Das unterschätzte Risiko der Abhängigkeit von Abschlusscourtagen

Makler K. aus Norddeutschland hatte ein erfolgreiches Geschäftsmodell entwickelt. In einem Finanzvertrieb hatte er die Akquise in seiner Zielgruppe gelernt und setzte diese als Makler fort. Neben der persönlichen Kundenansprache gewann er immer mehr Kunden auch über die sozialen Medien. Inzwischen hatte er als Einzelunternehmer eine Umsatzhöhe von mehr als 300.000 EUR erreicht. In der Woche fünf bis zehn Neuabschlüsse aus qualifizierten und bedarfsgerechten Beratungen in den Sparten Private Krankenversicherung und private Lebensversicherungen sorgten für das auskömmliche Einkommen.

Doch dann kam der Break. Über Jahre führte die Arbeit als Einzelunternehmer zum Burnout und langem krankheitsmäßigen Ausfall. Neuabgeschlossene Verträge wurden wegen unzureichender Kundenbetreuung storniert, die Rückforderungen der Produktgeber wurden immer zahlreicher und schließlich war die Bonität durch die laufenden Kosten erschöpft. Die Privatinsolvenz musste eingeleitet werden.

Das Risiko der hohen Anteile von Abschlusscourtagen

Makler K. ist unter Versicherungsmaklern kein Einzelfall. Bei meinen Strategie- und Nachfolgeberatungen hat zirka jeder vierte bis fünfte Makler in seinen Einkünften einen starken oder zu starken Anteil von Abschlusscourtagen gegenüber regelmäßig wiederkehrenden Courtagen aus Bestandsprovisionen. Ich spreche da von Anteilen von 80 bis 90 Prozent vom Umsatz aus Neugeschäft und nur 10 bis 20 Prozent aus Bestandcourtagen. Mag dies bei einem Neueinsteiger noch nachvollziehbar sein, so ist dies bei langjährig tätigen Maklern doch ein Problem und Risiko, denen man sich stellen sollte.

Zweifellos kann es geschäftlich befriedigend sein, mit wenigen Abschlüssen ein gutes oder hohes Einkommen zu erzielen. Man konzentriert sich auf die Beratungen und Produkte, die eine hohe Courtage versprechen. Das ist auch nicht verwerflich, wenn der Kunde mit seinen Wünschen, seinem Bedarf und einer kompetenten Beratung gut bedient wird.

Wenn der Makler aber mit diesen Abschlusscourtagen sich an ein komfortables Leben gewöhnt und die Last der unverdienten Courtagen nicht im Blick behält, dann kann wie im Fall von Makler K das Geschäftsmodell böse enden. Bei ihm hatte sich eine Stornohaftungssumme von über 200.000 EUR angesammelt. Ganz davon einmal abgesehen, dass so ein Bestand oder eine Maklerfirma mit einem sehr hohen Anteil an Abschlusscourtagen schwieriger zu verkaufen sein wird.

Makler K. wie weitere Makler mit einem ähnlichen Geschäftsmodell hatte den Zeitpunkt verpasst, das Geschäftsmodell von hohen Abschlusscourtagen auf ratierliche Zahlungen umzustellen. Der Abschied von hohen Courtagezahlungen fällt oft schwer, hat aber eine deutlich risikomindernde Wirkung. Auch die steuerlichen Vorteile sind nicht von der Hand zu weisen, da bei ratierlichen Courtagenzahlungen meist nur die tatsächlich eingenommenen Zahlungen zu versteuern sind und nicht sofort die Gesamtsumme.

Weitere Rezepte gegen eine hohe Stornohaftungssumme

Neben der Umstellung der Abschlusscourtagen auf ratierliche Zahlungen möchte ich einige weitere Empfehlungen aus dem Schicksal von Makler K. ableiten. Was hat K. richtig gemacht? Er hat sich auf eine einkommensstarke Zielgruppe konzentriert und mit Spezialwissen ein Beratungskonzept für zwei Themenfelder entwickelt. Die Beratung der Kunden aus seiner Zielgruppe für PKV sowie für private sowie betriebliche Altersversorgung liefen sehr gut. Doch nun kommen die Fehler…

Rückstellungen für mögliche Stornierungen von Verträgen und damit verbundene Rückforderungen der Produktgeber waren kein Thema für ihn. Das Neugeschäft lief wunderbar und vereinzelte Rückforderungen wurden aus den Einnahmen locker ausgeglichen. An mögliche Ausfälle seinerseits gab es keinen Gedanken. Deshalb:

• Rat #1: Nur das Geld ausgeben (privat konsumieren) was auch verdient und versteuert ist. Dieser Rat ist kaufmännische Normalität, aber man kann ja mal daran erinnern.
• Rat #2: Makler K. ließ die anderen Versicherungswünsche der Kunden links liegen. Das kann man für einen Spezialisten gutheißen, betriebswirtschaftlich und als Makler ist so ein Geschäftsmodell aber schon zu hinterfragen. Nicht wenige Spezialisten wollen sich mit dem Privaten Sachgeschäft und KFZ-Versicherungen nicht befassen. Viel Beratungs- und Serviceaufwand bei geringem Umsatz sind ein häufig genanntes Argument für diesen Weg.

  Wer als Makler gegenüber seinen Kunden agiert und nicht ausdrücklich nur als Spezialmakler mit Sparten-Maklerverträgen arbeitet, ist nun mal der Sachwalter seiner Kunden für alle Versicherungsfragen. Dann sollte man das Geschäftsmodell auch so gestalten. Eine Lösungsmöglichkeit wäre, dass die Spezialmaklerin oder der Spezialmakler das Sachgeschäft über einen oder mehrere Mitarbeiter oder einen Mitgesellschafter in einer Makler- GmbH abwickeln lässt. Arbeitsteilung und Spezialisierung im Verbund kann eine gute Lösung sein.

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