Die Reform der privaten Altersvorsorge wird häufig wie eine weitere Produktreform diskutiert. Neue Förderung, neue Garantien, neue Depots, neue Regeln für die Auszahlungsphase. Ich glaube jedoch, dass wir damit die eigentliche Tragweite unterschätzen.
Das Altersvorsorgedepot verändert nicht nur das Angebot für Kunden. Es verändert den Maßstab, an dem künftig auch die Beratung und Vermittlung von Altersvorsorgeprodukten gemessen werden.
Die Reform ist inzwischen beschlossen. Ab dem 1. Januar 2027 wird die staatliche Förderung nicht mehr im Wesentlichen an Produkte mit Garantien gebunden sein. Mit dem Altersvorsorgedepot entsteht eine eigenständige Produktkategorie, bei der vollständig auf eine Beitragsgarantie verzichtet werden kann.
Damit öffnet sich der geförderte Altersvorsorgemarkt wesentlich stärker für depotbasierte Angebote und somit auch für Direktbanken, Broker und insbesondere Neobroker. Gleichzeitig wird mit der geplanten Frühstartrente der Kapitalmarkt noch früher in den Mittelpunkt der Altersvorsorge gerückt.
Für uns Vermittler ist das keine Randnotiz. Es ist ein Weckruf.
„Das Altersvorsorgedepot macht Neobroker zu ernsthaften Wettbewerbern – nicht zwingend mit dem besseren Produkt, sondern mit günstigeren, einfacheren und verständlicheren Angeboten.“
Neobroker werden den Markt nicht kampflos überlassen
Ich halte es für sehr wahrscheinlich, dass Broker und insbesondere Neobroker durch das Altersvorsorgedepot erhebliche Marktanteile gewinnen werden. Sie verfügen über eine digitale Infrastruktur, einfache Abschlussstrecken, eine hohe Markenbekanntheit bei jüngeren Zielgruppen und enorme Werbebudgets.
Vor allem aber beherrschen sie eine Sprache, die Kunden verstehen: niedrige Kosten, wenige Klicks, transparente Wertentwicklung und jederzeit einsehbare Bestände.
Natürlich ist eine Altersvorsorge komplexer als ein ETF-Sparplan. Eine ansprechende App ersetzt keine Ruhestandsplanung. Ein günstiges Depot beantwortet weder die Frage nach dem tatsächlichen Versorgungsbedarf noch nach Steuern, Hinterbliebenenabsicherung, Langlebigkeitsrisiko oder einer sinnvollen Entnahmestrategie.
Trotzdem dürfen wir uns darauf nicht ausruhen.
Denn aus Kundensicht wird der Vergleich zunächst sehr einfach aussehen: Auf der einen Seite steht ein kostengünstiges Depot mit bekannten ETFs und klar ausgewiesenen Gebühren. Auf der anderen Seite steht ein Versicherungsvertrag mit Abschlusskosten, laufenden Verwaltungskosten, Fondskosten, möglichen Stückkosten und einem Vergütungssystem, dessen genaue Auswirkungen viele Kunden kaum nachvollziehen können.
Mit dem Hinweis, das eine sei nur ein Depot und das andere eine Versicherung, werden wir diesen Vergleich nicht gewinnen.
Der Versicherungsmantel ist nicht plötzlich überflüssig
Das bedeutet nicht, dass der Versicherungsmantel durch das Altersvorsorgedepot seine Berechtigung verliert.
Ein Versicherungsmantel kann weiterhin wichtige Vorteile bieten. Dazu gehören die Möglichkeit einer lebenslange Rentenzahlung, steuerliche Rahmenbedingungen, eine strukturierte Auszahlungsphase und die Möglichkeit, biometrische oder weitere versicherungstechnische Leistungen einzubinden.
Auch die persönliche Beratung bleibt relevant. Gerade in der Altersvorsorge treffen Kunden Entscheidungen über mehrere Jahrzehnte. Sie müssen nicht nur ein Produkt auswählen, sondern zunächst verstehen, wie viel sie sparen sollten, welches Risiko sie tragen können und welche Form der späteren Auszahlung zu ihrem Leben passt.
Ein Neobroker kann einen Sparplan sehr effizient bereitstellen. Ob er Kunden aber auch durch Börsenkrisen begleitet, Fehlentscheidungen verhindert und komplexe Versorgungssituationen dauerhaft betreut, ist eine andere Frage.
Das ist unsere Chance als Makler.
Aber Beratung ist nur dann ein überzeugender Mehrwert, wenn wir sie sichtbar machen. Wir können nicht dauerhaft behaupten, unsere Beratung sei hochwertiger, und gleichzeitig vermeiden, ihren Preis konkret zu benennen.
Provision ist nicht automatisch schlechte Beratung
An dieser Stelle ist mir eine Differenzierung wichtig: Eine provisionsbasierte Vermittlung ist nicht automatisch schlecht oder unredlich.
Beratung verursacht Aufwand. Vermittler müssen qualifiziert sein, Analysen erstellen, Produktauswahl und Dokumentation übernehmen, Haftungsrisiken tragen und ihre Kunden über viele Jahre begleiten. Diese Leistung muss bezahlt werden.
Das Provisionsmodell hat außerdem einen Vorteil: Kunden müssen nicht unmittelbar eine separate Rechnung bezahlen. Dadurch erhalten auch Menschen Zugang zu Beratung, die vor einer direkten Vergütung zunächst zurückschrecken würden. In bestimmten Kundengruppen und Beratungssituationen kann das sinnvoll sein.
Problematisch wird es jedoch, wenn die Vergütung nicht mehr zum tatsächlichen Aufwand passt oder für den Kunden kaum erkennbar ist.
Bei klassischen Altersvorsorgeverträgen richtet sich die Abschlussvergütung in der Regel nach Beitragshöhe und Vertragslaufzeit. Doch benötigt die Beratung eines Kunden mit einer Sparrate von 500 Euro automatisch fünfmal so viel Arbeit wie die Beratung eines Kunden mit 100 Euro Sparrate? Ist ein Vertrag mit 30 Jahren Laufzeit zwangsläufig doppelt so beratungsintensiv wie ein Vertrag mit 15 Jahren Laufzeit?
Wenn die Antwort darauf Nein lautet, müssen wir zumindest darüber sprechen, ob das Vergütungsmodell noch zum Beratungsmodell passt.
Wir brauchen keine Provisionsdebatte, sondern eine Transparenzdebatte
Die Branche führt diese Diskussion häufig als Grundsatzkonflikt: Provision oder Honorar, Versicherungsvertrag oder Depot, persönliche Beratung oder digitaler Abschluss.
Damit machen wir es uns zu einfach.
Entscheidend sollte nicht allein sein, auf welchem Weg der Vermittler bezahlt wird. Entscheidend ist, ob der Kunde versteht, was er bezahlt, wofür er bezahlt und welche Auswirkungen diese Kosten auf sein Ergebnis haben.
Transparenz bedeutet für mich deshalb mehr als einen gesetzlich vorgeschriebenen Kostenausweis auszuhändigen. Ein Dokument mit zahlreichen Prozentangaben ist noch keine verständliche Aufklärung.
Kunden sollten konkret erkennen können:
- Wie hoch ist die Vergütung in Euro?
- Welche Kosten entstehen einmalig und welche laufend?
- Wie wirken sich diese Kosten voraussichtlich auf das Vertragsguthaben aus?
- Welche kostengünstigeren Alternativen bestehen?
- Und welche zusätzliche Leistung erhält der Kunde für die Mehrkosten?
Erst dann kann er eine informierte Entscheidung treffen.
Das kann innerhalb eines Provisionsmodells geschehen. Es kann aber auch durch Nettotarife, separat vereinbarte Vermittlungsentgelte, Servicepauschalen oder andere aufwandsbezogene Vergütungsmodelle erfolgen.
Nettopolicen sind dabei nicht automatisch für jeden Kunden und jede Beratung die richtige Lösung. Sie zeigen jedoch einen möglichen Weg: Produktkosten und Vergütung werden stärker voneinander getrennt. Der Preis der Vermittlungsleistung kann sich am tatsächlichen Aufwand orientieren, statt allein an Sparrate und Laufzeit.
Diese Trennung dürfte künftig wichtiger werden. Denn je sichtbarer und kostengünstiger Depotlösungen werden, desto schwieriger wird es, hohe vertriebliche Kosten allein mit allgemeinen Aussagen über Beratung und Service zu rechtfertigen.
Gute Beratung allein reicht nicht mehr
Oft lautet die Antwort der Branche auf digitale Konkurrenz: Wir müssen einfach besser beraten.
Das stimmt, greift aber zu kurz.
Gute Beratung hätte schon immer der Anspruch unseres Berufs sein müssen. Sie ist kein neues Geschäftsmodell. Und auch eine ausgezeichnete Beratung kann ein dauerhaft zu teures Produkt nicht automatisch wettbewerbsfähig machen.
Wir müssen deshalb zwei Dinge gleichzeitig leisten: bessere Beratung und nachvollziehbarere Vergütung.
Unsere Aufgabe wird sich verändern. Weniger Produktverkauf, mehr Planung. Weniger Tarifpräsentation, mehr Einordnung. Weniger Argumentation über einzelne Hochrechnungen, mehr ehrliche Betrachtung von Kosten, Risiken und Alternativen.
Dazu gehört auch, einem Kunden sagen zu können, dass ein Depot für einen Teil seiner Altersvorsorge möglicherweise besser geeignet ist als eine Versicherung. Umgekehrt müssen wir erklären können, wann die Leistungen eines Versicherungsmantels den zusätzlichen Preis rechtfertigen.
Wer beides anbieten, vergleichen und verständlich einordnen kann, wird gebraucht werden.
Wer dagegen ausschließlich das Produkt empfiehlt, aus dem sich die höchste Vergütung ergibt, wird es künftig schwerer haben. Nicht zwingend aufgrund neuer Verbote, sondern weil Kunden bessere Vergleichsmöglichkeiten bekommen.
Das Altersvorsorgedepot ist eine Chance für unseren Berufsstand
Ich sehe die Reform deshalb nicht nur als Bedrohung.
Sie zwingt uns, den Wert unserer Arbeit genauer zu definieren. Was ist unsere Beratung wert? Welche Leistungen erbringen wir nach dem Abschluss? Wie transparent ist unsere Vergütung? Und würden wir unser eigenes Angebot einem kostenbewussten Kunden genauso empfehlen, wenn alle Kosten unmittelbar nebeneinanderstünden?
Diese Fragen können unangenehm sein. Aber sie sind notwendig.
Makler verfügen über etwas, das Plattformen nur schwer automatisieren können: persönliche Verantwortung, individuelle Einordnung und langfristige Begleitung. Dieser Vorteil bleibt jedoch nur bestehen, wenn wir ihn nicht hinter komplexen Produkten und schwer verständlichen Vergütungsstrukturen verstecken.
Das Altersvorsorgedepot wird die private Altersvorsorge nicht automatisch besser machen. Auch dort wird es gute und schlechte Lösungen, sinnvolle und unpassende Anlagestrategien sowie informierte und unüberlegte Entscheidungen geben.
Aber es wird die Erwartungen der Kunden verändern.
Kosten werden stärker hinterfragt. Digitale Verfügbarkeit wird vorausgesetzt. Anlageprodukte werden leichter vergleichbar. Und eine Generation, die bereits über die Frühstartrente mit kapitalgedeckten Depots in Berührung kommen soll, wird später kaum akzeptieren, dass die Kosten eines Altersvorsorgevertrags nur mit viel Mühe nachvollziehbar sind.
Darauf sollten wir uns nicht erst 2027 vorbereiten.
Die Zukunft der Altersvorsorgevermittlung entscheidet sich nicht zwischen Makler und Neobroker, zwischen Versicherung und ETF oder zwischen Provision und Honorar. Sie entscheidet sich daran, wem es gelingt, Kosten, Leistungen und Vergütung so transparent zu machen, dass Kunden selbst verstehen, warum eine Empfehlung in ihrem Interesse liegt.
Wer diese Transparenz schafft, wird auch künftig relevant sein.
Wer sie vermeidet, dürfte es zunehmend schwer haben.
Über den Autor: Benjamin de Groot ist Gründer und Geschäftsführer von FragFina. Die 2017 gegründete Plattform berät Verbraucher unabhängig und transparent zu Altersvorsorge, Vermögensaufbau und Absicherung, mit einem besonderen Schwerpunkt auf Nettopolicen.