Earn-out-Regelungen sind im M&A-Geschäft ein weit verbreitetes Instrument, um unterschiedliche Kaufpreisvorstellungen zwischen Käufer und Verkäufer zu überbrücken. Was auf den ersten Blick wie eine faire Lösung erscheint, birgt in der Praxis jedoch erhebliche Risiken, die häufig unterschätzt werden. Nachfolgeexperte Dr. Peter Schmidt geht dem Thema für Versicherungsbote in seiner Kolumne nach.
Besonders beim Verkauf von Maklerunternehmen fällt seit einiger Zeit der Begriff Earn-Out. Darunter versteht man einen variablen Kaufpreisbestandteil bei Unternehmensübernahmen. Der Käufer zahlt einen Basiskaufpreis sofort und weitere Kaufpreisbestandteile (Earn-Outs) werden nur bei Erreichen vereinbarten Ziele und Kennzahlen innerhalb einer bestimmten Frist später gezahlt.
Dieser Teil des Kaufpreises wird also variabel gestaltet und erst in der Zukunft ausgezahlt – abhängig von der wirtschaftlichen Entwicklung des Unternehmens nach der Transaktion. Earn-Outs wirken so in den Kaufverhandlungen kaufpreiserhöhend, ohne dass schon klar ist, ob diese Summe jemals ausgezahlt werden. Dennoch besteht auch die Chance, dass eine Einigung zwischen Verkäufer und Käufer bei unterschiedlichen Unternehmensbewertungen oder differierenden Kaufpreisvorstellungen über eine Earn-out-Regelung möglich wird.
Der @AssekuranzDoc
Dr. Peter Schmidt ist Experte Personenversicherungen und Unternehmensberater im Bereich Versicherungen, Vertriebe und Makler mit langjähriger Erfahrung als Führungskraft und Vorstand bei deutschen Versicherern und twittert als @AssekuranzDoc.
Chancen und Risiken von Earn-Out-Regelungen
Für Verkäufer von Maklerunternehmen kann eine Chance in einer Earn-Out-Regelung darin liegen, dass damit seine höheren Kaufpreisvorstellungen umgesetzt werden können. Dies bedingt aber auch, dass es selbst noch Einfluss auf die zu erreichenden Kriterien und Ziele hat. Dementsprechend rate ich von Earn-Out-Vereinbarungen ab, wenn die Eigentümerin oder der Eigentümer nicht mehr im Unternehmen beschäftigt bleibt und dort auch maßgeblich die Prozesse bestimmen kann.
Denn, was auf den ersten Blick wie eine attraktive Lösung erscheint, birgt in der Praxis erhebliche Risiken, die häufig unterschätzt und von den Käufern bewusst eingesetzt werden. Das zentrale Risiko für Verkäufer liegt im Kontrollverlust nach dem Verkauf. Während sie weiterhin ein wirtschaftliches Interesse am Erfolg des Unternehmens haben, liegt die operative Steuerung in der Regel bereits beim Käufer.
Earn-Out-Regelungen anbietende Käufer bestimmen ganz entscheidend die strategische oder operative Ausgestaltung solcher Verträge maßgeblich. Darauf gilt es sich einzustellen. Denn die Folge dessen ist es, ob vereinbarten Ziele erreicht werden oder nicht. Werden beispielsweise Budgets gekürzt, Vertriebsstrukturen verändert oder das Unternehmen in bestehende Einheiten integriert, kann sich dies unmittelbar negativ auf Umsatz oder Ergebnis auswirken – und damit auf die Höhe des Earn-outs. Der Verkäufer trägt somit weiterhin ein wirtschaftliches Risiko, ohne die volle Kontrolle über die Einflussfaktoren zu besitzen.
Kennzahlen für Earn-Out-Regelungen prüfen
Die Kennzahlen für Earn-Out-Regelungen bergen hohes Streitpotenzial und können Ausgangspunkt für mögliche Interessenkonflikte bei der operativen Führung sein. Deshalb sind diese Earn-out-Klauseln auch häufig Gegenstand intensiver Verhandlungen. Doch selbst sorgfältig formulierte Regelungen lassen Interpretationsspielräume zu. Begriffe wie Umsatz, Ergebnis oder EBITDA erscheinen zunächst eindeutig, sind es in der konkreten Ausgestaltung jedoch oft nicht.
Unterschiedliche Bilanzierungsansätze, Kostenverteilungen oder interne Verrechnungen können dazu führen, dass die tatsächliche Berechnung erheblich von den Erwartungen des Verkäufers abweicht. Bereits kleine Abweichungen in der Definition können große finanzielle Auswirkungen haben. So klingt das Erreichen einer bestimmten Größenordnung des EBITDA zunächst sehr simple, so kann eine Gewinnabführungsvereinbarung vom gekauften Unternehmen zum Mutterunternehmen ohne detaillierte Folgereglung zu bösen Überraschungen führen.
Ein typisches Risiko besteht in der Möglichkeit der Ergebnissteuerung durch den Käufer. Da dieser nach der Transaktion die Kontrolle über das Rechnungswesen und die operative Ausrichtung hat, kann er – bewusst oder unbewusst – Einfluss auf die Kennzahlen nehmen, die für den Earn-out relevant sind. Umsätze können verschoben, Kosten anders zugeordnet oder Investitionen zeitlich verlagert werden. Für den Verkäufer ist es oft schwierig nachzuvollziehen, ob solche Maßnahmen betriebswirtschaftlich notwendig sind oder gezielt den Earn-out beeinflussen.
Das „Blaue“ vom Himmel versprochen
In unserer Beratungspraxis mussten wir in Projekten, die wir selbst nicht begleitet haben, feststellen, dass die vereinbarten Earn-Out-Ziele häufig zu „optimistisch“ angesetzt waren. So kommt schon der Verdacht auf, dass für eine entsprechende Kaufentscheidung des „Blaue“ vom Himmel versprochen wurde.
Im Verkaufsprozess spielen Erwartungen, Emotionen und strategische Narrative eine große Rolle. Verkäufer neigen dazu, die zukünftige Entwicklung ihres Unternehmens positiv zu bewerten, während Käufer unter Umständen bereit sind, ambitionierte Ziele zu akzeptieren, wenn dadurch der initiale Kaufpreis reduziert wird. Werden diese Ziele später nicht erreicht, führt dies zu Enttäuschungen und finanziellen Einbußen für den Verkäufer.
Eines muss klar sein: Scheidet der Verkäufer zu 100 % aus dem Unternehmen aus, hat er keinen Einfluss mehr auf dessen Fortgang. Der Käufer hat somit die Möglichkeit, das Erreichen der Kennzahlen für die Earn Out Zahlung zu unterbinden. Als Folge ist eine niedrige oder im schlimmsten Fall keine Zahlung möglich. Deshalb rate ich auch zu besonderer Vorsicht bei Earn-Out-Regelungen in Kaufverträgen.
Eng damit verbunden ist das sogenannte Retention-Risiko. Darunter versteht man das Bindungsrisiko, wenn der Verkäufer während der Earn-out-Phase im Unternehmen tätig bleibt, um die Zielerreichung zu unterstützen. Dabei entstehen häufig Spannungen, etwa durch unklare Rollenverteilungen, unterschiedliche Vorstellungen über die Unternehmensführung oder Konflikte mit dem neuen Management. Sinkt die Motivation oder wird der Handlungsspielraum eingeschränkt, kann dies die wirtschaftliche Entwicklung negativ beeinflussen und somit den Earn-out gefährden.
Auch für Käufer sind Earn-out-Strukturen nicht risikofrei. Sie können Fehlanreize setzen, indem Verkäufer kurzfristige Maßnahmen ergreifen, um Ziele zu erreichen, ohne die langfristige Stabilität des Unternehmens zu berücksichtigen. Zudem können Earn-outs notwendige Integrationsmaßnahmen verzögern, da Veränderungen im Unternehmen möglicherweise die Zielerreichung beeinträchtigen würden. Nicht zuletzt erhöhen komplexe Earn-out-Regelungen den administrativen Aufwand und das Konfliktpotenzial erheblich. Streitigkeiten über die Auslegung oder Berechnung sind in der Praxis keine Seltenheit und können bis zu rechtlichen Auseinandersetzungen führen.
Earn-Out-Klauseln – ein komplexes Thema für sich
Viele der geschilderten Probleme entstehen durch Fehler in der Gestaltung von Earn-out-Klauseln. Dazu zählen zu komplexe Modelle, unklare Definitionen, fehlende Regelungen zur Unternehmensführung sowie unzureichende Transparenz. Ohne klare Vereinbarungen zu Reporting, Einsichtsrechten und Entscheidungsprozessen ist es für den Verkäufer kaum möglich, seine Interessen zu wahren.
Um diese Risiken zu minimieren, ist eine sorgfältige und präzise Ausgestaltung der Earn-out-Regelung entscheidend. Klare Definitionen der relevanten Kennzahlen, transparente Berechnungslogiken und konkrete Beispielrechnungen im Vertrag schaffen eine belastbare Grundlage. Ebenfalls zu beachten: Geht der Käufer in der Zwischenzeit insolvent, fällt der ausstehende Betrag oft aus.
Ergänzend sollten Gouvernance-Regelungen festgelegt werden, die dem Verkäufer zumindest teilweise Mitspracherechte bei wesentlichen Entscheidungen einräumen. Regelmäßiges Reporting, Einsichtsrechte in die Geschäftszahlen sowie gegebenenfalls Auditmöglichkeiten erhöhen die Transparenz und reduzieren Konfliktpotenziale.
Ebenso wichtig ist eine realistische Zielsetzung, die sowohl Marktentwicklungen als auch unternehmensspezifische Risiken berücksichtigt. Schließlich sollten Mechanismen zur Streitbeilegung, etwa durch Schiedsgutachter, von Beginn an vertraglich verankert werden. Zu berücksichtigen ist ebenfalls, dass Earn-Out-Zahlungen erst bei Zufluss besteuert. Es besteht hier das Risiko, dass Finanzämter diese nicht als Teil des Kaufpreises (begünstigt) anerkennen, sondern als sonstige Einkünfte, was steuerlich nachteilig sein kann.
Fazit
Zusammenfassend lässt sich festhalten, dass Earn-out-Regelungen ein Instrument sein können, um Transaktionen zu ermöglichen und Interessen auszugleichen. Sie verlagern jedoch einen Teil des Kaufpreisrisikos in die Zukunft und schaffen neue Abhängigkeiten zwischen Käufer und Verkäufer. Klare Definitionen für die vereinbarten Ziele für die Earn-out-Regelungen können Risiken unter Umständen mildern.
Für Verkäufer bedeutet ein Earn-out daher keinen sicheren Kaufpreisbestandteil, sondern vielmehr eine Chance mit erheblichen Risiken. Käufer wiederum müssen darauf achten, dass Earn-out-Strukturen die Integration und langfristige Entwicklung des Unternehmens nicht behindern. Entscheidend ist eine ausgewogene, transparente und praxisnahe Gestaltung, die sowohl wirtschaftlichen als auch zwischenmenschlichen Faktoren Rechnung trägt. Besonders Verkäufern ist damit auch die Inanspruchnahme von fachlichem Rat zu Earn-out-Regelungen dringend zu raten.