Eine weitere Herausforderung im Versicherungsvertrieb ist die Einarbeitung neuer Mitarbeiter. Es dauert oft Monate, bis neue Kollegen nicht nur das fachliche Wissen, sondern auch das vertriebliche Handwerk sicher beherrschen. Trainings und Schulungen helfen nur begrenzt. Untersuchungen zeigen, dass ein Großteil der vermittelten Inhalte im Arbeitsalltag nicht langfristig umgesetzt wird. Gleichzeitig fehlt es erfahrenen Kollegen häufig an Zeit, um Neueinsteiger einzulernen.
KI kann die Funktion des erfahrenen Kollegen, Trainers oder Coaches übernehmen. Sie stellt das Wissen bereit und gibt an den richtigen Stellen im Gespräch Hinweise. Dadurch können neue Teammitglieder bereits am ersten Tag produktiv in den Kundenkontakt gehen und lernen „on the job“. In einem Markt, in dem Geschwindigkeit zunehmend ein Wettbewerbsvorteil ist, schafft das einen enormen Vorsprung.
Zeit für ein Umdenken im Vertrieb
All diese Beispiele zeigen: KI ist keineswegs nur ein Werkzeug für komplexe Prozesse innerhalb großer Versicherungskonzerne. Gerade im Vermittleralltag, also dort, wo Beratung stattfindet und Abschlüsse entstehen, kann sie messbare Mehrwerte schaffen. Trotzdem nutzen laut dem „Vermittlerbarometer“ des AfW Bundesverband Finanzdienstleistung e.V. bislang nur 4,5 Prozent der Vermittler KI aktiv im Kundendialog. Das bedeutet im Umkehrschluss: 95,5 Prozent lassen enormes Potenzial ungenutzt.
KI ist kein kurzfristiger Trend, sondern ein strategischer Vorteil. Sie hilft Maklern und Vermittlern dabei, mehr qualifizierte Termine zu gewinnen, ihre Abschlussquote zu erhöhen, Bestandskunden besser zu entwickeln und neue Mitarbeiter schneller produktiv zu machen. Die Technologien sind ausgereift und verfügbar. Nun kommt es darauf an, sie im Vertrieb konsequent zu nutzen. Wer früh beginnt, wird zu den Gewinnern einer zunehmend digitalen Branche gehören.
Hintergrund: Gastautor Christian Bohr ist Geschäftsführer von Linkando – einem auf Vertriebstechnologien spezialisierter Softwareanbieter aus Landau/Pfalz. Das Unternehmen entwickelt digitale Sales Playbooks, gestützt von Künstlicher Intelligenz. Christian Bohr ist seit über 15 Jahren als Vertriebsspezialist und Führungskraft im Vertrieb tätig und gelernter Wirtschaftsfachwirt sowie geprüfter Versicherungsfachmann.