(B) Anorganisches Wachstum durch Ankauf von Maklerbeständen und -firmen

Wenn ich es richtig beurteile, fällt es besonders Großaufkäufern immer schwerer, den übernommenen Kunden den gewohnten Service des verkaufenden Maklers zu bieten. So machen Fehlbesetzungen in den Geschäftsführungen des aufgekauften Maklerunternehmens im Markt ebenso die Runde wie kolportierte Unzufriedenheit bei den Investoren für den Retourn on Invest (ROI). Auch komplette Weiterverkäufe von über Jahre aufgekauften Beständen werden veröffentlicht und zeigen, dass ein Konzept für eine nachhaltige Kundenbetreuung nicht oder ungenügend vorhanden war.

Loyal sind vor allem die Kunden, die zufrieden sind und sich individuell betreut fühlen. Individuelle Betreuung setzt voraus, dass man den Kunden gezielt ansprechen kann. Und dazu muss man die vorhandenen Daten der Kunden nutzen. Dazu gehören neben den Kontaktdaten auch die Übersicht zu den vorhandenen Verträgen und das Wissen, wann der Kunde das letzte Mal beraten wurde bzw. wann die letzten Verträge abgeschlossen wurden.

Neben der neu aufzunehmenden Kommunikation mit den Kunden per Mail oder Newsletter muss auch die interne Unternehmenskommunikation beim Käufer überdacht werden. Unzählige Informationen werden in der Übergangsphase per Datentransfer über die Produktgeber (Versicherer), Dienstleister (Pools) oder direkt per Telefon oder E-Mail ausgetauscht und weitergegeben.

Wird die Betreuung der gekauften Maklerbestände so organisiert und durchgehalten, dann kann diese Art des anorganischen Wachstums sich betriebswirtschaftlich lohnen und für die Kunden keinen Grund zum „Abwandern“ geben.

(C) Fusion von Maklerfirmen durch Verbindung bisher selbständiger Firmen

Die eingangs beschriebenen Trends zur Konsolidierung im Markt führen gut wirtschaftende und junge Unternehmer unter den Maklern früher oder später zur strategischen Frage: Wo soll das Unternehmen hin, wie positionieren wir es und wie können wir nachhaltig wachsen? Es gibt sowohl in der Versicherungsbranche als auch in der gesamten Volkswirtschaft unzählige Beispiele, wie Großunternehmen und Mittelständler die Frage nach dem „Neuen Kurs“ immer wieder neu beantwortet haben.

Die Weiterentwicklung des eigenen Unternehmens ist ebenso Unternehmerpflicht wie die Nachfolgeplanung für den Unternehmer selbst und sein Führungsteam. Dennoch ist bei viele Maklerfirmen eine gewisse Bräsigkeit in der Frage der Weiterentwicklung der Firma festzustellen. Meist sind es Start-ups oder die jüngeren Maklerinnen und Makler, die Veränderungsprozessen offener gegenüberstehen.

Das Wachstum des Umsatzes organisch umzusetzen (siehe Punkt A) dauert länger und braucht auch viel Disziplin und Durchhaltevermögen, was für manchen vertriebsstarken Vertriebler einfach zu lange dauert. Deshalb ist der anorganische Ansatz durch Akquisitionen, Käufe und Zusammenschlüsse der schnellere Weg.

Im gesellschaftlichen Gedächtnis ist sicher der Begriff von den „Heuschrecken“ geblieben, die andere Unternehmen kaufen und hier und da auch in ihrer Struktur zerlegen. Deren Ziel ist der Wiederverkauf zu einem höheren Preis durch imaginäre oder tatsächliche Wertsteigerungen. Das ist auch das Modell der Private-Equity-Unternehmen und somit ein nachvollziehbares Beispiel, wie Fusionen durch Transaktionen mit Erfolg umgesetzt werden können.

Die Fusion von Maklerfirmen durch Verbindung bisher selbständiger Firmen bietet die Chance, zwischen den Unternehmen von Käufer und Verkäufer Synergien zu ziehen, Kosten zu sparen und die Tür zu mehr Spezialisierung zu öffnen. So können Transformationen auch erfolgreich gestaltet werden, ohne dass der Zweck der „Heuschrecken“ verfolgt wird. Es kommt eben auf die Vision der Käufer an, was man mit einem Zukauf oder einer Fusion erreichen will.

Die Inhaber eins Maklerunternehmens mit Spezialisierung auf den Online-Verkauf einer bestimmten Versicherungssparte haben sich zum Ziel gestellt, innerhalb von drei Jahre den Umsatz zu verdreifachen und sich auf den bereits erfolgreichen Produktbereich zu konzentrieren. Organisch wäre das nur durch massiven Einsatz von Marketingbudgets über viele Jahre zu erreichen gewesen. Also Plan B: Gezielter Zukauf eines ähnlich am Markt agierenden Mitbewerbers inklusive eines noch besseren Marketing-Baukastens.

Fazit: Jeder der beschriebenen Wege kann für den individuellen Plan eines Maklers der richtige sein. Es kommt auf seine Vision und seine Ziele an. Keiner der Wege sollte Selbstzweck sein nach dem Motto „Alle kaufen, also auch ich“. Es geht also nicht nur um den Kauf- und Verkaufsprozess. Es geht um die strategische Vorbereitung, den Kauf- und Übernahmeprozess und die Integration des Portfolios oder des gekauften Unternehmens in das „Universum“ des Käufers, bestehend aus technischen und personellen Ressourcen. Begleitet von einem M&A-Experten kann jeder der beschriebenen Wege ein sicherer Weg zum Wachstum sein. Dafür wünsche ich Ihnen als interessierte Leser viel Erfolg - Ihr AssekuranzDoc.