Empfehlungen zählen zu den erfolgreichsten Wegen der Neukundengewinnung Im Versicherungsvertrieb werden sie aber oft dem Zufall überlassen. Warum strukturierte, digitale und rechtssichere Empfehlungsprozesse entscheidend sind, damit aus einem Vertrauensvorschuss tatsächlich ein Vertragsabschluss wird, erklärt Lisa Heymuth, Mitgründerin von TippGold.
Persönliche Empfehlungen gelten seit jeher als einer der wertvollsten Zugänge zur Neukundengewinnung. Sie entstehen auf Basis von Vertrauen, sind glaubwürdig und führen häufig zu qualitativ hochwertigen Kontakten. Dennoch bleibt dieses Potenzial im Versicherungsvertrieb vielfach ungenutzt – nicht weil Kunden nicht empfehlen möchten, sondern weil es häufig an einem strukturierten Prozess fehlt.
Wie groß die Bedeutung von Empfehlungen tatsächlich ist, zeigt die „Studie Unternehmensprofile Versicherungen 2023“ des Marktforschungsunternehmens research tools. Auf Grundlage von 4.000 repräsentativen Onlineinterviews und 8.299 ausgewerteten Versicherungsproduktabschlüssen kommt die Studie zu dem Ergebnis, dass 27 Prozent aller Abschlüsse auf einer persönlichen Empfehlung beruhen.
Auch der erste Impuls entsteht häufig im persönlichen Umfeld. Laut einer Marktstudie von Simon-Kucher gaben 77 Prozent der befragten Millennials und Angehörigen der Generation Z an, dass Familie oder Freunde sie erstmals auf das Thema Versicherung aufmerksam gemacht haben.
Zwischen Empfehlung und Abschluss geht häufig der direkte Bezug verloren
Obwohl der erste Impuls häufig aus dem persönlichen Umfeld stammt, verläuft der weitere Weg zunehmend digital. Interessenten informieren sich über Suchmaschinen, Vergleichsportale oder KI-Anwendungen. Dadurch entsteht eine Lücke: Der Empfehlungsgeber schafft Vertrauen, der Interessent landet jedoch nicht zwangsläufig beim empfohlenen Vermittler.
Empfehlungsgeschäft braucht klare Prozesse
Neben der Aktivierung von Empfehlungen stellt auch deren organisatorische Abwicklung viele Vermittler vor Herausforderungen. Ein Tippgeber darf Kontakte herstellen, übernimmt jedoch keine Beratung und wirkt nicht an der eigentlichen Vermittlung mit. Datenschutz, Einwilligungen, Vergütungsregelungen und Dokumentationspflichten sind dabei zwingend zu berücksichtigen. Die BaFin stellt hierfür klare organisatorische Anforderungen.
Digitalisierung kann den gesamten Prozess zusammenführen. Denn es gibt bereits Anbieter, die persönliche Empfehlungen mit einem strukturierten digitalen Ablauf verbinden. So können beispielsweise Einwilligungen, Tippgebervereinbarungen, Bearbeitungsstatus und Vergütungen zentral dokumentiert werden.
„Empfehlungen gehören seit Jahren zu den erfolgreichsten Wegen der Neukundengewinnung. Trotzdem verlassen sich viele Vermittler noch immer darauf, dass sie zufällig entstehen. Unser Ziel war es deshalb, einen Prozess zu schaffen, der persönliche Empfehlungen strukturiert, transparent und rechtssicher begleitet“, erklärt Lisa Heymuth, Mitgründerin von TippGold.
Fazit
Empfehlungen entstehen durch Vertrauen und gute Beratung. Wer persönliche Empfehlungen mit klaren, rechtssicheren und digitalen Prozessen verbindet, erhöht die Chance, dass aus einem vertrauensvollen Hinweis tatsächlich ein neuer Kunde wird.