Zu welchem Preis und zu welchen Bedingungen ist der Kauf eines Maklerbestands ein No-Brainer und wann sollte man lieber die Finger von dem Deal lassen? Wir haben bei den Bestands-Spezialisten Tino Scraback und Daniel Seeger von Tino Scraback Consulting nachgefragt.
In der Maklergruppe „Was kostet mein Versicherungsbestand“ wurde vor kurzem folgende Situation dargestellt und diskutiert, ob man den Bestand kaufen kann.
„Ein 88-jähriger Makler, weiterhin aktiv, kein MVP, alle Daten in Papierakten. Der angebotene Kaufpreis liegt bei einem Faktor zwischen 1,0 und 1,5.“
Die Antworten und die Herangehensweise von Tino Scraback und Daniel Seeger sind dabei bemerkenswert konträr.
Tino Scraback: „Für den Preis ist das ein No-Brainer“
Herr Scraback, würden Sie diesen Bestand tatsächlich ohne detaillierte Prüfung kaufen?
Tino Scraback: Ja, absolut. Für einen Faktor von 1,0 bis 1,5 ist das aus meiner Sicht ein klassischer No-Brainer. Wenn ich sehe, dass aktuell im Markt Faktoren zwischen 2,5 und 4,0 bezahlt werden, dann sprechen wir hier von einem massiven Abschlag. Selbst wenn nicht alles perfekt läuft, habe ich allein über den Preis einen enormen Puffer.
Natürlich wird das Kundenklientel älter sein, aber genau darin liegt auch eine Stärke. Ältere Kunden sind erfahrungsgemäß sehr loyal und wechseln ihren Berater kaum noch. Ich kaufe mir also eine hohe Bestandsstabilität ein. Dazu kommt, dass der bisherige Makler mit 88 Jahren vermutlich keine intensive Betreuung mehr gemacht hat – die Erwartungshaltung der Kunden ist also eher moderat.
Viele würden den fehlenden MVP und die Papierakten kritisch sehen. Wie gehen Sie damit um?
Ich sehe das deutlich entspannter. Ehrlich gesagt: Lieber kein MVP als ein schlecht gepflegtes System. Papierakten sind zwar nicht modern, aber sie sind greifbar und nachvollziehbar.
Mein Vorgehen wäre klar:
- Akten übernehmen und strukturiert ablegen
- bei Bedarf schrittweise digitalisieren (pro Kunde ein PDF)
- parallel Daten über BiPRO ins eigene System übernehmen
Das ist ein überschaubarer Aufwand und kein Dealbreaker. Nach etwa 12 Monaten kann man die Papierakten in der Regel datenschutzkonform entsorgen.
Sehen Sie neben den Bestandsprovisionen auch Wachstumspotenzial?
Tino Scraback: Definitiv. Gerade in solchen Beständen wurde oft jahrelang nichts gemacht. Das eröffnet viele Möglichkeiten:
- Tarifoptimierungen, z. B. in der PKV
- Schließen von Deckungslücken
- Ansprache von Kindern und Enkeln
- zusätzliche Themen wie Geldanlage
Man darf nicht vergessen: Günstiger kommt man kaum an einen Bestand mit relativ „pflegeleichten“ Kunden. Der Übertragungsaufwand – ob Code of Conduct oder neue Vollmachten – ist nichts Außergewöhnliches, sondern gehört immer dazu. Mein Fazit bleibt daher klar: Für diesen Preis würde ich den Bestand auch ungeprüft kaufen.
Daniel Seeger: „Der Faktor allein reicht nicht aus“
Herr Seeger, Sie würden anders vorgehen. Warum?
Daniel Seeger: Weil der Kaufpreisfaktor allein keine ausreichende Entscheidungsgrundlage ist. Natürlich klingt ein Faktor von 1,0 bis 1,5 attraktiv, aber er sagt nichts darüber aus, wie der Bestand strukturiert ist. Genau diese Struktur entscheidet darüber, ob sich der Kauf wirklich lohnt…oder zur echten Belastung wird und hohe Opportunitätskosten verursacht.
Ich schaue mir immer mehrere Parameter an, unter anderem:
- Höhe der wiederkehrenden Einnahmen
- Anzahl der Verträge und Gesellschaften
- Datenqualität und Kommunikationsdaten
- Altersstruktur der Kunden
- Haftungs- und Betreuungsrisiken
Ohne diese Informationen würde ich keine Entscheidung treffen.
Sie sprechen häufig von Opportunitätskosten. Was meinen Sie konkret?
Viele unterschätzen den Zeitfaktor. Es geht nicht nur darum, wie günstig ich einkaufe, sondern wie viel Aufwand ich investieren muss, um den Bestand überhaupt nutzbar zu machen.
Ein Beispiel zeigt das gut: Wenn sich 10.000 Euro Bestandscourtage auf wenige Gesellschaften verteilt und Zugänge vorhanden sind, lässt sich der Bestand relativ effizient übertragen. Wenn dieselbe Courtage aber auf 50 Gesellschaften verteilt ist, kein MVP existiert, keine verwertbaren Vertragslisten vorliegen und auch keine Adress- und Kommunikationslisten, dann sieht es anders aus. Dann habe ich:
- erheblichen manuellen Aufwand bei der Beschaffung aller relevanten Informationen
- in vielen Fällen keinen Erfolg im Code of Conduct Verfahren, da zu wenige Verträge je Gesellschaft
Und genau dieser Aufwand frisst den günstigen Kaufpreis schnell wieder auf. Bei 10.000 Euro Bestandsprovision muss der Prozess der Bestandsübertragung schnell und effizient sein. Hier möchte ich keine 12 Monate mit „Verwaltungsarbeit“ gefangen sein. Bei 100.000 Euro Bestandsprovision hingegen rechnet sich das natürlich. Also ist vor allem die Höhe der Bestandsprovision für meine Entscheidung wichtig.
Welche Risiken sehen Sie darüber hinaus?
Ein wesentlicher Punkt ist die Stornohaftung. Je nach Struktur des Bestands kann ich hier ein nicht unerhebliches Risiko übernehmen, insbesondere bei Lebensversicherungen mit langer Stornohaftungszeit. Verträge werden „mit allen Rechten und Pflichten“ übertragen. Will ich für 10.000 Euro Bestandsprovision mir ein Haftungsvolumen von 100.000 € ins Haus holen? Selbst wenn ich das vertraglich regle, bleibt der administrative Aufwand bei mir.
Hinzu kommen die sogenannten Obliegenheiten. Wenn ich einen Bestand übernehme, bin ich verpflichtet, die Verträge mittelfristig zu prüfen und gegebenenfalls anzupassen. Das bedeutet Arbeit – gerade bei älteren Beständen, die lange nicht betreut wurden.
Und schließlich ist die Passung entscheidend. Wenn mein eigenes Geschäftsmodell stark digital ist und meine Zielgruppe eine andere, kann ein solcher Bestand schnell zur Belastung werden, wenn alle Kunden früher „vor Ort“ bei Kaffee und Kuchen betreut wurden.
Ihr abschließendes Urteil?
Rein finanziell ist der Faktor attraktiv, daran gibt es keinen Zweifel. Aber ein günstiger Preis ersetzt keine Analyse. Wer blind kauft, läuft Gefahr, sich Aufwand und Risiken einzukaufen, die er unterschätzt hat. Ich würde daher immer zumindest die wesentlichen Parameter prüfen – erst dann lässt sich beurteilen, ob der Bestand wirklich ein gutes Geschäft ist.