Große Summen an noch nicht vollständig verdienten Abschlussprovisionen (-courtagen) können ein gravierendes Hindernis für den Verkauf von Firmen und Beständen von Versicherungsmakler sein, wie ich kürzlich im Fall eines bayrischen Maklers wieder feststellen musste. Das Risiko von fast 200.000 EUR noch nicht vollständig verdienter Courtagen will entweder niemand kaufen oder nur zu einem reduzierten oder stark ratierlichen Kaufpreis.
Ins Storno gehende Abschlussprovisionen müssen durch laufende Provisionen aufgefangen werden. Dazu sind diese Vergütungen seit Jahren in der Kritik und im Fokus der Politik. In anderen Ländern sind diese bereits verboten und im Gefolge der stärkeren Nutzung von KI durch Kunden für deren Informationsbedürfnis, ist mit einer sinkenden Akzeptanz bei den Kunden für diese Vergütungsart für ihre Versicherungsexperten zu rechnen.
Deshalb die Empfehlung des rechtzeitigen Wechsels zu NAV-Vergütungen. Darunter verstehen wir laufende, monatliche Vergütung für die Betreuung von Versicherungsverträgen, besonders im Bereich Altersvorsorgeprodukte. NAV-Vergütungen können so ein Beitrag über die gesamte Zeit der Kapitalanlage bringen, partizipieren zusätzlich von einer sich erfolgreich entwickelnden Anlage und steigern so den Wert des Maklerbestandes.
Ein in mehrfacher Hinsicht wertvoller Impuls für so einen Wechsel kann folgender Satz aus dem BaFin Jahresbericht 2024 sein: „Versicherungsgesellschaften und Vermittler stehen in der Pflicht, den Bestand aktiv zu betreuen und kundenorientiert weiterzuentwickeln.“ In der Praxis kann das bedeuten, dass – dort wo es kundenorientiert Sinn macht – herkömmliche Produkte im Bereich Vermögensaufbau auf Basis von klassischen Rentenversicherungen auf NAV-Produkte umzubauen. Kundennutzen durch höhere Renditechancen und mehr Transparenz können mit einer Wertsteigerung für die Vermittler einhergehen.
Wertsteigerung durch Optimierung der Organisation und Digitalisierung
Ein digital geführter Maklerbetriebe erzielen generell höhere Kaufpreise. Wichtige Maßnahmen können u.a. sein:
- Einführung eines modernen CRM-Systems oder Optimierung des bestehenden MVPs
- 100% digitale Kundenakten und „Gewöhnung“ des Kunden an Online-Beratung
- Definierte Arbeitsteilung, standardisierte Prozesse, dokumentierte Beratungsabläufe
- DSGVO-konforme Datenspeicherung
So kann der Käufer den Bestand problemlos übernehmen und weiterführen. Dennoch gibt es zahlreiche Möglichkeiten, die digitale Transformation durch externe Dienstleister vornehmen zu lassen. Besonders in Transaktionen – ob Asset Deal oder Share Deal – stellt sich in der Praxis häufig die Frage, wie die übergebenen Kundendaten fehlerfrei übernommen, angereichert und in die IT-Systeme des Käufers überführt werden können.
Digitale Plattformen sind speziell auf die Herausforderungen in Übernahmesituationen ausgerichtet: Unterschiedliche Datenquellen, unklare Datenqualität und der Zeitdruck in der Übergangsphase stellen typische Hürden dar, die automatisiert gelöst werden können. Geschieht dies im Vorfeld von Verkäufen, werden zusätzliche Verkaufswerte durch eine Verbesserung der Datenbasis und Bestandsoptimierung realisiert.
Eine technische Aufbereitung des Bestandes durch einen Dienstleister, verbunden mit Bestandsbereinigung, Up- & Cross-Selling-Maßnahmen und einem initialen Mapping zwischen Quell- und Zielstruktur (MVP des Verkäufers und Käufers) würde bei beispielsweise 6.000 Verträgen zwar zirka 15.000 EUR kosten, würde aber zu einer Wertsteigerung von bis zu 150.000 EUR bei einem Makler führen.
Wertsteigerung durch rechtzeitige rechtliche und steuerliche Vorbereitung
Fehlende Verträge oder unklare Rechte können den Verkauf massiv gefährden. Deshalb gilt:
- Maklerverträge und Datenschutzvereinbarungen regelmäßig prüfen
- Gesellschaftsform ggf. rechtzeitig optimieren (z. B. Umwandlung in GmbH)
- Steuerberater einbinden, um den Verkauf steuerlich optimal zu gestalten
Nur ein rechtssicher übertragbarer Bestand ist auch ein verkaufbarer Bestand. Dazu bieten wir bei unseren Nachfolgeberatungen auch die Unterstützung von Rechtsanwälten und Steuerberatern aus unserem Netzwerk an.
Online-Kongress „Nachfolge – aber richtig“
Als besondere Empfehlung zum Jahresbeginn möchte ich auf einen Online-Kongress „Nachfolge – aber richtig“ verweisen, der am 24.02.2026 allen am Thema Nachfolge interessierten Maklerinnen und Maklern unabhängige Orientierungen geben kann.
Namhafte Branchenvertreter wie Norman Wirth, Fachanwalt und geschäftsführender Vorstand des AfW-Bundesverbandes Finanzdienstleistungen, Oliver Brüß, Policen Transfer, Michael Mebesius und Stephan Bruckner von Liechtenstein Life werden unter Moderation von Henning Plagemann, Geschäftsführer von dvb Das Fachportal für die Versicherungsbranche, gemeinsam mit mir Impulse für die richtige Nachfolgeplanung geben und Fragen der Teilnehmerinnen und Teilnehmer beantworten.
Der Unterschied zu anderen Veranstaltungen besteht in Folgendem: Wir verkaufen kein Modell, sondern vermitteln Wissen, um selbst zu entscheiden. Denn eine pauschale Antwort gibt es nicht. Die richtige Lösung hängt von Ihrer individuellen Situation als Maklerin oder Makler ab: Struktur des Bestandes, Dynamik, persönliche Lebensplanung, steuerliche Situation.
Und vor allem: Zeit. In dem Moment, in dem Sie unter Druck sind, werden Sie keine gute Lösung finden.
Die Anmeldeseite ist ab sofort freigeschaltet. Aber gute Vorsätze soll man nicht aufschieben: Melden Sie sich jetzt an. Ihre Fragen sind ausdrücklich erwünscht und werden live von den Referenten beantwortet. Start 24. Februar 2026, 9:30 Uhr. Hier geht’s zur Anmeldung.
Zügiger und Professioneller Verkaufsprozess
Ein gute vorbereiteter und professioneller Verkaufsprozess wird sich auf den Preis positiv auswirken. Kein Käufer hat Lust darauf auf zähe Bestandsauswertungen zu werten. Deshalb sollte vor dem Verkauf eine Bestandsbewertung durch einen Experten erfolgen.
Das aussagekräftige Exposé mit allen relevanten Kennzahlen erleichtert die Vermarktung und beschleunigt den Kaufprozess. Der Nachfolgeexperte kann auch die Auswahl eines geeigneten Käufers mit entsprechender Bonität und Erfahrung unterstützen.
Fazit: Ein gut vorbereiteter Makler, der frühzeitig plant, digitalisiert, seine Prozesse ordnet und seine Kundenbeziehungen pflegt, verkauft seinen Bestand zu einem deutlich höheren Preis. Wer rechtzeitig handelt, sorgt nicht nur für einen lukrativen Verkauf, sondern auch für eine geordnete und vertrauensvolle Nachfolge – zum Nutzen aller Beteiligten.