Wie ihr wisst, bin ich ehemalige klassische Maklerbetreuerin und arbeite seit zwei Jahren als freie Maklerbetreuerin mit vielen Maklern in der Praxis und in Mentoringprogrammen zusammen.
Was viele von Euch nicht wissen, ist, dass ich seit letztem Jahr auch hin und wieder Eigengeschäft als Maklerin schreibe. Das war quasi gar nicht vermeidbar und macht sogar Spaß! 😊
Seitdem verstehe ich noch besser, warum viele Makler mit Vergleichsrechnern arbeiten, denn die Versuchung, alles einzuklopfen war auch für mich plötzlich groß. Scheint ja vermeintlich schnell zu gehen und man hat seine Pflicht zur Auswahl, die einen als Makler von einem AO-Vermittler unterscheidet, gefühlt getan. 😉 Ist aber nicht die ganze Wahrheit und trifft nur die Oberfläche. Warum? Ich möchte heute mit Euch drüber sprechen, warum ich Vergleichsrechner oft für überbewertet halte und sich ein Perspektivwechsel lohnt.
Die letzten 10-15 Jahre konnte ich die Entstehung von Vergleichsrechnern, Ratings und deren wachsende Relevanz aus Perspektive einiger Versicherer beobachten. Aus der ersten positiven Aufbruchsstimmung „Da müssen wir oben auftauchen“ wurde irgendwann ein hausinterner Druck und auch ein immenser Kostenpunkt für Versicherer. Vielen Maklern ist nicht bewusst, wieviel ein Tarifupdate und eine Umsetzung in einem der gängigen Vergleichsportale kostet. Überlegt man sich, wie viele Updates und Tarife es am Maklermarkt gibt, geht es hier nicht vorrangig um „Wie machen wir es dem Makler bequemer?“, sondern ums Big Business. Hinzu kommt, dass die technische Umsetzung oft sehr lange dauert und nicht immer korrekt ist, da die Rechner der einzelnen Versicherer unterschiedliche Kriterien haben und quasi nicht immer in ein Vergleichskonzept gepresst werden können (Bsp. Berufe in der BU). Wird es komplexer, (z.B. Voranfragen) gilt das erst recht. Schnelligkeit ist dann oft kein Argument mehr, weil nachgearbeitet werden muss.
Viele Versicherer stehen also unter dem ständigen Druck innerhalb der Rechner präsent zu bleiben, gleichzeitig verlieren sie auch Geschäft, da stark auf preisliche Vergleiche getrimmte Makler wegen geringem Monatsbeitrag Differenz bei ähnlichen Kriterien oft sofort zur nächsten schönsten Braut weiterziehen und keinen Grund zur Loyalität gegenüber dem Versicherer sehen, der ihnen z.B. gerade einen schwierigen Fall gelöst hat.
Warum würde sich denn Loyalität hier auszahlen und was bedeutet das für den Kunden? Denn: Am Ende sind wir gesetzlich als Makler auf der Seite des Kunden positioniert und müssen ja nicht einzelnen Versicherungsunternehmen gefallen.
Aber: Arbeiten Makler nur mit anonymen Vergleichsrechnern, um Tarifentscheidungen herbeizuführen und kommt dabei heute dieser und morgen ein anderer Anbieter heraus, dann bedeutet das, dass der Makler seinen Umsatz extrem verstreut und eigentlich bei keinem Versicherungsunternehmen als größerer, wichtiger Partner wahrgenommen wird. Wenn der Makler aber keine Lobby hat, dann hat auch sein Kunde keine im Schadenfall. Die Durchsetzung der Interessen des Kunden dürfte dann schwerer fallen. Diesen Perspektivwechsel muss man erstmal kurz wirken lassen.
Wie kann man hier die Prozesse verbessern? Gesetzt dem Fall man sieht seine Aufgabe als Makler in der nachhaltigen Betreuung von Kunden, dann habe ich folgende Empfehlung:
Vergleichsrechner sind eine gute praktische Hilfe, um eine generelle Orientierung in Sparten zu finden. Da die meisten Jungmakler heute in bestimmten Zielgruppen unterwegs sind, lohnt es sich, sich einmal intensiv für jede Sparte mit dem Thema Vergleichsrechner zu beschäftigen und zusammen mit Hintergrundinfos zu den Unternehmen, der eigenen strategischen Ausrichtung eine Priorisierung vorzunehmen. Besonders, wenn man Untervermittler oder Angestellte hat, sollte ein Handlungsleitfaden entwickelt werden. Dann sollte man das Ganze für 2-3 Jahre mit Leben füllen, bei einem kleineren Kreis der selbst eruierten Versicherer Geschäft einreichen und mal schauen, was passiert. Dann kann man das Ganze wieder einer neuen Prüfung unterziehen. Klar, am Anfang muss man sich einmal die Arbeit machen, doch dann spart es für eine längere Phase viel Zeit und verstärkt die Verhandlungsposition.
Ein weiterer Aspekt kommt noch dazu: Preise vergleichen kann der Kunde heute sehr gut allein, sogar mit der KI. Ich persönlich glaube, den Mehrwert, den er bei uns Maklern sucht, liegt eben genau in dieser Priorisierung und Erfahrung und vor allem in der Lobby, die er durch uns bei einem Versicherer erhält.
Zum Schluss ein weiterer Perspektivwechsel: Welche Aufmerksamkeit schenken wir als Makler einem 1-Vertrags-Kunden und welche Lobby genießt in unserer persönlichen Hierarchie ein Vollmandat? Hand aufs Herz?
Eben! 😊
Alexandra Handerer geht neue Wege in der Versicherungsbranche – als erste freie Maklerbetreuerin