktteilnehmer es als Stärke ansehen, sich selbst auch immer wieder in Frage zu stellen und Profit nicht als vorrangigen Unternehmenszweck zu betrachten. Wenig realistisch!

Versicherungsbote: Seit Januar 2014 gibt es die sogenannte aruna-Akademie, für die Sie ein idyllisch gelegenes Seminarzentrum auf dem Schlüßhof im uckermärkischen Lychen eingerichtet haben. Was gab den Anstoß für die Gründung dieser Akademie?

Matthias Kschinschig: Unser Seminarhaus Schlüßhof gab es schon lange vor der Akademie. Wir haben schon immer alle Partner eingeladen auch abseits des Fachlichen einmal das Thema der persönlichen Weiterentwicklung anzuschauen. Inzwischen bieten wir dort auch gesellschaftsunabhängige Seminare zu verschiedenen Fachthemen an und sind auch Trusted Partner bei Gut Beraten.

Versicherungsbote:...an wen richten sich die Bildungsangebote und welche Inhalte vermitteln Sie? Können alle Makler dran teilnehmen?

Matthias Kschinschig: Sämtliche Seminare sind offen für alle Menschen, nicht nur aruna-Vertriebspartner.

Versicherungsbote: Sie bewerben auf Ihrer Webseite einerseits Roadshows von Versicherungen wie der uniVersa oder dem Volkswohlbund – bieten im Rahmen der aruna Akademie aber auch kostenpflichtige Weiterbildungsseminare an. Wie wichtig ist Ihnen eine anbieterunabhängige Weiterbildung für Versicherungsmakler?

Matthias Kschinschig: Wir spüren eine Riesennachfrage nach fachlich fundierten Seminaren ohne Versicherer-Beteiligung.

Versicherungsbote: Sie sind auch Teil der Initiative „Gut beraten“. Wir haben die Initiative zuletzt kritisiert, weil der Verdacht entsteht, dass Produktschulungen der Anbieter als Weiterbildungen „getarnt“ werden, was gerade für Makler problematisch ist. Wie bewerten Sie die Initiative aus Sicht eines Maklerpools?

Matthias Kschinschig: Das Thema Weiterbildung bewerten wir als sehr wichtig. Wenn Produktpräsentationen von Versicherern tatsächlich mit Punkten versehen werden, ist das schon ein bisschen seltsam. Aber hier liegt es definitiv nicht in unserer Macht, hier Änderungen herbeizuführen.

Versicherungsbote: Beim Blick auf Ihre Veranstaltungen fällt auf, dass Sie auch ein Walzer- und ein Tangoseminar in Ihrem Weiterbildungszentrum in Lychen anbieten. Beide Veranstaltungen sind ausgebucht. Müssen Makler gute Tänzer sein – oder warum sind solche Veranstaltungen aus Ihrer Sicht wichtig?

Matthias Kschinschig: Wichtig ist das überhaupt nicht, da geht es einfach nur um den Spaß. Wir möchten immer auch Angebote außerhalb der Versicherungswelt machen und die Nachfrage ist groß. Wir haben Freude daran, unsere Partner auch einmal im anderen Rahmen kennenzulernen. Und die Natur in Lychen ist einfach herrlich.

Versicherungsbote: Das LVRG bringt eine Kürzung der Abschlussprovisionen mit sich. Wagen Sie eine Prognose, wie sich der Maklervertrieb zukünftig entwickeln wird? Wo sehen Sie Risiken und Chancen?

Matthias Kschinschig: In drei Jahren werden sich alle Vermittler daran gewöhnt haben, dass die Abschlusscourtage sich zu Gunsten einer höheren laufenden Vergütung geändert hat und vielleicht auch kleine Vorteile entdecken. Das echte Altersversorgungsgeschäft war vorher nicht einfach und wird nicht einfacher werden. Aber der Bedarf beim Kunden ist letztendlich immer da.

Versicherungsbote: Vielen Dank für das Interview!